第9章 酒店线下业务
从银行借钱基本有眉目，接着就是酒店如何赚钱。
叶天在市场部群里发出通知：立即召开部门全体员工业务报告会。
会议准时开始。
因为是新总经理叶天上任后的第一个会，没有人迟到。
每个人先介绍自己的业务方向和现状。
国内四大在线酒店平台各配两个对接员工，一个主管，一个助手。
用掉八个人。
一个负责线下业务。
一个部门助理。
部门总共十个人。
半个小时之后，所有的人介绍完毕。
从第一个人汇报开始，叶天的眉头就没有展开过。
耐着性子听完，立刻发问：“市场部召开业务报告会，为什么没有数据，没有PPT，没有投影？”
“难道拿个笔，拿个本子就行吗？”
众人立刻面面相觑。
叶天继续抓着事情不放，立下第一条规则：“今后但凡市场部业务会，每个员工必须用数据说话。”
“总共四张PPT！”
“一张是个人前期业绩，一张是当前指标任务，一张面临的困难，一张是向公司要的资源！”
“没有准备好的员工，不要来参加会议。”
“今后业务会分为定期和不定期两种，每周一的例会我主持。”
“在座各位任何时候有事，都可以提出开会，并且主持会议，向公司汇报任务，要求资源！”
一通安排，完全打破原有的规则。
前任总经理在职期间，除非特别重大的市场活动，基本不参加市场部部门会议。
有事就在市场部群里说一下，具体工作通过市场部部长执行。
市场部部长召开周一的部门业务例会。
也就是随便听一下，然后让大家好好工作。
从来不要求PPT投影。
众人听下来，各人有个人的难处。
有不会做PPT的。
会做的，有PPT做得不好看的。
最要命的是，PPT会做，水平也不错，可是内容在哪里？
对接四大在线酒店平台的员工，天天盯着商家后台，可是没有人订房，跳脚也没有用！
线下业务更是冷冷清清，不可能发动和酒店签约的企业，让他们的客户没事来魔都住店。
叶天看出部门员工的小心思，也不觉得新鲜。
以前没有规矩，突然要求按规矩办事，肯定让员工感到手无足措。
只能启发引导。
先点名负责线下的业务员小黄：“说说你的业绩，你的指标，你的困难，你要的资源！”
小黄负责的是和酒店周边的企业签订特约合同，给企业客户优惠的价格，吸引企业的客户入住酒店。
业务内容比较单一，很好汇报。
“目前正式签约的企业总共有36家，一些暂时不愿意签约的企业，我和行政经理都有联系！”
“目前月平均十个线下企业客户入住！”
“我的指标任务是月新增五个签约企业！”
“我计划签约更远距离的企业，保证指标任务完成。”
“目前没有困难！”
“暂时不需要酒店资源支持！”
这样的汇报，听起来像个流水账，没有任何滋味，更没有激情。
叶天不带半点客气，直接把话问到底：“月平均十个签约企业客户入住，占签约企业所有商务客户的比例是多少？”
小黄顿时脸红，摇头：“不知道”
“半年内，多少签约企业没有任何商务客户入住，一年内是多少，两年内是多少，三年内是多少。”
“不知道！”
“签约企业同时和几家酒店签订合同，那些酒店的名字是什么？”
“不知道！”
“商务客户最多的是哪家企业？为什么不入住我们酒店？入住的那家酒店优势是什么？”
“不知道！”
“在同等的条件下，为什么企业行政经理不推荐我们酒店，是不是其他酒店有特殊的营销手段？”
“不知道！”
叶天提出五个问题，小黄回答五个不知道，会议室里面的气氛顿时凝重起来。
众人都在等待叶天发飙。
叶天并没有如人所愿，脸上带着笑容，点出小黄的问题：
“你不了解你的竞争对手-他酒店，也不了解你的客户-签约企业，是你的最大困难！”
“不知道困难，也就不知道需要什么资源解决困难。”
小黄连忙咂咂嘴巴，诚恳地说道：“我比较过，我们酒店的价格偏高！”
叶天看着年轻的小黄，也猜不出他在真说，还是在假说，只晓得听到的话无比天真。
因为价格高低和业务成绩好坏没有必然的关系。
“既然是两个酒店，价格肯定不一样。”
“同样的业务覆盖范围内，同样的四星级酒店，价格差距不会超过一百块钱。”
“因为这一百块钱，让你没办法开展业务，说不过去！”
小黄结结巴巴地回答：“叶总说的对，价格最高相差八十多块钱，是我没有深入考虑问题在哪里！”
叶天看出小黄是认真的，没有半点虚头巴脑的意思。
便直言不讳地提出指标任务：“从现在开始，你的考核指标不是新增签约企业数量，而是考核企业客户入住数量。”
“酒店总共230间客房，线下业务基本考核单位是月，每日保底30间客房入住。”
“以后每个月的每日新增10间，直到100间！”
“超额完成的部分，按照销售额的10%提成，是你的超额奖金！”
“这个月你先详细制定销售计划！从下个月开始执行新的指标任务。”
听到这里，小黄一脸苦相。
现在平均一个月才十个线下客户，如今第一个月的每天要30间客房入住，以后每天增加。
不可能！
转头又想到：
这是不是要撵我走？
还是叶总想显摆他自己很能干？
我还是少说话吧！
会议室里的众人安静得连大气都不敢出。
都在想着：接下来是不是要收拾我呀！
眼见小黄半天不说话，叶天料到考核指标远远超出他的想象。
连忙帮助小黄解围：“你有什么困难？你要什么资源？”
小黄赶紧抬头看着叶天，挠头：“叶总，我觉得不可能完成指标，所以没有困难，也不需要资源！”
“我只能尽自己最大的努力去完成！”
叶天并不勉强，严肃认真地说道：“36家签约企业，每个月只能带来十个用户，还不如散客多。”
“说明线下业务没有发挥应有的作用，找到正确的定位！”
“你应该利用酒店资源，和企业签订独家入住合同，彻底打败竞争对手！”
“我觉得对你是个挑战，对酒店也是挑战！”
“你先回办公室策划市场营销方案，我们再专题讨论一下！”
叶天在市场部群里发出通知：立即召开部门全体员工业务报告会。
会议准时开始。
因为是新总经理叶天上任后的第一个会，没有人迟到。
每个人先介绍自己的业务方向和现状。
国内四大在线酒店平台各配两个对接员工，一个主管，一个助手。
用掉八个人。
一个负责线下业务。
一个部门助理。
部门总共十个人。
半个小时之后，所有的人介绍完毕。
从第一个人汇报开始，叶天的眉头就没有展开过。
耐着性子听完，立刻发问：“市场部召开业务报告会，为什么没有数据，没有PPT，没有投影？”
“难道拿个笔，拿个本子就行吗？”
众人立刻面面相觑。
叶天继续抓着事情不放，立下第一条规则：“今后但凡市场部业务会，每个员工必须用数据说话。”
“总共四张PPT！”
“一张是个人前期业绩，一张是当前指标任务，一张面临的困难，一张是向公司要的资源！”
“没有准备好的员工，不要来参加会议。”
“今后业务会分为定期和不定期两种，每周一的例会我主持。”
“在座各位任何时候有事，都可以提出开会，并且主持会议，向公司汇报任务，要求资源！”
一通安排，完全打破原有的规则。
前任总经理在职期间，除非特别重大的市场活动，基本不参加市场部部门会议。
有事就在市场部群里说一下，具体工作通过市场部部长执行。
市场部部长召开周一的部门业务例会。
也就是随便听一下，然后让大家好好工作。
从来不要求PPT投影。
众人听下来，各人有个人的难处。
有不会做PPT的。
会做的，有PPT做得不好看的。
最要命的是，PPT会做，水平也不错，可是内容在哪里？
对接四大在线酒店平台的员工，天天盯着商家后台，可是没有人订房，跳脚也没有用！
线下业务更是冷冷清清，不可能发动和酒店签约的企业，让他们的客户没事来魔都住店。
叶天看出部门员工的小心思，也不觉得新鲜。
以前没有规矩，突然要求按规矩办事，肯定让员工感到手无足措。
只能启发引导。
先点名负责线下的业务员小黄：“说说你的业绩，你的指标，你的困难，你要的资源！”
小黄负责的是和酒店周边的企业签订特约合同，给企业客户优惠的价格，吸引企业的客户入住酒店。
业务内容比较单一，很好汇报。
“目前正式签约的企业总共有36家，一些暂时不愿意签约的企业，我和行政经理都有联系！”
“目前月平均十个线下企业客户入住！”
“我的指标任务是月新增五个签约企业！”
“我计划签约更远距离的企业，保证指标任务完成。”
“目前没有困难！”
“暂时不需要酒店资源支持！”
这样的汇报，听起来像个流水账，没有任何滋味，更没有激情。
叶天不带半点客气，直接把话问到底：“月平均十个签约企业客户入住，占签约企业所有商务客户的比例是多少？”
小黄顿时脸红，摇头：“不知道”
“半年内，多少签约企业没有任何商务客户入住，一年内是多少，两年内是多少，三年内是多少。”
“不知道！”
“签约企业同时和几家酒店签订合同，那些酒店的名字是什么？”
“不知道！”
“商务客户最多的是哪家企业？为什么不入住我们酒店？入住的那家酒店优势是什么？”
“不知道！”
“在同等的条件下，为什么企业行政经理不推荐我们酒店，是不是其他酒店有特殊的营销手段？”
“不知道！”
叶天提出五个问题，小黄回答五个不知道，会议室里面的气氛顿时凝重起来。
众人都在等待叶天发飙。
叶天并没有如人所愿，脸上带着笑容，点出小黄的问题：
“你不了解你的竞争对手-他酒店，也不了解你的客户-签约企业，是你的最大困难！”
“不知道困难，也就不知道需要什么资源解决困难。”
小黄连忙咂咂嘴巴，诚恳地说道：“我比较过，我们酒店的价格偏高！”
叶天看着年轻的小黄，也猜不出他在真说，还是在假说，只晓得听到的话无比天真。
因为价格高低和业务成绩好坏没有必然的关系。
“既然是两个酒店，价格肯定不一样。”
“同样的业务覆盖范围内，同样的四星级酒店，价格差距不会超过一百块钱。”
“因为这一百块钱，让你没办法开展业务，说不过去！”
小黄结结巴巴地回答：“叶总说的对，价格最高相差八十多块钱，是我没有深入考虑问题在哪里！”
叶天看出小黄是认真的，没有半点虚头巴脑的意思。
便直言不讳地提出指标任务：“从现在开始，你的考核指标不是新增签约企业数量，而是考核企业客户入住数量。”
“酒店总共230间客房，线下业务基本考核单位是月，每日保底30间客房入住。”
“以后每个月的每日新增10间，直到100间！”
“超额完成的部分，按照销售额的10%提成，是你的超额奖金！”
“这个月你先详细制定销售计划！从下个月开始执行新的指标任务。”
听到这里，小黄一脸苦相。
现在平均一个月才十个线下客户，如今第一个月的每天要30间客房入住，以后每天增加。
不可能！
转头又想到：
这是不是要撵我走？
还是叶总想显摆他自己很能干？
我还是少说话吧！
会议室里的众人安静得连大气都不敢出。
都在想着：接下来是不是要收拾我呀！
眼见小黄半天不说话，叶天料到考核指标远远超出他的想象。
连忙帮助小黄解围：“你有什么困难？你要什么资源？”
小黄赶紧抬头看着叶天，挠头：“叶总，我觉得不可能完成指标，所以没有困难，也不需要资源！”
“我只能尽自己最大的努力去完成！”
叶天并不勉强，严肃认真地说道：“36家签约企业，每个月只能带来十个用户，还不如散客多。”
“说明线下业务没有发挥应有的作用，找到正确的定位！”
“你应该利用酒店资源，和企业签订独家入住合同，彻底打败竞争对手！”
“我觉得对你是个挑战，对酒店也是挑战！”
“你先回办公室策划市场营销方案，我们再专题讨论一下！”
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