第三章：第一次内部开会
自从上次拜见明吴被彭家伟搅合了之后，后面一周也没能再约上明吴的时间。下面的客户孔凡浩倒是基本上拜访到了，过程也有磕磕绊绊。整体上感知比较差，客户多数和亚科关系强于凯通，好点的客户也就是中立态度，基本上没看到比较支持凯通的人。高层接触频度不够，中基层客户有漏人，个人和组织客户关系都是比较弱的。这一周也难为孔凡浩了，每天都在琢磨着怎么见到客户，同时也在加紧熟悉业务，一大半的时间都花在去客户那的路上和等客户上。这一周他没有急于发表自己的观点和要求下属改变什么。现在一周多了，可以讨论讨论一些问题了，比较急迫，市场和公司都不会给他太充裕的时间。第一个会，从人开始，讨论客户关系。会议主题：Z客户部客户关系讨论，时间明天下午2点，地点会前通知。为什么地点会前通知呢？这里面是有故事的，在激烈的市场竞争下，信息安全是十分重要的。在安达国，凯通曾经发生过信息被窃听、消息被泄漏的事故。所以重要会议都会临时安排地点，到某个酒店定个房间开。
这次会议安排在S酒店的一个房间里，张正刚和客户部的主要成员都在，进门收手机、投影仪架好就开始了。高层客户更小范围讨论，所以先从技术总监开始练了，巴通猜的客户关系是展云飞负责的，展云飞走到前面开始讲。
“巴通猜，1967年5月3日，45岁。属于Z公司的少壮派，目前单身。”
“巴通猜毕业于北部的东城大学，与明吴是小几届的校友；老家是北部城市于市，和采购的珊伦是同乡。。。。。。”
“巴通猜喜欢高尔夫，几乎每周末都去打一次，水平较高。其他没什么运动。可以喝酒，喝威士忌居多。不喜欢去KTV喝酒吧。”
。。。。。。
展云飞滔滔不绝，兴高采烈的讲了十几分钟，包括巴通猜喜欢吃什么菜，哪个餐馆。和他的一些接触、参加过的凯通的活动等等。讲完之后，站在投影一边，扫视了大家一圈，貌似在用目光向大家要一些表扬和赞赏。
沉默了几秒，大家都没有主动发表意见和问问题，一来不是自己负责的客户，二来好像在等着孔凡浩和张正刚先问，摸摸水位。
张正刚首先说话了：“凡浩，你来给些建议吧，我少说点，免得影响你思路，毕竟后面主导。”
孔凡浩点点头：“老张，好的。我先说说，不对的你再指正。”
“我这一周见了一些客户，也有一些客户没能见到。虽然我们目前的客户关系还不是很好，与友商的差距也比较明显。不过我知道，这对我们刚进入市场两年来说，已经是来之不易了。但是，如果我们能在未来实现更大的突破、能在即将上马的全国通项目中拿下大份额，奠定我们的市场地位，我们目前的准备还远不够。运费，我问你几个问题。”
展云飞听了孔凡浩的开场，知道要开练了，赶紧站直，收起笑容，严肃认真的回应到“孔总多指导，你问吧”
“第一个问题：巴通猜父母、兄弟姐妹做什么的？生日几号？”孔凡浩抛出了第一个问题。
“我有次听他说过，父亲去世了，母亲和他一起生活，至于兄弟姐妹嘛。。。这个。。。没有多了解。。。生日不知道。”展云飞有点不好意思的回答到，说全定睛看这孔凡浩，好像在说老大手下留情，下个问题好回答点啊。
展云飞的回答好像在孔凡浩的预料之中，他神色没有什么变化。继续问了第二个问题：“安达国的有多少节日，都是什么时候？”
展云飞听到这个问题，眉头有拧了一下，想了一下回答：“安达国的节日不太多，主要的节日有1月的元旦、1月中的独立节、4月中旬的传统新年，他们一般不过圣诞这些西方的节日。差不多就这些吧？”说完看了下大家，不知道是问句还是结束句，反正大家都没人回应补充。
”我来之前查了下，安达国信奉佛教，你的客户也是吧？”孔凡浩问到。
“是，是”展云飞忙点头
孔凡浩继续讲：“那他们应该还有两个重要的节日，5月的佛诞节和11月的点灯节。另外，昨天听本地员工说他们也有自己的妇女节和清明节，我还没记住什么时候。你帮我了解下？”
展云飞看着孔凡浩没有接话。孔凡浩继续：
“后面三个问题我一起问吧。第一个，打高尔夫一般都是和几个人一起下场吧？他一般都是和谁一起去？你和他打过一起去打过吗？
第二个，过去的一周巴通猜参加了几个和明吴一起的会？大致的内容是什么？
最后一个，过去一个月巴通猜的晚饭都是和谁吃的？”
台上的展云飞，有点站不住了，两只手无处摆放的尴尬，因为在酒店房间，站的不远，已经可以看到额头上冒汗了，支支吾吾的”这个，这个。。。”
孔凡浩看他应该是答不上来，直接就把话又拉过来了：“看来云飞被我问了个措手不及啊，你先过来坐吧，别站着了。”“这几个问题重要吗？说不重要它也很重要。不是常有人说嘛，我们做客户就像追女孩子，要比她还了解自己，还要了解竞争对手在做什么。占用她的时间，解决她的困难。我就不难为云飞了，希望云飞下次能把刚才问题的答案告诉我。下一个吧。”
展云飞刚好坐在程莉莉对面，看程莉莉在看着自己，就坐了一个痛苦的脸色表示今天被练了，程莉莉还了他一个摇头，意思是你不行啊。
Z公司和凯通业务相关的主要有五个部门，35名关键客户。每个都详细的讨论了一遍，同时安排了大家重新做了分工，安排了下一步的任务。会议结尾，孔凡浩邀请张正刚先总结指导下，张正刚也没推辞，在沙发上端坐了下姿势，看了大家一圈，然后说：“今天下午这个会开的很好，相信大家和我一样，看到了很多问题和差距。决战就在前面，时间不多，我们只能以目标管理我们的动作和时间，没有结果的动作无效，不按时完成的动作无效。有需求大家可以提，有困难可以拿出来讨论想办法解决。要人咱们可以加人，要钱咱们可以申请，总之，想尽一切办法按时达成目标。”
张正刚停顿了下，给大家点时间消化后，接着说：“问题很多、差距很大，但是大家不要慌，饭要一口口的吃路要一步步走，不要急于一口吃个大胖子。大家回去，理清思路，做好规划，具体到天、具体到人。我就先说这么多，希望大家以坚定的信念打下这场战役。”
在座的几个年轻人，都悄悄的攥紧了拳头，咬了咬牙，心中默默喊道“加油，必胜！”
最后孔凡浩感谢了张正刚的参与和指导，再次鼓励和要求了团队。看了下表：“咱们讨论的太投入，一下到6点了。我来了光吃各位的了，还没请大家吃饭，今天辛苦了，晚上我请福满楼搓一顿。”
“好啊，今晚好好宰领导一顿。”程莉莉调皮的说。
“今晚喝点，喝完加油干！”大家说着开始收拾东西了。
孔凡浩走到张正刚跟前：“老张，晚上一定一起啊。好多年没请你喝酒了。咱们走吧？”
“好，走，坐我的车。”老张爽快的答应了。
孔凡浩和张正刚一辆车，展云飞和程莉莉、胡晓磊一辆车，赵鹏和其他人一辆。一上车，展云飞坐在前面就憋不住了，转头问：
”今天我是被练了啊，没了解清楚行情，不该第一个上。你们说，孔凡浩他是不是故意练练我啊？”
程莉莉没搭话，只是不怀好意的看着他笑。胡晓磊把话接上了：
”我倒没觉得故意练你，他说的挺有道理的。看来老孔是有水平的。”
“就是，就是。人家那里练你了，是你业务不精啊，最后一个上一样被练。”程莉莉调侃道。
展云飞听了就回怼了过去：“你行，你不也没说出来姗仑喜欢什么牌子的香水吗？还亏自己称时尚女性呢”
“你说他问的问题，下次我上哪去找答案啊。。。
晚上聚餐地点是当地比较有名的中餐馆福满楼，也是大家比较喜欢来的一个馆子。晚上大家喝的不少，六七个人搞完了5瓶白酒。研讨完压力释放，为了表态，大家都轮流找张正刚和孔凡浩喝酒。喝一会，阵型酒乱了，互相喝了起来。这一晚，孔凡浩单独拉着张正刚喝了不少，感谢老张过去的帮助，同时也请老张在安达多指导多带带。
这次会议安排在S酒店的一个房间里，张正刚和客户部的主要成员都在，进门收手机、投影仪架好就开始了。高层客户更小范围讨论，所以先从技术总监开始练了，巴通猜的客户关系是展云飞负责的，展云飞走到前面开始讲。
“巴通猜，1967年5月3日，45岁。属于Z公司的少壮派，目前单身。”
“巴通猜毕业于北部的东城大学，与明吴是小几届的校友；老家是北部城市于市，和采购的珊伦是同乡。。。。。。”
“巴通猜喜欢高尔夫，几乎每周末都去打一次，水平较高。其他没什么运动。可以喝酒，喝威士忌居多。不喜欢去KTV喝酒吧。”
。。。。。。
展云飞滔滔不绝，兴高采烈的讲了十几分钟，包括巴通猜喜欢吃什么菜，哪个餐馆。和他的一些接触、参加过的凯通的活动等等。讲完之后，站在投影一边，扫视了大家一圈，貌似在用目光向大家要一些表扬和赞赏。
沉默了几秒，大家都没有主动发表意见和问问题，一来不是自己负责的客户，二来好像在等着孔凡浩和张正刚先问，摸摸水位。
张正刚首先说话了：“凡浩，你来给些建议吧，我少说点，免得影响你思路，毕竟后面主导。”
孔凡浩点点头：“老张，好的。我先说说，不对的你再指正。”
“我这一周见了一些客户，也有一些客户没能见到。虽然我们目前的客户关系还不是很好，与友商的差距也比较明显。不过我知道，这对我们刚进入市场两年来说，已经是来之不易了。但是，如果我们能在未来实现更大的突破、能在即将上马的全国通项目中拿下大份额，奠定我们的市场地位，我们目前的准备还远不够。运费，我问你几个问题。”
展云飞听了孔凡浩的开场，知道要开练了，赶紧站直，收起笑容，严肃认真的回应到“孔总多指导，你问吧”
“第一个问题：巴通猜父母、兄弟姐妹做什么的？生日几号？”孔凡浩抛出了第一个问题。
“我有次听他说过，父亲去世了，母亲和他一起生活，至于兄弟姐妹嘛。。。这个。。。没有多了解。。。生日不知道。”展云飞有点不好意思的回答到，说全定睛看这孔凡浩，好像在说老大手下留情，下个问题好回答点啊。
展云飞的回答好像在孔凡浩的预料之中，他神色没有什么变化。继续问了第二个问题：“安达国的有多少节日，都是什么时候？”
展云飞听到这个问题，眉头有拧了一下，想了一下回答：“安达国的节日不太多，主要的节日有1月的元旦、1月中的独立节、4月中旬的传统新年，他们一般不过圣诞这些西方的节日。差不多就这些吧？”说完看了下大家，不知道是问句还是结束句，反正大家都没人回应补充。
”我来之前查了下，安达国信奉佛教，你的客户也是吧？”孔凡浩问到。
“是，是”展云飞忙点头
孔凡浩继续讲：“那他们应该还有两个重要的节日，5月的佛诞节和11月的点灯节。另外，昨天听本地员工说他们也有自己的妇女节和清明节，我还没记住什么时候。你帮我了解下？”
展云飞看着孔凡浩没有接话。孔凡浩继续：
“后面三个问题我一起问吧。第一个，打高尔夫一般都是和几个人一起下场吧？他一般都是和谁一起去？你和他打过一起去打过吗？
第二个，过去的一周巴通猜参加了几个和明吴一起的会？大致的内容是什么？
最后一个，过去一个月巴通猜的晚饭都是和谁吃的？”
台上的展云飞，有点站不住了，两只手无处摆放的尴尬，因为在酒店房间，站的不远，已经可以看到额头上冒汗了，支支吾吾的”这个，这个。。。”
孔凡浩看他应该是答不上来，直接就把话又拉过来了：“看来云飞被我问了个措手不及啊，你先过来坐吧，别站着了。”“这几个问题重要吗？说不重要它也很重要。不是常有人说嘛，我们做客户就像追女孩子，要比她还了解自己，还要了解竞争对手在做什么。占用她的时间，解决她的困难。我就不难为云飞了，希望云飞下次能把刚才问题的答案告诉我。下一个吧。”
展云飞刚好坐在程莉莉对面，看程莉莉在看着自己，就坐了一个痛苦的脸色表示今天被练了，程莉莉还了他一个摇头，意思是你不行啊。
Z公司和凯通业务相关的主要有五个部门，35名关键客户。每个都详细的讨论了一遍，同时安排了大家重新做了分工，安排了下一步的任务。会议结尾，孔凡浩邀请张正刚先总结指导下，张正刚也没推辞，在沙发上端坐了下姿势，看了大家一圈，然后说：“今天下午这个会开的很好，相信大家和我一样，看到了很多问题和差距。决战就在前面，时间不多，我们只能以目标管理我们的动作和时间，没有结果的动作无效，不按时完成的动作无效。有需求大家可以提，有困难可以拿出来讨论想办法解决。要人咱们可以加人，要钱咱们可以申请，总之，想尽一切办法按时达成目标。”
张正刚停顿了下，给大家点时间消化后，接着说：“问题很多、差距很大，但是大家不要慌，饭要一口口的吃路要一步步走，不要急于一口吃个大胖子。大家回去，理清思路，做好规划，具体到天、具体到人。我就先说这么多，希望大家以坚定的信念打下这场战役。”
在座的几个年轻人，都悄悄的攥紧了拳头，咬了咬牙，心中默默喊道“加油，必胜！”
最后孔凡浩感谢了张正刚的参与和指导，再次鼓励和要求了团队。看了下表：“咱们讨论的太投入，一下到6点了。我来了光吃各位的了，还没请大家吃饭，今天辛苦了，晚上我请福满楼搓一顿。”
“好啊，今晚好好宰领导一顿。”程莉莉调皮的说。
“今晚喝点，喝完加油干！”大家说着开始收拾东西了。
孔凡浩走到张正刚跟前：“老张，晚上一定一起啊。好多年没请你喝酒了。咱们走吧？”
“好，走，坐我的车。”老张爽快的答应了。
孔凡浩和张正刚一辆车，展云飞和程莉莉、胡晓磊一辆车，赵鹏和其他人一辆。一上车，展云飞坐在前面就憋不住了，转头问：
”今天我是被练了啊，没了解清楚行情，不该第一个上。你们说，孔凡浩他是不是故意练练我啊？”
程莉莉没搭话，只是不怀好意的看着他笑。胡晓磊把话接上了：
”我倒没觉得故意练你，他说的挺有道理的。看来老孔是有水平的。”
“就是，就是。人家那里练你了，是你业务不精啊，最后一个上一样被练。”程莉莉调侃道。
展云飞听了就回怼了过去：“你行，你不也没说出来姗仑喜欢什么牌子的香水吗？还亏自己称时尚女性呢”
“你说他问的问题，下次我上哪去找答案啊。。。
晚上聚餐地点是当地比较有名的中餐馆福满楼，也是大家比较喜欢来的一个馆子。晚上大家喝的不少，六七个人搞完了5瓶白酒。研讨完压力释放，为了表态，大家都轮流找张正刚和孔凡浩喝酒。喝一会，阵型酒乱了，互相喝了起来。这一晚，孔凡浩单独拉着张正刚喝了不少，感谢老张过去的帮助，同时也请老张在安达多指导多带带。
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