第二章：初次客户拜访
按照常规，新的客户部主管来了之后，首先要去拜访下客户，既为拜山头、也为互相认识建立联系。一把手通信部长，不是相见就能见到的，所以不是首次拜访的目标。总经理据说也很难约上，所以这次拜访提前预约了比较有影响力的副总经理明吴，时间是下午2点。去拜见之前，张正刚给孔凡浩讲了下明吴的个人信息，同时叫上展云飞一起专门讨论策划了下会谈的内容。明吴技术出身，五十多岁，他的学生时代安达国的经济和教育在整个区域都是最好的，所以他受过很好的教育，英语十分流利。在Z公司30年，一路从工程师做起，直到现在主管网络规划和建设。总经理敏登技术细节不太懂，网络建设方面基本上都是听取明吴的意见，同时因为资历老内，他在采购和供应商选择上影响力也比很明显，总之权利很大，是各方紧盯的关键客户。对凯通来说，客户关系评价是中性偏差，没有较好的私人关系。因为这是第一次拜访，策划的内容偏常规套路。介绍和认识，对过去支持表示感谢，汇报下在进行项目的关键进展，然后表态未来对Z和明吴个人的支持，具体的措辞都提前演练了一遍。
约的时间是2点，孔凡浩和张志刚提前20分钟就到了。Z公司在通信部的大院里，五层的大楼建的还是比较气派的，大厅中间是宽大的楼梯通向各层两边的房间。明吴的办公室在大楼的二层右边的尽头，紧靠着旁边的小花园。刚走进大厅就看到一个中国人模样的小伙，小伙子也敏感的盯着看过来，随着孔凡浩他们上楼，也跟了上来。孔凡浩好奇的问了张正刚“这是我们的人还是？怎么跟着我们？”
老张淡定的回道：“亚科的人，每天轮班在这里晃荡，盯着我们每一个见客户的动作。他们对我们也是严防死守的。”
说着就走到了明吴的办公室，敲门进去，先是等候室，明吴的助理阿邦在这里负责登记和招呼来访的人。张正刚笑着打了个招呼，看来相互很熟悉。阿邦示意我们在沙发上坐下，然后招呼人端上来了本地咖啡和小饼干。
“领导还在一个会议中，还没结束，你们先等下。”隐隐约约的也可以听到里面在讨论着什么东西。
孔凡浩边等边思考着待会怎么聊，墙上的钟表不知不约已经接近两点半了。这时门被打开了，一个一般个头的中年男子提这个公文包，没有敲门就进来了。张正刚和孔凡浩同时抬头看了过去，张正刚看了一眼点个头就转回来看手机了，一句话也没说。孔凡浩不知道这是谁，只是感觉很牛，门也不敲就闯进来。这时手机振动起来了，孔凡浩打开一看，张正刚的消息“亚科，彭家伟”。孔凡浩心中一绷，这就是传说中的直接对手啊，亚科Z客户部主管，没想到这么快就见面了。彭家伟进来后，把包放在了对面椅子上，对张正刚说：“你们来新人了阿？”看了看孔凡浩。
“嗯”张正刚十分简单的回应了下，眼睛都没有离开手机，显然不愿和他说话，这也正常，竞争这么激烈。
“安达国生意不好做，要有心里准备啊”彭家伟看着孔凡浩，语气有一些调侃。
彭家伟没等孔凡浩回应，就走到阿邦那里去了，两人打了个招呼。彭家伟压低声音和阿邦说起来了，孔凡浩注意听了下，没有听懂，应该是说的本地语，看来彭家伟在安达国的十年没有白待，本地语都学会了。孔凡浩也没有太在意，以为就是闲聊下。
又过了二十来分钟，从里面房间走出了几个人，离开了会议室，看来是会议开完了。张正刚和孔凡浩都站了起来，准备被接见了。彭家伟此时也站了起来。阿邦看人出来了，就走进里面去了，应该是给明吴说声客人在等着了。阿邦在里面聊了一会，出来脸色有些委屈的对张正刚说“不好意思啊，亚科那边出了个紧急的事情，领导需要先处理解决。领导说先让彭进去。麻烦你们再等下。”没等张正刚打话就对彭家伟说：“彭，请进去吧”。彭家伟就一闪而进了。
孔凡浩又和阿邦抱怨了几句，被张正刚示意打住了。“走，门口抽个烟去吧。”
俩人来到小花园旁边，
“亚科这么无耻啊，明明我们先约好的。这个彭家伟也太拽了吧！”孔凡浩明显忿忿不平。
张正刚很抽了一口烟，说：“他们经常搞破坏的，没想到今天来的这么快。看出来了吧，他们客户关系明显比我们强多了。今天算个上一课，后面得多想想办法。”
“那今天没办法了，等会吧，他出来咱们再进去。才三点，应该来得及。”
“可能今天聊不上了。”张正刚用脚狠狠的碾了下烟蒂。“进去等吧”
两人在等待室无聊的等到4点，明吴和彭家伟一起出来了。彭家伟走在明吴后面忍着得意的神情看了看两人，没有言语。明吴走到张正刚前面微笑着说：
“张，马上我和部长还有个会，今天估计没时间了，不好意思，我们下次再约吧？”
张正刚赶紧笑着迎上去：“明吴总经理，您好啊。您客气了，我们在这几个小时看到了您很忙。您看明天或者后天是否可以？我们随时过来。”在孔凡浩看来，张正刚是一种十分复杂的表情，失望和不爽是肯定的，但是对客户还是要笑脸相迎，让甲方开心。
“你和阿邦看下吧。我得准备开会了。”
“多谢明吴总经理。这是我们新来部长孔，先给您问个好。”张正刚抓住时机引荐了下孔凡浩。孔凡浩毫无迟疑，躬身双手把自己的名片递给了明吴。明吴接过来，瞄了一眼孔凡浩，礼貌性的说“欢迎来到安达国”。
说完，明吴就回自己的房间了，彭家伟也推门离开了。果然如张正刚判断，今天没交流上，明显时间被友商占用破坏掉了。既然这样了，两人也就没有在明吴这多停留。接着张正刚带着孔凡浩见了其他几个中层客户，包括技术总监，一路亚科的那个小伙都如影随形，不时闪现。
约的时间是2点，孔凡浩和张志刚提前20分钟就到了。Z公司在通信部的大院里，五层的大楼建的还是比较气派的，大厅中间是宽大的楼梯通向各层两边的房间。明吴的办公室在大楼的二层右边的尽头，紧靠着旁边的小花园。刚走进大厅就看到一个中国人模样的小伙，小伙子也敏感的盯着看过来，随着孔凡浩他们上楼，也跟了上来。孔凡浩好奇的问了张正刚“这是我们的人还是？怎么跟着我们？”
老张淡定的回道：“亚科的人，每天轮班在这里晃荡，盯着我们每一个见客户的动作。他们对我们也是严防死守的。”
说着就走到了明吴的办公室，敲门进去，先是等候室，明吴的助理阿邦在这里负责登记和招呼来访的人。张正刚笑着打了个招呼，看来相互很熟悉。阿邦示意我们在沙发上坐下，然后招呼人端上来了本地咖啡和小饼干。
“领导还在一个会议中，还没结束，你们先等下。”隐隐约约的也可以听到里面在讨论着什么东西。
孔凡浩边等边思考着待会怎么聊，墙上的钟表不知不约已经接近两点半了。这时门被打开了，一个一般个头的中年男子提这个公文包，没有敲门就进来了。张正刚和孔凡浩同时抬头看了过去，张正刚看了一眼点个头就转回来看手机了，一句话也没说。孔凡浩不知道这是谁，只是感觉很牛，门也不敲就闯进来。这时手机振动起来了，孔凡浩打开一看，张正刚的消息“亚科，彭家伟”。孔凡浩心中一绷，这就是传说中的直接对手啊，亚科Z客户部主管，没想到这么快就见面了。彭家伟进来后，把包放在了对面椅子上，对张正刚说：“你们来新人了阿？”看了看孔凡浩。
“嗯”张正刚十分简单的回应了下，眼睛都没有离开手机，显然不愿和他说话，这也正常，竞争这么激烈。
“安达国生意不好做，要有心里准备啊”彭家伟看着孔凡浩，语气有一些调侃。
彭家伟没等孔凡浩回应，就走到阿邦那里去了，两人打了个招呼。彭家伟压低声音和阿邦说起来了，孔凡浩注意听了下，没有听懂，应该是说的本地语，看来彭家伟在安达国的十年没有白待，本地语都学会了。孔凡浩也没有太在意，以为就是闲聊下。
又过了二十来分钟，从里面房间走出了几个人，离开了会议室，看来是会议开完了。张正刚和孔凡浩都站了起来，准备被接见了。彭家伟此时也站了起来。阿邦看人出来了，就走进里面去了，应该是给明吴说声客人在等着了。阿邦在里面聊了一会，出来脸色有些委屈的对张正刚说“不好意思啊，亚科那边出了个紧急的事情，领导需要先处理解决。领导说先让彭进去。麻烦你们再等下。”没等张正刚打话就对彭家伟说：“彭，请进去吧”。彭家伟就一闪而进了。
孔凡浩又和阿邦抱怨了几句，被张正刚示意打住了。“走，门口抽个烟去吧。”
俩人来到小花园旁边，
“亚科这么无耻啊，明明我们先约好的。这个彭家伟也太拽了吧！”孔凡浩明显忿忿不平。
张正刚很抽了一口烟，说：“他们经常搞破坏的，没想到今天来的这么快。看出来了吧，他们客户关系明显比我们强多了。今天算个上一课，后面得多想想办法。”
“那今天没办法了，等会吧，他出来咱们再进去。才三点，应该来得及。”
“可能今天聊不上了。”张正刚用脚狠狠的碾了下烟蒂。“进去等吧”
两人在等待室无聊的等到4点，明吴和彭家伟一起出来了。彭家伟走在明吴后面忍着得意的神情看了看两人，没有言语。明吴走到张正刚前面微笑着说：
“张，马上我和部长还有个会，今天估计没时间了，不好意思，我们下次再约吧？”
张正刚赶紧笑着迎上去：“明吴总经理，您好啊。您客气了，我们在这几个小时看到了您很忙。您看明天或者后天是否可以？我们随时过来。”在孔凡浩看来，张正刚是一种十分复杂的表情，失望和不爽是肯定的，但是对客户还是要笑脸相迎，让甲方开心。
“你和阿邦看下吧。我得准备开会了。”
“多谢明吴总经理。这是我们新来部长孔，先给您问个好。”张正刚抓住时机引荐了下孔凡浩。孔凡浩毫无迟疑，躬身双手把自己的名片递给了明吴。明吴接过来，瞄了一眼孔凡浩，礼貌性的说“欢迎来到安达国”。
说完，明吴就回自己的房间了，彭家伟也推门离开了。果然如张正刚判断，今天没交流上，明显时间被友商占用破坏掉了。既然这样了，两人也就没有在明吴这多停留。接着张正刚带着孔凡浩见了其他几个中层客户，包括技术总监，一路亚科的那个小伙都如影随形，不时闪现。
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