第十九章 第一天业绩(一)
在八十年代末期，由于受到自由市场的冲击最大的就是国有纺织业和服装业，基本上就是靠其他厂的工服过活，等到了九零年就会出现大量的下岗职工，不过那个时候不叫下岗，叫“停薪留职”，也有的地方叫“厂内待业”，还有的叫“放长假”等等。
“黄部长这都是我应该做的，没有您之前说的，不管是个体户还是国营厂，只要能给咱们带来效益，我们就和谁合作的话，我们也签不下这么大的单子啊”卢俊生可不敢把功劳都带着自己头上。
“卢厂长不多说了，你的功劳部里领导都看得到。下次有机会的话帮我引下那位年纪轻轻的李总，看看有没有深度合作的可能性，还有很多其他兄弟厂还在紧巴巴地过日子呢”
卢俊生听到这里有点不高兴了，这不是明白的想把自己谈的大买家，变成大家的吗?
但是这个时候卢俊生也不会直接傻傻地说出来，只能心里想着如何才能更好地把李古岩绑在自己的战车上，嘴上说道：“黄部长一定、一定，我们厂过好了，也不能把其他兄弟厂忘记了”。
挂完电话，卢俊生一脸忧愁，想着怎么才能牢牢地把李古岩捆在自己这边，不过反过来一想如果真的不可行，让其他收益的工厂也算是欠自己一个大大的人情，那样也不错，至少以后再去部里开会也能高别人一头。
晚上招待所内。
“李总，今天把市里所有的布店都调研了个遍，售价最高的就是国贸商店，均价都在12元左右。最便宜的是一些摆摊散户，大概是7元，不过那些散户的量很小，我怀疑是厂里的人偷出来卖的。”
“最多的就是街边个体户，售价在8~9元，不过他们的质量比较差，感觉像是小厂生产的，我还把他们卖得最好的布，都买了一点作为样品带回来让各位领导看下”一名年纪二十五六岁的小伙子，手上拖着个麻袋，满头大汗地说着。
李古岩感觉这个小伙子还是满机灵的，在每个样品上都用笔标注购买的价格及商店名称。
众人经过搓揉、水洗、火烧等几种简单测试方式检验后。
李古岩明确感觉市场上的8~9元的布料在抗褶皱、耐磨、拉扯等方面明显不如国贸店和自己的布料，在水洗检测的时候还出现严重掉色现象。
“这小厂的东西真不能买，这不是明显坑人吗？”李古岩指着8~9元的布料骂道。
在没有足够监管力度下，当时很多私人小厂都会生产一些假冒伪劣产品。
“我们是商人，是应该向利益看齐，但绝对能挣昧着良心的钱”
李古岩扫视众人说道。
众人也都齐声应道。
又经过了几轮的商议，众人最终觉得零售价9.98元每件应该能极大地刺激市场消费欲望，批发价7.98元每件，虫洞布也根据破损程度分为三档，分别是5.88元、3.88元、1.88元每件，销售方式就按之前李古岩和马鹏程商议的来，一次性购买五件送一件，一次性购买三百件按批发价计算。
完成定价后，李古岩又带着闫飞航和马鹏程以及主要成员商议人员分组及分工的事情。一直忙到深夜才结束。
整体人员被分为十八个销售组，五个后勤组以及两个收款组。其中主攻农村市场的有十一个销售组，主攻市区市场的有五个销售组，主攻批发市场的有两个销售组。
后勤组主要负责传达李古岩与各职能组之间的消息，同时确保销售组的后勤保障工作，毕竟在一个移动电话没有普及的年代及时交流，确实是一个比较麻烦的事情。
在所有细节敲定后，李古岩突然说道：“后面咱们是吃肉，还是喝汤，就你们的了。在这里我向大家保证，以后每月净利润的10%将会作为奖金分发给大家，到时候拿得少可别怪自己不够努力哦”。
大家听到这句话后，原本已经萎缩的精神一下兴奋起来，纷纷起身感谢李古岩。
次日，李古岩看着一车车布料被拉到计划好的销售点，暗道“希望今天能开个好头”。
一号销售点位于国营商场附件，用木板和长凳拼装做成的货架，各色布料被整齐地码放在货架上，布料的最上方挂着用毛笔写的价格清单。
就这样以一个标准的摆地摊，成为李古岩的发家史。
三名穿着整齐的销售员，向周边的行人招呼着。
一名穿着讲究的大妈，走到摊位前摸着布料笑道：“小伙子，你这布料摸上去手感不错啊，应该是大厂生产的，价格还挺便宜的？”
一名年轻的女销售员，微笑道：“大姐，我们这里的布料都是正宗的大厂货，耐磨还不掉色呢。不比国贸店的差，你可以到旁边的国贸店比比。要是我说出错了，你来找我，我免费送礼一匹布。”
“你是销售员，不是老板吧，你能做主送我一匹？”
“大姐好眼光，我虽然不是老板，但是我个人买匹布送给大姐的钱还是有的。”
讲究大妈被这位女销售员逗乐了，笑道：“你这小姑娘真会说话，不用比了我就在国贸店上班，那里的布我经常看，确实和你卖的布质量差不多。”
“那大妈买点，我们这边还做活动呢，买五匹还送一匹，实际到手的价格才8.32块，比国贸店的可便宜好几块钱呢！”
讲究大妈又翻看了其他几匹，确实质量都很不错，笑道：“那行吧，这几匹布帮我拿下，我买了”。
讲究大妈不愧是在国贸店上班的，就是豪气一下就拿了五匹布，那位女销售员也利索地把讲究大妈手指确定的六匹布抽了出来。
远处的李古岩也看到了这一幕，对着旁边的马鹏程说道：“你看到问题了吗？”
马鹏程，饶了饶头笑道：“我觉得那位销售员说得没错，有什么问题吗？”
李古岩拍着马鹏程的肩膀说道：“我没说那位女销售员有问题，我说的是我们还是疏忽了一件事，导致其他销售员有问题。”
“你看其他的几名销售员，话语就没有那个女销售员利索，发生这种事情的原因就是我们在销售之前没有对顾客的通用提问做一个统一的说辞”。
“这样就会导致，一部分没有销售经验的销售员，在面对顾客的提问时不能有效且及时地作出反应。”
“你在观察一段时间，把顾客常见问题汇总下，做个统一的销售回答，传到所有的销售员那里去，作为统一的销售说辞”。
马鹏程听了李古岩的话才反应过来，心想：“原来不是女销售员的问题，而是通过对比发现其他人出现了问题”。
马鹏程认真地回忆起，刚刚讲究大妈和女销售之间的对话，以及其他几人与顾客的对话漏洞，思考着最恰当的销售回复。
没过一会，那位讲究大妈去而复返，后面还跟着一群差不多年纪的人。
吓得女销售员以为自己刚刚卖出去的布料出了问题，赶紧上前询问道：“大姐，您怎么又回来了，是布料出现问题了吗？如果是的话，您直接拿过来，我这边给你重新还下”。
讲究大妈连忙摆手，笑道：“布料没问题，我刚刚买回去，被其他的几位店友看到了，他们觉得你们的布料质量确实好，也准备买点，所以我就带他们过来了”。
女销售员，长吐一口气，嘀咕道：“不带这么吓人地，我还以为布料出问题呢”。
讲究大妈没听清楚女销售员具体说了什么，问道：“姑娘你刚刚说什么？”
女销售员赶忙改口道：“大姐，来我们这买布绝对错不了，我们什么花色都有还实惠”。
说完还和那群大妈一起讨论那种布料做那种衣服好看，说到兴头上还扯出布料在身上比划着。
李古岩觉得这边的销售点应该没问题后，又到其他几个销售点看看。
走完几个销售点后，整体卖得都很不错，一上午还没到的时间，就将昨天拉来的布料卖得差不多了。
李古岩又让闫飞航赶紧去厂里拿货，同时让后勤组的人把定好的饭菜送到各个销售组手里去。
不知不觉中一个上午就要过去了，就在李古岩准备去农村销售组看看的时候，五号销售点传来了争吵声。
李古岩眉头微皱，走过去询问道：“怎么回事”。
一名最早一批进来公司的短发销售员赶忙上前，解释道：“李总，是这样的，这位大哥说他买了九批布，加上送的一匹就是十匹，要求我们按买五送一的销售政策，再送他一匹布。我们的销售员说着不符合公司定的赠送规矩，两人就在这里掰扯起来了”。
“黄部长这都是我应该做的，没有您之前说的，不管是个体户还是国营厂，只要能给咱们带来效益，我们就和谁合作的话，我们也签不下这么大的单子啊”卢俊生可不敢把功劳都带着自己头上。
“卢厂长不多说了，你的功劳部里领导都看得到。下次有机会的话帮我引下那位年纪轻轻的李总，看看有没有深度合作的可能性，还有很多其他兄弟厂还在紧巴巴地过日子呢”
卢俊生听到这里有点不高兴了，这不是明白的想把自己谈的大买家，变成大家的吗?
但是这个时候卢俊生也不会直接傻傻地说出来，只能心里想着如何才能更好地把李古岩绑在自己的战车上，嘴上说道：“黄部长一定、一定，我们厂过好了，也不能把其他兄弟厂忘记了”。
挂完电话，卢俊生一脸忧愁，想着怎么才能牢牢地把李古岩捆在自己这边，不过反过来一想如果真的不可行，让其他收益的工厂也算是欠自己一个大大的人情，那样也不错，至少以后再去部里开会也能高别人一头。
晚上招待所内。
“李总，今天把市里所有的布店都调研了个遍，售价最高的就是国贸商店，均价都在12元左右。最便宜的是一些摆摊散户，大概是7元，不过那些散户的量很小，我怀疑是厂里的人偷出来卖的。”
“最多的就是街边个体户，售价在8~9元，不过他们的质量比较差，感觉像是小厂生产的，我还把他们卖得最好的布，都买了一点作为样品带回来让各位领导看下”一名年纪二十五六岁的小伙子，手上拖着个麻袋，满头大汗地说着。
李古岩感觉这个小伙子还是满机灵的，在每个样品上都用笔标注购买的价格及商店名称。
众人经过搓揉、水洗、火烧等几种简单测试方式检验后。
李古岩明确感觉市场上的8~9元的布料在抗褶皱、耐磨、拉扯等方面明显不如国贸店和自己的布料，在水洗检测的时候还出现严重掉色现象。
“这小厂的东西真不能买，这不是明显坑人吗？”李古岩指着8~9元的布料骂道。
在没有足够监管力度下，当时很多私人小厂都会生产一些假冒伪劣产品。
“我们是商人，是应该向利益看齐，但绝对能挣昧着良心的钱”
李古岩扫视众人说道。
众人也都齐声应道。
又经过了几轮的商议，众人最终觉得零售价9.98元每件应该能极大地刺激市场消费欲望，批发价7.98元每件，虫洞布也根据破损程度分为三档，分别是5.88元、3.88元、1.88元每件，销售方式就按之前李古岩和马鹏程商议的来，一次性购买五件送一件，一次性购买三百件按批发价计算。
完成定价后，李古岩又带着闫飞航和马鹏程以及主要成员商议人员分组及分工的事情。一直忙到深夜才结束。
整体人员被分为十八个销售组，五个后勤组以及两个收款组。其中主攻农村市场的有十一个销售组，主攻市区市场的有五个销售组，主攻批发市场的有两个销售组。
后勤组主要负责传达李古岩与各职能组之间的消息，同时确保销售组的后勤保障工作，毕竟在一个移动电话没有普及的年代及时交流，确实是一个比较麻烦的事情。
在所有细节敲定后，李古岩突然说道：“后面咱们是吃肉，还是喝汤，就你们的了。在这里我向大家保证，以后每月净利润的10%将会作为奖金分发给大家，到时候拿得少可别怪自己不够努力哦”。
大家听到这句话后，原本已经萎缩的精神一下兴奋起来，纷纷起身感谢李古岩。
次日，李古岩看着一车车布料被拉到计划好的销售点，暗道“希望今天能开个好头”。
一号销售点位于国营商场附件，用木板和长凳拼装做成的货架，各色布料被整齐地码放在货架上，布料的最上方挂着用毛笔写的价格清单。
就这样以一个标准的摆地摊，成为李古岩的发家史。
三名穿着整齐的销售员，向周边的行人招呼着。
一名穿着讲究的大妈，走到摊位前摸着布料笑道：“小伙子，你这布料摸上去手感不错啊，应该是大厂生产的，价格还挺便宜的？”
一名年轻的女销售员，微笑道：“大姐，我们这里的布料都是正宗的大厂货，耐磨还不掉色呢。不比国贸店的差，你可以到旁边的国贸店比比。要是我说出错了，你来找我，我免费送礼一匹布。”
“你是销售员，不是老板吧，你能做主送我一匹？”
“大姐好眼光，我虽然不是老板，但是我个人买匹布送给大姐的钱还是有的。”
讲究大妈被这位女销售员逗乐了，笑道：“你这小姑娘真会说话，不用比了我就在国贸店上班，那里的布我经常看，确实和你卖的布质量差不多。”
“那大妈买点，我们这边还做活动呢，买五匹还送一匹，实际到手的价格才8.32块，比国贸店的可便宜好几块钱呢！”
讲究大妈又翻看了其他几匹，确实质量都很不错，笑道：“那行吧，这几匹布帮我拿下，我买了”。
讲究大妈不愧是在国贸店上班的，就是豪气一下就拿了五匹布，那位女销售员也利索地把讲究大妈手指确定的六匹布抽了出来。
远处的李古岩也看到了这一幕，对着旁边的马鹏程说道：“你看到问题了吗？”
马鹏程，饶了饶头笑道：“我觉得那位销售员说得没错，有什么问题吗？”
李古岩拍着马鹏程的肩膀说道：“我没说那位女销售员有问题，我说的是我们还是疏忽了一件事，导致其他销售员有问题。”
“你看其他的几名销售员，话语就没有那个女销售员利索，发生这种事情的原因就是我们在销售之前没有对顾客的通用提问做一个统一的说辞”。
“这样就会导致，一部分没有销售经验的销售员，在面对顾客的提问时不能有效且及时地作出反应。”
“你在观察一段时间，把顾客常见问题汇总下，做个统一的销售回答，传到所有的销售员那里去，作为统一的销售说辞”。
马鹏程听了李古岩的话才反应过来，心想：“原来不是女销售员的问题，而是通过对比发现其他人出现了问题”。
马鹏程认真地回忆起，刚刚讲究大妈和女销售之间的对话，以及其他几人与顾客的对话漏洞，思考着最恰当的销售回复。
没过一会，那位讲究大妈去而复返，后面还跟着一群差不多年纪的人。
吓得女销售员以为自己刚刚卖出去的布料出了问题，赶紧上前询问道：“大姐，您怎么又回来了，是布料出现问题了吗？如果是的话，您直接拿过来，我这边给你重新还下”。
讲究大妈连忙摆手，笑道：“布料没问题，我刚刚买回去，被其他的几位店友看到了，他们觉得你们的布料质量确实好，也准备买点，所以我就带他们过来了”。
女销售员，长吐一口气，嘀咕道：“不带这么吓人地，我还以为布料出问题呢”。
讲究大妈没听清楚女销售员具体说了什么，问道：“姑娘你刚刚说什么？”
女销售员赶忙改口道：“大姐，来我们这买布绝对错不了，我们什么花色都有还实惠”。
说完还和那群大妈一起讨论那种布料做那种衣服好看，说到兴头上还扯出布料在身上比划着。
李古岩觉得这边的销售点应该没问题后，又到其他几个销售点看看。
走完几个销售点后，整体卖得都很不错，一上午还没到的时间，就将昨天拉来的布料卖得差不多了。
李古岩又让闫飞航赶紧去厂里拿货，同时让后勤组的人把定好的饭菜送到各个销售组手里去。
不知不觉中一个上午就要过去了，就在李古岩准备去农村销售组看看的时候，五号销售点传来了争吵声。
李古岩眉头微皱，走过去询问道：“怎么回事”。
一名最早一批进来公司的短发销售员赶忙上前，解释道：“李总，是这样的，这位大哥说他买了九批布，加上送的一匹就是十匹，要求我们按买五送一的销售政策，再送他一匹布。我们的销售员说着不符合公司定的赠送规矩，两人就在这里掰扯起来了”。
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