第4章 让人们喜欢你的6个诀窍
1.做到这一点，你会随时随地受欢迎
为何要阅读此书探寻赢取朋友信服的诀窍？为什么不向全世界最善于交友的人学习？你一定在好奇他是谁？或许，明天你在街上就可能碰见他；当他离你还有10英尺的时候，已经开始向你伸出橄榄枝。如果你可以停下脚步，拍拍他的肩膀，他会欢快地跳起来，让你知道他是多么喜欢你。你该知道，在他诚挚的热情背后，他没有任何动机——他既不会向你推销房子，也不会要你的电话号码。他只是单纯地想对你示好，让你感受到他浓浓的爱意。
你有没有想过：狗狗是唯一不为生计而发愁的动物？母鸡必须下蛋，奶牛必须产奶，而云雀必须歌唱。但是狗呢，凭着它给予你的爱意便可以谋生。
我5岁那年，父亲花了50美分，给我买了一只小黄狗，它给我的童年时代带来无穷欢乐，我叫它蒂皮。每天下午，一到4点30分，蒂皮就会静静地端坐在院子前，水汪汪的大眼睛专心致志地望着小径尽头。一听到我饭盒擦过灌木丛的细微声响，它就嗖地一下，呼哧呼哧地跑过来，又蹦又叫地汪汪叫着欢迎我。
蒂皮和我相伴了5年。我永远不会忘记那个令人伤心的夜晚，它在离我10英尺的地方遭雷击身亡。它的离去，是我童年时代无法抹去的阴影。
蒂皮，你从没看过任何心理学的书，你也并不需要，你的天性里就拥有这些知识。假如您能像蒂皮真心付出关爱，我敢肯定您在两个月里结交的朋友比他人费尽心机两年内交到的朋友都要多。
你我都清楚，在人生路上摔过跟头的人，往往总是乞讨别人去了解他自己。
当然，这种想法不管用。人们对你并不感兴趣，对我亦是如此。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。你一定猜得到——是“我”字。在500次通话中，有3900次提到的是这个词：“我”“我”“我”！
当你拿到和别人的合影时，你第一眼看的是谁？
如果一味地想给别人留下印象，引起他们的兴趣，那么我们永远都交不到真心朋友。真正的朋友，绝不可能通过这种方式获得。
拿破仑就曾努力争取过约瑟芬的好感。与约瑟芬最后一次会面时，他说：“我比世人要幸运得多，约瑟芬。但此时此刻，这世上我可以信赖的人，只有你了。”历史学家们却对此十分怀疑，约瑟芬并不值得拿破仑信任。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在《生活的意义》一书中提到：“对他人漠不关心的人，注定命途多舛，也会给他人造成伤害，正是因为这类人，世界才充满苦难。”即使纵览几十卷深奥的心理学书籍，你都找不出比这句话更重要的句子。这句话是如此意味深长，因而我想为你再重复一遍：“对他人漠不关心的人，注定命途多舛，也会给他人造成伤害，正是因为这类人，世界才充满苦难。”
我在纽约大学选修过写作课，一位讲师是知名刊物的编辑。
他说他每天收到的投稿在书桌上堆积如山，但是只读几段，就知道作者是否关注到读者。“如果作者对读者漠不关心，自然没有读者喜欢他的作品。”
这位阅历丰富的编辑在写作课上停下了两次，为他的说教而道歉。“我不想讲什么大道理，”他说，“但我还是希望你们记住，如果你想成为优秀的作家，切记，一定要关心读者，这样读者才会对你的作品产生兴趣。”
写作如此，接人待物更应该这样。
我曾有幸在被称为“魔术之王”的霍华德·萨士顿的化妆间待过一个晚上。这也是他最后一次在百老汇演出。在过去40年里，他的表演足迹遍布世界的每个角落，创作出无数令人叹为观止的精彩表演，有超过六千万的观众掏腰包观看过他的演出，他亦从中获利近二百万美元。
我向他请教成功的秘诀。无疑，他的成功与学历无关。萨士顿在很小的时候便离家出走，过着居无定所的生活。他四处扒大篷车，沿路乞讨，夜宿草垛，他认识的字都是从铁轨边的标志牌上自学的。
是他的魔术技巧高人一筹？并不见得。他告诉我：现在市面上关于魔术戏法的书已经超过几百种，比他懂行的人比比皆是。
但他身上有两点其他人身上少见的特质。首先，在舞台上，他能够充分展现个人魅力。作为表演大师，他对人性了如指掌。他表现的每个手势、每个语调，甚至每次挑眉的动作都提前仔细排练好，而且每个动作分毫不差，恰到好处。更重要的是，萨士顿对观众充满热诚。他说，很多魔术师面对观众，会想：“噢，台下坐的都是傻帽和土包子，看我怎样把他们忽悠得团团转。”但萨士顿不这么认为。他每次登台前，都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我一定要把最好的节目呈现给他们。”
瑟斯顿说，每次登台前，萨士顿都会在心中默念：“我爱我的观众。我爱我的观众。”听起来很可笑吗？无论你怎么想，我只想把这位著名魔术师的成功要诀原原本本地告诉你。
乔治·迪克在宾夕法尼亚州的一个加油站兢兢业业地工作了30年。后来道路改建，他所在的加油站被拆除，他不得不提前退休。无所事事的日子让他无所适从，为了打发时间，迪克重新拾起积灰已久的小提琴。他还去周边地区闲逛，听音乐会，向那些小提琴家悉心请教。他对每个人的经历都深感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。虽然他的演奏技巧并不是最好的，但他却以自己的方式结识了这方面的好些高手。他兴致勃勃地带着旧提琴参加各种比赛，很快便受到美国东部乡村音乐乐迷们的追捧，粉丝亲昵地称他为“来自金祖安郡的小提琴手乔治叔叔”。如今72岁的乔治叔叔名扬天下，每一分钟都过得有滋有味。当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。
西奥多·罗斯福广受欢迎的秘诀也源于此。就连仆人都对他称赞有加。他的贴身管家詹姆斯·E.阿莫斯著有《西奥多·罗斯福，我心中的英雄》一书。在书里，阿莫斯披露了下面这则趣闻：
我太太曾经无意中问总统美洲鹑是什么样子的。因为她从未见过这种鸟，于是总统向她作了详尽的描述。
不久后的一天，我家的电话响了（阿莫斯及其妻子的小屋，就在罗斯福位于奥伊斯特湾的大宅里）。妻子接起电话，发现是罗斯福总统亲自打来的。他特地打电话来告诉她，有一只小美洲鹑正停在我们屋子的窗台上，让她快抬头看。总统的这类小故事说也说不完。每当他经过我们的小屋，就算是没有看见我们的身影，我们都会听见他的呼唤：“噢噢，安妮你在家吗？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路过的时候跟我们问声好，让人心里感觉格外温暖。
正是许多生活中这样的小事，才体现了总统平易近人的性格。作为他的仆人，能不喜欢这样的主人？谁不喜欢呢？
塔夫脱任总统的时候，有一天，罗斯福造访白宫，但塔夫脱总统夫妇均外出了。他叫出了所有昔日为他服务的仆人的名字，包括厨房洗涤室里的那些工人的名字。他对民众发自内心的关爱可见一斑。阿奇·巴特说道：
当他看见帮厨女佣艾丽思时，他问她还做不做玉米面包。艾丽思告诉他，有时她会为其他同事做点，但楼上已经没人吃了。
“他们太没品位了，”罗斯福故意提高嗓门，“回头等我见到总统我得和他说说！”
艾丽思取出一块玉米面包放在碟子上递给罗斯福，罗斯福一边端着碟子吃，一边到处转悠，和花匠、劳工们打招呼问好。
他热情地和每个人拉家常，就像他从前任总统时那样。艾克·胡佛这位在白宫工作长达四十年的首席传达员，每每回想起罗斯福当天到来的那个时刻，便热泪盈眶：“那是我们那里近两年来唯一快乐的日子，就算出价一百美元，我们当中的任何人都不愿意作交换。”
新泽西州查汉姆市一位销售代表爱德华·赛克斯正因为这种体贴的人文关怀，收获了一笔生意。他说起这样一次经历：
数年前，我在马萨诸塞州推销“强生”的产品。每次，当我造访位于馨亨区的一家杂货店时，我都会先和卖饮料的店员和收银员聊上几句，然后再跟店主交谈，确认订单。有一天，我照惯例请店主订货，没想到店主却说再也不会向我订货。每次，当强生公司在超市和折扣店做活动时，根本不会重视他们这些小店。他要我立即离开，我灰溜溜地出了门，垂头丧气地开车在镇子里游逛了好几个小时。最后，我还是决定回到杂货店，至少，我该将我们的立场向店主解释清楚。
我调转车头，踏进杂货店，如往常那样和卖汽水的店员打招呼。当我忐忑不安地来到店主跟前时，他竟然笑眯眯地迎接我，接着，下了双倍的订单。我呆呆地看着他，询问他自我走后的数小时内发生了什么事。他指着饮料柜台的那个年轻男孩，告诉我说，我离店之后，那位男孩告诉他我是唯一一个肯跟店员打招呼的销售。
他还告诉店主说，若这世上真有人值得合作做生意，那就是我了。店主被说服了，并表示要和我这样忠心的销售代表保持业务联系。这件事让我相信，不论做营销还是做任何事，真诚地关心他人都非常重要。
我从自身经历中得出了相同的结论。一个人只要做到对他人真诚关怀，不管这人有多繁忙、多高不可攀，您总会得到他的反馈，赢得谈话机会与合作。以下便是一例：
若干年前，我在布鲁克林艺术科学学院开设小说写作课程。那时，我们想邀请一些知名作家到课堂上分享写作经验，如凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等等。我给这些人写了信，表达仰慕之情，希望得到他们的指导，学习成功经验，恳请他们在繁忙之余来学校。
我在每一封信上面都附有150名学员的签名。我们在信中特别说明，因为理解对方日程紧凑，不一定有空准备讲座，所以随信附上一份调查问卷，以便于他们自我介绍及分享创作方法。作家们深受感动——谁会不感动呢？最后，他们都大老远地赶到布鲁克林，专程帮助我们。
用同样的方法，我陆续说服了罗斯福总统任期内的财政部部长莱斯利·肖、塔夫托总统任期内的司法部部长乔治·维克山姆以及其他名人例如威廉·拜伦、富兰克林·D.罗斯福等人。在我的公共演讲课上与学生交流。
不论工人、职员或者是高高在上的君主，都乐意看到自己得到他人的尊敬。以德国皇帝为例。
第一次世界大战结束时，德皇或许是当时世上最凶残、广受鄙视之人。当他逃亡荷兰以保全性命之时，甚至他自己的国民都对他恨之入骨，恨不得将他五马分尸或绑在火刑柱上烧死。
就在民众的怒火熊熊燃烧之时，有个小男孩却给他写了封信，这封信纯朴而真挚，字里行间洋溢着对他的好感和崇拜。在信里，小男孩说不管别人怎么想，威廉永远都是他心中的国王。德皇被小男孩的真诚深深地打动了，他邀请男孩见面。小男孩在母亲的陪伴下拜访了国王，结果，德皇娶了他的母亲为妻。
这个小男孩并未读过交友、人际方面的书，但是他的天性里就具备这些处世的技能。
如果我们想结交朋友，那么就应该忘却我们自己的利益，全心全意先为他人做些事情，哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，曾受邀出访南美。出发前的数个月，他便开始学习西班牙语，为的是在巡视南美各国的时候可以使用当地语言发表演讲。正因为这样，赢得了南美民众的爱戴。
这些年来，我一直坚持悄悄记下朋友生日。如何得到答案呢？尽管我并不信星相学，但是和别人聊天时，我总会问他们是否相信出生日期会影响性格，这样对方就会把他/她的生日告诉我。比如对方告诉我他的生日是11月24日，听到后，我会在心里反复默念这个数字“11月24日，11月24日”，一等对方转身，我就把他的名字和生日记下来，然后汇总到通讯录里。每年年初，我都会在日历上标记下每个人的生日，这样，它们便“自动地”引起了我的注意。到这位朋友生日那天，我会写信或发电报以示祝贺。可以想象，他们会有多高兴啊！或许，我是这个世界上唯一记得他/她生日的人。
如果你想赢得他人的喜爱，那么就让我们以笑脸和激情相迎吧。电话交流时同样要保持这样的心态；接听电话时的一句“你好”，要让对方充分明白你的愉悦和欢欣。许多公司训练接线员时，都会要求接线生以最热情饱满的语气接听电话，让接听电话的人感到公司对他们无比的关切。明天接电话的时候，不妨试一试这个方法。
对他人表达诚挚的关心，不仅可以为你赢得朋友，还能为公司赢得客户。以下这封信出自一位名叫玛德琳·罗斯戴尔的储户，该信发表在纽约北美国民银行所出版的《鹰》杂志上。
我真想让你知道，对于你的员工，我有多么感激。
他们当中的每一位都是如此彬彬有礼、乐于助人。在经过漫长的等待之后，听到柜员愉快地问好，一天的心情都变得明朗起来。
去年我母亲生病住院了5个月。经常接待我的那位柜员名叫玛丽·佩德赛罗，她总会关切地询问我母亲的病情，时常问起她的治疗进展。
毋庸置疑，罗斯戴尔将继续光顾这家银行。
查尔斯·R.沃尔特斯任职于纽约一家知名银行。有一天，他要为某一集团准备一份机密文件。但报告急需的内幕信息掌握在公司董事长手中，于是沃尔特斯登门拜访这位董事长。当他被带进主席办公室的时候，他看见一位年轻女子探过头来，告诉董事长当天她没有邮票可以给他。
“我最近在为我12岁的儿子收集邮票。”董事长对沃尔特斯解释说。
沃尔特斯先生陈述完自己探访的目的之后便开始提问，而董事长显然心不在焉，回答得含含混混，他不想说话，而且也没法打动他开口说话。因此这次会谈短促而枯燥。
“老实说，我当时真是一点办法都没有。”沃尔特回到公司说，但我想起了他的秘书向他提起过“邮票”“12岁的儿子”……于是我想到我们银行外汇处经常收到全球各地来信，收集有大量邮票。
第二天下午，我又去拜访了这位董事长，让秘书带话说有些邮票送给他的儿子。这次我受到了热烈欢迎。他和我握手的时候简直比竞选的议员还要热情，满面笑容，显得格外和蔼可亲。他一边翻看那些邮票一边念叨：“我的乔治一定会喜欢这些邮票，看看，这张邮票，可是大宝贝啊！”
我们整整花了半个小时讨论邮票，翻看他儿子的照片，然后，他用去一个多小时答复了我所要了解所需要材料每一个细节——我并没有非要他说得那么详细。他告诉我他所知道的一切，还要下属进来补充，此外，他还给朋友打了一圈电话，把大量的案例、数字、报告及信息都交给我。用记者的行话来说，这绝对是重磅独家新闻。
再举个以心赢心的事例：
学员卡纳斐尔来自费城，好些年来，他都尝试着向一家大型连锁公司兜售燃油，但这家公司总是绕道向另一家经销商采购燃油，且每次拖油车都要从他办公室门前经过。在一次培训课中，纳斐尔先生向班里的同学一股脑儿地倾泻出自己对连锁公司的愤怒，指责它们是挖国家的墙脚。
直到那时，克纳弗先生尚不明白自己为何不能说服连锁公司购买他的燃油。
我向他建议尝试其他营销策略，为此，我在班上组织了一次辩论，把学员分为两组，讨论“连锁公司是否侵害了国家利益”。
依照我的提议，纳菲尔加入反方，他也同意为连锁公司辩护。此后不久，他找到了那位拒绝他的连锁公司经理，对他说：“我不是来推销燃油的，我是来寻求你的帮助的。”在简要介绍完他的辩论来由之后，又补充说：“我实在找不到比您更好的人选能帮我准备辩论材料了。我非常想赢得辩论赛，不论您帮多帮少，我都会感激不尽。”纳斐尔讲述接下来发生的事情：
“我只要求占用他1分钟，正因为我体谅他的忙碌，他勉强答应见我。等我陈述完我们的辩论内容之后，他给我搬来一把椅子，他却与我谈了1小时47分钟，还把他的一位同事叫来参与我们的讨论。他这位同事曾写过一本连锁经营的书，是他们公司的一位高级职员。他甚至还写信给全国连锁公司协会，代我借出有关的书籍。他认为，连锁经营是真正服务大众，为此感到自豪。他的谈话富有激情，双眸闪烁着睿智的光芒。我必须承认：他为我敞开了一个我从未梦见过的世界。他将我整个心理状态调整了过来。”
“告辞的时候，他亲自把我送到门口，拍了拍我的肩，预祝我辩论成功。还表示当我碰到疑惑时可以随时造访。临走时他还说：‘春末时候再来，我想订购你们的燃油。’”“对我来说，这简直太不可思议了，完全超出了我的预期。对于销售燃油的事情，我只字未提，我只是谈论一些他感兴趣的事情。不到2个小时的谈话，比过去10年付出努力的收获还多得多。”
日光之下，并无新事。纳菲尔的故事并不令人感到意外——在古罗马，一位伟大的罗马诗人普布里亚斯·塞勒斯就曾经说过：
“当我们关心他人之时，他人也会对我们感兴趣。”
而我想说的是，双方的兴趣，皆以“真”为前提。真诚是为人处世的基础。和其他人际技巧一样，关心别人必须做到真诚。
这样才能让彼此从中获益。
马丁·金斯伯格参加过长岛的一次课。他向我们叙述了一位护士的特殊关心深刻影响其人生的经过：
10岁那年的感恩节，我因病住进医院，第二天就要做矫正视轴外科大手术。我明白，术后几个月内我只能乖乖地躺着，忍着疼痛直至治愈，别无他法。父亲过世早，我和母亲相依为命。我们住在政府的福利房里，靠社会救济度日，但是那天妈妈要干活，没空来看我。
我陷入深深的孤独、绝望和恐惧之中。我知道那会儿，妈妈一个人孤独地待在家里，也在为我焦虑、揪心，没有人陪她吃饭，甚至没有钱准备一顿感恩节的晚餐。泪水迷蒙了我的双眼，我把头埋进枕头下，拉起被单盖上，不禁浑身颤抖着哭了起来。
听到我的抽泣，有一位年轻的护士走了过来。她掀开盖在我脸上的被子，为我擦干泪水。她说她也很孤独，因为要值班不能和家人一起吃饭。她问我能否和她一起共进晚餐。她端来了两盘食物，有火鸡肉片、土豆泥、草莓酱、冰淇淋等。那天，她一直陪着我聊天，不断安慰我。尽管她应该在下午4点交班，但那天她一直陪我玩游戏、聊天，直到晚上11点我入睡后才离开。
10岁之后，我过了许多感恩节。但是这个感恩节让我终生难忘。我依然清楚记得当时低落、无助、恐惧的心情，一个陌生人给予我的温暖、柔情融化了我内心的沮丧、害怕及孤独。
如果你想让他人喜欢你，如果你想收获真正的友谊，如果你想在帮助他人的同时让自己得到帮助，请你谨记这条原则：
◎原则1：真诚地关心他人。
2.保持微笑，给人留下良好的
第一印象在纽约的一次晚宴上，一位继承了大笔遗产的贵妇款款而至，渴望给每个人留下美好的印象。她不惜重金购置了紫貂大衣、钻戒，还有珍珠项链。但她脸上写满尖刻和自私。她没有弄懂这样一个尽人皆知的道理：即，一个人脸上流露的神情远远比身上的衣物、装饰重要得多。
查尔斯·施瓦布告诉我，他的笑容价值百万。这并不是夸大其词，他的卓越成就得益于他的人格魅力及交际能力，而其人格魅力中最为突出的一点就是他那富有感染力的笑容。我们的一颦一笑较之一举一动更具震撼力。你的笑容就已经替你说出“我喜欢你，你让我开心，见到你我很高兴”。
小狗之所以惹人喜爱，也就是这个原因。它乐意与人相处，每次见到人都快活得上蹿下跳。很自然地，我们也乐意见到它们。
孩童无邪的笑容也有同样的效果。
当你在候诊室排队等候，是否观察过身边那些郁闷不乐、烦躁不安的面孔？史蒂芬·斯普劳尔是密苏里一家动物医院的兽医。
他向我们培训班学员讲述了这样一个故事：
有一年春季，他的候诊室里照例坐满了带宠物来注射疫苗的人们。屋子里鸦雀无声，或许，没有人乐意干等，人人心里都在考虑着自己的一大堆烦心事。大家就这样静静坐着，这时一名少妇怀抱着一个九个月大的婴儿，拖着小猫咪进来了，她在一位男士的旁边坐下，那位男士由于已经等待好长时间而显得心急如焚、坐立不安。但当他转身一看，小孩正注视着他并天真地笑。这位男士是什么反应呢？自然，他立刻冲小孩也笑了笑。
然后他便和少妇拉攀谈起来，谈论起她的宝贝和他的孙儿等家庭琐事。旋即，屋子里就变得活跃起来，紧张、郁闷的氛围一扫而光，取而代之的是欢笑和愉悦。
孩子会真诚地微笑吗？当然了，任何虚假的笑都逃不过人的眼睛。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响。
密歇根大学心理学家詹姆斯·麦康奈尔教授表达了他对微笑的感受。“那些经常微笑的人，在教育和推销领域都能获得成功，容易让下一代变得更快乐。笑容能传达正能量，比皱眉更富有表现力、更感染人。”纽约一家大型百货公司的人力经理对我说，她宁愿聘请一个虽没有文凭但满面笑容的员工，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。
即使在对方看不到你的情况下，微笑也能令之动容。全美国的电话公司都有一项不可或缺的培训，叫“声音的力量”，专门为电话营销的业务员而开设。公司认为，员工的“微笑”可以从语音中显示出来。
罗伯特·克莱尔是俄亥俄州辛辛那提市一家公司电脑部的主管，他向我们讲述了他为一个稀缺职位成功觅得合适人选的经过：
我一直想为我的部门招一名计算机专业的博士，花了很多时间都无功而返。最后我终于发现普渡大学一名博士生的履历十分理想。数次电话交流之后，我得知他此前已经收到其他公司的录用通知，而这些公司都比我所供职的公司大、有名气。所以，最终他选了我们，我非常高兴。在他入职之后，我问他为何选择了我们而非其他公司，片刻思量之后，他说：“我认为这是因为其他公司的主管在电话里头那冷冰冰、公事公办的口吻，让我觉得我只是他们一次例行公事的交易而已，而你的语调听起来让我能够感受到你的快意……听上去是真心希望我成为你们公司的一员。”不用说，至今，我在和别人电话交流时都保持着微笑。
美国规模最大的橡胶公司董事长对我说：据他观察，一个人不论做什么事情，如果没有兴趣，将很难成功。这位商业领袖并不相信“梅花香自苦寒来”这句话，他说：“我认识许多人在创业的时候风生水起，乐在其中。但是随着时间推移，当创业的乐趣逐渐被烦琐的工作代替时，他们的心态就变了，失去了最初的激情和兴趣，随之而来的便是事业的失败。”
如果希望留下一个美好的印象，那么你就应该表现出愉悦的心情。
我曾给课上的商界人士布置过一项作业，让他们时刻对周围人保持微笑，坚持一周，再回到课堂上分享他们的感受。您猜会发生什么？下面这封信是威廉·斯坦哈特的感想，代表了许多人的心声，信中写道：
我已结婚18年了。每天，从我起床到准备出门上班，很难给妻子一个笑脸，甚至话也懒得说。每天有成千上万上班族面无表情地穿过百老汇大街，我就是其中之一。
微笑对待别人，我想试一周看看效果。所以，次日清早，当我梳理头发、瞧着镜子里那张挂满愁容的脸，我对自己说：“从今天开始，你必须要抹去自己脸上的怒容，保持微笑！”当我坐下吃早餐时，微笑着对妻子说：“亲爱的，早上好！”
课堂上老师也提醒过，突如其来的微笑，妻子可能会感到惊讶。她确实大吃一惊，为我的变化不知所措。
我告诉她，以后每个清早我都会这样做，而且我做到了。
在过去的两个月里，家里充满了欢声笑语，再不像去年那样愁云密布。
上班路上，我微笑着对电梯操作员和门卫道早安；
在地铁售票口等找零的时候，我向收银员微笑致意；走进证券交易所大门，我同样微笑着对待所有人。——在此之前，他们大概从未见我笑过。
很快我就发现，每个人都会对我报以友善的微笑。
面对满腹牢骚的客户，我依然面带着微笑去倾听，棘手的问题也变得简单了。微笑给我带来好运，每天都有丰厚的进账。
我和另一位证券经纪人共用一间办公室，他的秘书是个讨人喜欢的小伙子。我取得成功的人际效果后，禁不住把这个“诀窍”告诉了他。小伙子坦白地告诉我，刚接触我他还误以为我是一个脾气不好的人，直到最近才改变了看法。他说，我微笑起来显得很亲切。
现在，我改掉爱指责别人的坏毛病，对人总是不断赞美和欣赏，也不再一天到晚把我要怎样挂在嘴边。而是试着站在别人的立场看待问题，这些改变真的颠覆了我的生活，我也像是脱胎换骨，变得更快乐、更有内涵、更友善，还收获了友谊，这才是人生的意义所在。
你不喜欢微笑？那可怎么办？请做到这两点：第一，强迫自己微笑；第二，当独处时不妨吹吹口哨，哼哼小曲，假装很快乐，时间久了，快乐自然就成了习惯。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯是这样解释这一现象的：“人的行为和情感几乎同步，行为能影响情感。只要有意识地控制行为，积极的行为就会改变情感，使人变得积极向上。”
“所以，当心情不好时，要学会主动地通过行动让自己变得高兴。久而久之，就好像你真的很高兴一样……”
这世上每个人都在寻找幸福。学会控制自己的想法，就能够得到幸福。幸福并非取决于外在条件，而是取决于心理状态。
决定快乐与否的并不是你是谁、你在哪里或是你在做什么，而是你看待问题的方式。譬如说，两个人在同一个地方干着同样的工作，拿着相同的薪水，享受着同样的名望，可其中一人感到幸福快乐，而另外一人则觉得凄惨兮兮。为何？原因就在于他们各异的心理状态。在纽约、芝加哥或洛杉矶的空调房里工作的白领，我曾见过好些很惬意的脸；但也曾目睹在热带的烈日下用落后工具辛勤耕作的农民，而他们的脸上同样洋溢着幸福。
莎士比亚说，世上本无所谓好与坏，纯属思想使然。
亚伯拉罕·林肯也说过：“人们的幸福感取决于他们的心境。”他说得对。我曾经目睹过一个再生动不过的案例。那时，我正在纽约长岛火车站沿着楼梯往上走，走在我前面的是一群拄着拐杖的残障男孩。他们艰难而缓慢地一步步走上台阶，其中一人还需要别人搀扶。然而他们的欢笑声洒了一路，每个人脸上都是快活的神情。我被这快乐所感染，和他们的领队老师攀谈起来。那位先生说：“当孩子们意识到自己将终生残疾，一辈子都得依靠拐杖的时候，最初都会震惊不已；然而一旦从震惊中清醒过来，他就会接受命运的安排，下决心要像正常孩子一样快乐地生存下去。”
在那一刻，我深深地想向这些男孩子脱帽致敬。他们给我上了一堂人生课，这堂课我终生难忘。
在封闭的办公环境里独自忙活，不仅让人感到孤独，而且丧失了与其他同事交流的机会。来自墨西哥瓜达拉哈拉的学员玛利亚·冈萨雷斯太太的工作环境就是如此。上班的第一周，她坐在自己的办公室里，听着隔壁传来的阵阵欢声笑语，她都会非常羡慕。然而每当她经过同事身边时，她总会因害羞地左顾右盼。
数周之后，她对自己说：“玛利亚，你不要总等别人来和你打招呼，你应该主动。”于是当她到饮水机旁接水时，见到别的员工，脸上立刻浮现出迷人的微笑，问候别人：“嗨，你好啊！”别人看到，也都报以她微笑和问候。慢慢地，公司走廊也似乎变得敞亮了，工作氛围变得轻松起来。她认识的人越来越多，有的还成了朋友，工作和生活变得更加生趣盎然。
让我们一起欣赏著名随笔作家、出版家阿尔伯特·哈伯德的名篇。但请记得行胜于言，只说不做是无济于事的。
每当我走出家门，我都要收紧下颌，抬头挺胸，深呼吸。走在阳光中，我微笑着和每一个人问好。每次握手都要真心诚意，不必担心误解，不必把时间浪费在恩仇、得失上。我应该坚定自己的信念，并持之以恒，不畏艰险，勇往直前，你就会发现在日升月落之间，你已经不知不觉地抓住了每一次接近目标的机会，像珊瑚从浪花中汲取养料一样。在我的脑海中，始终会浮现成功的样子。我一定会成为那个美好真诚、才华横溢的自己。我的思想将引领一切，也会不断修正，让我逐步接近梦想。我要坚守正确的价值观，学会无畏、坦率、乐观。因为正确的思维是创造一切的前提。当我发自内心去祈祷，一切美好都会实现。倘若你心意坚定，你就不会迷失方向。放低下巴，抬头挺胸，我将脱颖而出。
古代中国人富于智慧，其真知灼见放之四海皆准。他们有一句古训是这样说的：“人无笑脸莫开店。”
微笑是你美好心愿的表达。当人们受够了生活中的忧愁、冷眼与漠视，你的微笑就是为他们驱散乌云的太阳，瞬间点亮他们的生活。每个人都得面对来自老板、顾客、老师、父母、子女的重重压力与现实的种种不堪，而一个微笑就能够令彼此感受到世间的温情。
多年前，圣诞将至，汹涌的采购人潮令纽约的店员如临大敌。为了帮助员工减压，在布告栏张贴了一段温馨的文字：
圣诞节的一个微笑一个微笑无须花钱，却回报颇丰。
一个微笑让他人心满意足，而您并无损失。
微笑只是一瞬间，而带给他人的记忆却是一辈子。
一个微笑，富人不会厌弃它，穷人也不可缺少。
它让家庭更美满，生意更兴旺，朋友更亲密。
它是疲惫者的休憩所，是失意者头上的一缕阳光，是悲痛者的白昼，是世俗烦恼的解毒药。
然而，它买不到，求不来，不能租借，更不能窃取，它是无价之宝，只有真诚才能获取。
在圣诞节狂购的最后时刻，假如售货员实在疲惫得不能向你传递，而您，是否能把微笑留下？
因为，不会微笑的人，更需要微笑。
◎原则2：微笑。
3.记住他人的名字
早在1898年，纽约罗克兰郡发生了一桩悲剧。正值隆冬之际，大地被茫茫积雪覆盖，凛冽的寒风呼啸而过。吉姆·法利走进马厩把马儿拴上，准备出席邻家一个孩子的葬礼。由于马儿已经有好些天没有外出活动筋骨了，当吉姆·法利将它牵到水槽旁边时，它兴奋得高高扬起前蹄，却意外地将吉姆·法利踢死了。这样一来，这个不幸的小镇在一周之内举办了两次葬礼。
吉姆·法利意外离世，留下妻子和三个儿子，以及几百元保险赔偿金。
吉姆·法利的大儿子也叫吉姆，当时只有10岁。为了生计，他不得不去砖厂打工养家糊口，每日运送砂土并倒入模具，将成形的砖块在阳光下来回翻面烤干。他没有机会上学，却以天生的亲和力博得了身边所有人的好感，随着年龄增长，他练就了一种奇特的本领，那就是牢记别人的名字，这为他的政治生涯奠定了基石。
从未上过小学的他，在46岁前，已被四所大学授予名誉学位，并先后任职民主党国家委员会主席、美国邮政署总长等职位。
我曾经采访过吉姆并问起他成功的秘诀。他说：“勤奋。”
我说：“别开玩笑了。”
于是，他反问我他成功的原因。我回答说：“我知道你可以叫出上万人的名字。”
“不，你错了，”他说，“我至少记得五万个人的名字。”
毫无疑问，正是这种能力，让吉姆在1932年罗斯福的竞选阵营里帮助富兰克林·罗斯福成功挺进白宫。
吉姆曾是一名销售员，四处兜售石膏肥料，他还在斯托尼波恩特市当过办公室打杂的小文员，在这些种种的人生经历中，他练就了牢记他人名字的一副好本领。
刚开始，记忆方式很简单：遇到一个陌生人，他就会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、工作和政治观点等问题。他会把谈话内容牢记在心，并与对方的外貌联系在一起。下次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，再次和对方寒暄，谈论家长里短，诸如花园里的蜀葵长得怎样。
难怪有那么多人支持他。
在罗斯福竞选总统数月之前，吉姆每天会写上百封信寄至西部及西北部的各州民众。接着，他展开游说之旅。19天内要走完20个州，行程12000英里，坐遍马车、货车、汽车和船等当时该有的一切交通工具，每到一个城镇，他都会抓住一切时机和当地人共进早餐、午餐或晚餐，与他们推心置腹地交谈，接着又马不停蹄地赶往下一个目的地。
等一回到东部，他立刻向拜访过的每座城市的联络人写信，索要一份与他交谈过的贵宾名单寄给他。总名单终于出来了，名字数不胜数。但是小吉姆仍然会给名单上的每个人写一封赞美的私人信件，而且开头都是“尊敬的比尔”或“尊敬的简”，每封信末都有吉姆的亲笔签名。
吉姆在很小的时候就意识到，人们往往更加注重他/她自己的名字，而非他人的名字。能够熟稔地叫出对方姓名，这本身就是对别人最微妙、最有效的赞美。不过记错或是写错名字就比较尴尬了。我曾在巴黎开过公共课，向在巴黎的所有美国居民发出了邀请函。不料法国的打字员英文不好，拼错了好几位美国人的姓名。就因为这个小错误，其中一位在美国银行巴黎分行工作的经理非常生气，甚至写了一封措辞严厉的回信表达他的不满。
有些名字确实相当难记。尤其是一些发音拗口的名字，大多数人连试着念一下都不愿意，直接以昵称代替，或是以容易记忆的绰号代之。培训班学员西德·莱维曾经拜访过一位名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的客户。为了省事，大多数人都直接叫他“尼可”。而莱维是这样做的：“拜访他之前，我特意练习了好多遍怎么读他的名字。当听到我在电话里头说出‘下午好，尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生’的时候，他惊讶极了，愣了足足好几分钟。”
之后，他热泪盈眶地对我说：“‘莱维先生，我在这个国度待了整整15年，但从来没有人愿意费事叫我的全名，从来没有。’”
安德鲁·卡耐基成功之要诀何在？他被称为钢铁大王，可他本人对钢铁制造业却知之甚少。为他工作的上百名员工，每个人都比他懂得多。
然而只有他深谙与人和睦相处之道，这也是他成功的关键。
很小的时候，他就已经显露出组织领导的天赋。10岁的时候，他惊讶地意识到人们对自己的名字相当重视，并利用这一点去和别人谈合作。他的童年在苏格兰度过。有一天，他碰巧抓到了一只怀孕的母兔。母兔很快产下了一窝小兔子下，但卡内基没有食物可以喂这窝小兔子而危在旦夕。于是小卡内基灵机一动，召集了邻家的小朋友们，宣布说谁能找来喂兔子的三叶草和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。
这个方法果然奏效，卡内基至今对此印象深刻。很多年过去了，他利用同样的心理战术，在生意上取得了巨大成功。
小卡内基从此记住了这一点。数年后，他利用同样的心理战术为其事业赢得了百万财富。卡内基在匹兹堡刚开了一家大型钢铁厂，他想把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，当时宾夕法尼亚铁路公司的董事长是埃德加·托马森，于是安德鲁·卡内基在宾夕法尼亚西南部的匹兹堡兴建了一座大型炼钢厂，将其命名为“埃德加·托马森钢厂”。
不言而喻，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，会去哪家公司进货呢？希尔斯和罗百克公司？还是埃德加·托马森钢厂？
您一定不会猜错。
当卡内基与乔治·普尔曼为了争夺太平洋铁路联合公司的铁路卧铺车大单时，这位钢铁大王再次想起了儿时的那窝小兔子教给他的道理。安德鲁·卡内基控股的是中央运输公司，与普尔曼的公司为争夺订单，双方打起了硝烟弥漫的价格战，几乎在以零利润竞争。卡内基和普尔曼不得不一起去位于纽约的太平洋联合公司拜见董事会。当晚，这两位行业大佬在尼古拉大饭店相遇。卡内基说：“晚上好！普尔曼先生。我们不是在愚弄自己吗？”
“你这是什么意思。”普尔曼问道。
于是，卡内基把藏在内心已久的计划一一道来：合并两家公司的利益。他热情洋溢地向普尔曼描述了双方合作而非竞争将实现的双边利益。普尔曼饶有兴趣地听着，但还是不怎么相信卡耐基所言。最后，他问道：“那这家新公司应该叫做什么名字呢？”卡耐基随声应道：“嘿，当然叫普尔曼宫廷车厢公司啦。”
听闻此言，普尔曼脸上立刻放出了光，对卡内基说：“进我屋里来，咱们好好聊聊。”而这次谈话改写了美国工业史。
安德鲁·卡内基之所以成为商业领袖，最重要的秘密是他能够记住朋友和合作伙伴的名字，并且予以尊重。卡内基以此为骄傲，他能够叫出工厂里大多数工人的名字；他还自豪地宣称，只要是他本人管理过的工厂，工人从来都不罢工，炼钢炉里熊熊燃烧的火焰经久不息。
得克萨斯州商业银行股份公司的总裁本顿·罗孚认为：公司越大，人情味越淡。他说：“牢记大家的名字，能让公司多一些温暖。”
加利福尼亚州的凯伦·柯什是美国环球航空公司的一名空乘人员。她养成了一个好习惯：尽可能多地记住自己所服务客舱里的乘客名字，并在为他们提供服务时叫出对方名字。许多乘客为此深受感动，特意致信航空公司提出表扬。其中一位乘客写道：
“我有好些时候没有乘坐贵公司的班机了，但是从今往后，我将只选择贵公司。是你让我感觉你所在的航空公司非常温情，这一点对我来说很重要。”
人们很重视自己的名字，为此付出任何代价都在所不惜。连暴戾无情的马戏团老板巴纳姆都曾开出25000美元的天价要求他的外孙C.H.西利改名为“巴纳姆·西利”，以弥补没有儿子继承姓氏的遗憾。
很多世纪以来，达官贵人纷纷资助艺术家、音乐家及作家，其目的就是为了所创作的作品能够以他们的名字冠名。
名门望族唯恐自己的名字在历史长河中烟消云散，因此，图书馆和博物馆里那些价值连城的收藏品，不用问，都是那些希望自己名字永垂千古的人捐赠的。纽约公共图书馆珍藏了大量阿斯特家族和伦诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远镌刻着本杰明·阿尔特曼和皮尔庞特·摩根的名字。几乎每一座富丽堂皇的教堂玻璃窗上，都蚀刻有捐赠者的名字。大部分大学校园里的建筑，也是以当时捐赠人的名字冠名。
那些声称记不住别人名字的人，无非是不愿花时间和精力专注于此。他们总是以忙碌为借口，他们再忙也忙不过美国总统富兰克林·D.罗斯福吧，哪怕是只有一面之缘的机修工，罗斯福都能叫出他的全名。
罗斯福中年因疾病瘫痪，无法驾驶普通的汽车，因此克莱斯勒公司为他量身定做了一辆小轿车。W.F.张伯伦和一位机修工负责把车送至白宫。张伯伦在信中这样描述他的白宫之旅——我去教罗斯福如何驾驶这款有特殊装置的汽车，而他则教会了我很多与人相处的艺术。到白宫的时候，总统亲切地直呼我的名字，让我觉得很自在。令人印象深刻的是，总统对我讲的所有机械原理都非常用心。这辆车设计独特，完全可以只用双手操控。总统向围观的人群说：“这辆车实在太棒了！一按开关就能开走，太简单了。实在太棒了！我真想把它拆开，看看它的构造。”
当罗斯福总统的朋友和下属对这辆车赞不绝口的时候，他也当众对我说：“张伯伦先生，非常感谢你们为我生产的这辆车。你们一定花费了不少精力。这部车简直妙不可言！”他又注意到散热器、特种反光镜、定制钟、特殊设计的车灯、座椅、驾驶室、车厢和后备厢都刻有他名字的缩写。他对这些细节更是大加赞赏。也就是说，他注意到我们付出心血的每个细节。他还提醒罗斯福夫人、柏金斯女士、劳工部部长和秘书都应该注意到这些细节。他甚至半开玩笑地对老门房说：“乔治，你可得好好照管这些行李箱啊。”
试驾结束时，总统转过来看着我说：“哎呀，张伯伦先生，联邦储备委员会已经等了我半个小时了，我想我也该回去工作了。”
那天我带了一名机修工和我一起去送车。刚到白宫的时候，我向罗斯福总统简单提了一句机修工的名字。
这小伙很害羞，一直都静静地待在人群后边。等到我们离去的当儿，总统却找到他，叫出他的名字，和他握手，感谢他来到华盛顿。总统的谢言中没有丝毫的敷衍，他是衷心的、认真的，我感觉得出来。
回到纽约的数天之后，我意外收到一张总统签名的照片，上面有他的亲笔签名，还有一封感谢信，他再一次表达了对我相助的感激。我很惊讶一位日理万机的总统竟会亲自做这些小事。
富兰克林·罗斯福明白：记住一个人的名字，能让人感到受重视，是最简单、最直接获取好感的方法。这个方法再简单不过了，但有几个人能够真正做到呢？
哪怕已经和新认识的陌生人谈了很长一段时间。但分别时，竟然记不起对方的姓名。
每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”
记人姓名的能力，不仅是商务往来及人际交往的关键，也是政治活动的纽带。
法国皇帝拿破仑三世，即拿破仑一世的侄子曾炫耀地说，虽然他公务烦冗，仍然能够记住每一个见过的人的姓名。
他的技巧何在？很简单。如果没听清对方的名字，他会说：
“不好意思，我没听清。”而如果名字非同一般，他会直接请教对方：“你的名字该怎样拼写呢？”
在交谈的时候，他会不厌其烦地把名字重复好几遍，并在脑海中把对方的言谈举止牢牢记住。
如果这个人位居权贵，拿破仑会格外用心。只要有空，他就会在纸上写下对方的名字，专注地默诵，然后再撕碎这张纸，这样自然就加深了印象，名字也能够牢牢地记在脑海中。
记住姓名需要花工夫。正如爱默生所言：好的习惯建立在日复一日的琐碎牺牲之上。
记住和使用姓名的重要性不仅仅是国王和公司高管的特权。
如若使用得当，人人都能够从中受益。
印第安纳州通用汽车公司的员工肯·诺丁汉经常在公司自助餐厅吃午餐。他注意到在柜台后的一位女服务员总是皱着眉头。她已经做了三个小时的三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要做一个三明治而已。
我点了餐，她将一块火腿放在一台迷你秤上过秤，外加一片生菜、一些土豆丝，然后面无表情地递过来给我。
第二天，我排在同一条线上等待服务，看到那位女士还是皱着眉头。我走过去微笑道：“嘿，尤妮斯！”
我照惯例点了餐。这次她忘了要过秤这回事；她给了我一大堆火腿、三片生菜，还有很多的土豆丝，食物堆得在我的托盘里几乎要洒出来。
我们应该知道名字中包含的魔力，并意识到这个名字完全只属于和我们交往的那一个人，而非其他人所有。名字令我们与众不同，成为独一无二的自己。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。不管和我们打交道的是服务生，还是高级行政主管，重视对方的名字都将带来不可思议的影响。
◎原则3：请记住，姓名是一个人最重要的声音符号，牢记他人的姓名。
4.善于倾听，成就优秀交流者
不久前，我应邀参加了一次桥牌聚会。我本人不会打桥牌，正巧遇到一位女士也不会，于是我俩站在一旁聊天。谈话中我提到在洛厄尔·托马斯转行进入播音领域之前，我曾担任过他的职业经理人，我曾为了帮助托马斯准备演讲而游历欧洲，这位女士对此显得很兴奋：“噢，卡耐基先生，我太想听您讲讲你去过的欧洲名胜古迹了！”
我们坐在沙发上开始细聊，她说她和丈夫刚从非洲旅行归来，我非常感兴趣，说：“非洲啊！真是一个有趣的地方！我一直都想去看看，但始终没机会，只在阿尔及利亚碰巧待了一天，其他地方都没有去过。快跟我讲讲，您去过的那些国家有什么珍禽猛兽？您太幸运了！真羡慕！”
我就这么一问，她竟然絮絮叨叨了45分钟！再也没见她提及我的欧洲游历。其实她真正想要的是有人听她讲自己的所见所闻，而不是听我讲，这样她可以大谈自己的所见所闻，获得心理上的满足。
她并不是个例，大部分人的心态都和她一样。
有一次，我在纽约图书出版商的晚宴上结识了一位著名的植物学家。我以前从未和植物学家交谈过，我对他充满好奇。我正襟危坐，全神贯注地听听他讲述那些奇异的植物，以及为了培育新型植物和室内花卉而进行的试验——就连貌不惊人的马铃薯背后都有那么多趣事。我有一个小小的室内花园，他热心地给我出了很多主意，让我更好地管理花园。
那一次晚宴，宾客云集。但我听得太投入了，失礼地忽略了其他人，和这位植物学家一谈就是几个小时。直到夜深，我才恋恋不舍地起身告辞，这时植物学家走到主人面前对我大加称赞，说我是“最有趣最健谈的人”。
“最有趣最健谈？”事实上，从头到尾我几乎都没说几句话。哪怕我想说，我也说不出什么——我对植物的了解像对企鹅一样一窍不通，不换个话题我根本就搭不上话。幸好我做到了认真聆听，越听越入迷。而他也感受到了这一点，自然越讲越兴奋。专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。杰克·伍德福德曾在《爱上陌生人》一书中写道：“很少有人会拒绝聆听者的敬意。”而我不仅做到了最大程度的专注和投入，还给了那位植物学家“全心全意的赞美”。
我告诉他和他聊天非常愉快，让我受益匪浅。我确确实实是这样想的，我说希望能像他一样拥有渊博的知识，希望和他一起去原野里走走看看；我还告诉他，希望还能再次见到他，我也确实登门拜访了这位先生。
就这样，他觉得我是非常健谈的人；而事实上，我只是善于倾听，并一直在鼓励他说下去。
商务会谈的成功秘诀是什么？哈佛大学前校长查尔斯·艾略特对此的回答是：“成功的商务会谈根本就没有任何神秘色彩……”
关键是在对方说话的时候专注地倾听，是令对方解除戒备的最佳方式。
艾略特，这位故去的校长，他自己就是一位精明的倾听者。
美国文学泰斗亨利·詹姆斯回忆道：艾略特博士不是沉默地倾听，而是积极地回应。他习惯坐得笔直，双手交叉放在大腿上，时快时慢地转着拇指。除此之外，别无其他动作；他总是看着你说话，让对方感受到他的关切。他细心聆听，既思索着你当下的言语，又考虑到此前你的叙述……每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。
这个道理很浅显，对吗？您不用去哈佛读四年书就能明白。
假如一些商家租下繁华地段，精打细算地囤积货物，将橱窗装饰得美轮美奂，再斥资千万进行广告宣传。可到头来，所雇用的店员却不懂得听取顾客的意见，有的服务员经常随意打断顾客的谈话，顶撞或激怒顾客，甚至把顾客赶出门。
在芝加哥的课上，学员亨利埃塔·道格拉斯女士讲了一个故事：
芝加哥一家百货公司的忠实顾客亨利埃塔·道格拉斯女士，她每年都要在这家商场消费上千美金，而这家商场差点儿失去了一位长期光顾他们的老顾客，有一天，她在这家商场买了一件特价大衣。回家之后她才发现，大衣的衣服领口开裂。次日，她回到公司要求更换。可是售货员却狡辩，指着墙上的告示说：“你是以特价买的，‘特价商品不予退换’。你买下来了就得接受。你自己把裂口缝一缝吧。”
“但这件商品质量有问题啊。”道格拉斯夫人提出抗议。
道格拉斯女士怒气冲冲地转身离开，暗自发誓再也不在该店购物。恰巧市场部门经理看到了这一幕。部门经理认识她很久了，远远地就向她打招呼。道格拉斯女士于是把事情的全程讲给这位经理听。
经理仔细聆听了整个故事，检查了外套，解释道：
“特价商品通常都是不能退换的，这样在季末我们才能减少库存，为新一季货品做准备。但是有质量问题的商品不在政策限制的范围内。我们肯定会为你缝补或更换大衣的衬里。或者，如果你乐意的话，给你退货。”
两位工作人员的态度真是天壤之别！如果那位经理没有碰到当时的一幕，没有倾听顾客的诉求，这家百货公司将永远失去一位忠实顾客。
在家庭生活中，倾听也同样重要。来自纽约的米莉·埃斯波西托就有同感：她总是认真倾听孩子们的唠叨絮语。一天晚上，她和儿子罗伯特坐在厨房里聊天。埃斯波西托夫人正认真听罗伯特说话，罗伯特突然说：“妈妈，我知道你非常爱我。”
埃斯波西托太太既感动又惊讶，并说：“我当然非常爱你。”
“怎么了，你之前觉得我不爱你吗？”
罗伯特回答说：“不是，我只是觉得每次我想跟你说点什么的时候，你都会停下手中的活儿细心听我的诉说。所以我知道你很爱我。”
即便再吹毛求疵，喜好批评的人，在富有耐心、同情心、善于倾听的人面前，也会变得温和起来。挑衅者经常会怒不可遏，像张开大利齿的眼镜蛇一样嘶嘶地喷吐毒液，随时攻击别人。这个时候，听话的人应当尽量保持理智和沉默。
几年前，纽约电话公司遇到了一个相当难缠的客户。他声称账单是错的，拒绝付款，还破口大骂，甚至歇斯底里地扬言要毁坏电话线；他还不断写信给各家报社，向消费者协会投诉，甚至屡次将电话公司告上法庭。
最后，电话公司不得不派出一位经验丰富的调解员，去解决这个棘手的麻烦。这位火药味十足的老先生，一见面就开始大发牢骚，调解员任凭对方喋喋不休，只是在一旁默默地听着，间或点点头，对他表示理解和同情。
在培训班上，这位调解员回忆起这段经历：“他一直在肆无忌惮地疯狂喷火，我听他骂了差不多三个小时。这之后我再去找到他，听他继续说，前后一共四次。在第四次拜访结束时，我得知他正要创建一个‘电话用户维权协会’，我说我也要加入这个协会，直到现在，我都还是这个组织的成员，不过据我所知，这个组织只有我和他两个人。”
在这些会谈过程中，每次我都认真聆听他的谈话并不断点头表示理解。第一次拜访我没有提及来访目的，第二次、第三次也没有。直到第四次，我圆满地完成了任务。他付清了全部欠款，并破天荒地主动撤销了写给消费者协会的投诉。他和电话公司的持久战终于结束了。
表面上看，这位顾客是在讨伐冷酷无情的剥削，维护公众的权利。但事实上，他骨子里就是想得到一种被重视的感觉，通过不断挑剔和抱怨，终于得到电话公司的重视，他满足了自己，之前的恩恩怨怨也立刻被抛到九霄云外了。
朱利安·F.德特默是德特默羊毛公司的创始人，该公司后来成为世界上最大的羊毛衫经销商。德特默给我讲了这样一件事：
数年前的一个早晨，一位顾客愤怒地闯进德特默的办公室。这个人欠我们公司一小笔钱，可他不认账，但我们知道是他的错。所以我们的财务部坚持要他还款。
在收到我们财务部门的一些催款通知后，他收拾行李，直奔我们芝加哥的办公室。告诉我他不仅不会支付这笔账单，而且他从此再也不会购买德特默羊毛公司出产的任何东西。
谈话中，中途很想打断他，但我意识到这个方式不可取，所以我任由他发泄情绪，噼里啪啦地说完。最后他终于平息了怒火，我才平缓地开腔：“感谢你来芝加哥告诉我这件事。你也算是帮了我一个忙，因为如果我们的财务部门惹恼你了，它可能也会惹恼其他得客户，那就太糟糕了。相信我，我比任何人都更想知道这件事的来龙去脉。”
这位客户做梦也没料到我会这样说。我觉得他大概有一点失望。他本想千里迢迢跑到芝加哥教训教训我，而我不仅不跟他吵，反而感谢他。我向他保证我们会把那一小笔钱从账上消掉，再也不提。我对他说，我知道他是个细心的人，更何况他只需掌管一个账本，而我们的员工管理着几千份账目，难免有纰漏，因此我相信错一定不在他。
我还告诉他，我完全理解他的感受——如果我遇到相同的状况，也一定会有相同的反应。鉴于他以后不再购买我们的任何产品，我向他推荐了其他几个羊毛厂家。
以前，这位顾客只要来到芝加哥，我们都会共进午餐，所以那天我照常邀请了他。他勉强地答应了，出乎意料的是，等吃完午饭回到办公室，他却下了一个比往常还要高额的订单。待回到家时，他的心境已经平复、缓和；他懂得了换位思考，他回去重新对了账，发现是他自己漏了一笔款项。于是，他给我们寄来了支票，还附上一封致歉信。
后来，当他的妻子给他生了个男孩，他给孩子取中间名为“德特默”，22年以来，他始终是我们公司的朋友和主顾，直至他去世。
几年前，一位荷兰小男孩随家人移民至美国。因为家境贫寒，他每天放学后都去帮面包店擦窗子贴补家用，还要拎着篮子沿街在水沟里寻找运煤车落下的煤渣。这个小男孩叫爱德华·波克，一生只上过六年学，但后来却成为美国新闻界最年轻有为的杂志编辑。他是如何取得成功的？说来话长，不过，他迈出的第一步还是可以在此简述一下，那就是凭着本章提到的人际原则开始了事业的起步。
离开学校时他才13岁，在西部公司打杂，但他一刻都没有放弃过学习的念头。他把搭车钱节省下来，不吃午饭，用省下的钱买了一本《美国名人录》。这之后，他做了一件出人意料的事情：他很善于倾听，阅读这些名人的故事后，就开始给这些名人写信，询问他们童年时代的轶事，并请求这些名人给他讲述他们自己的过往。当时，詹姆斯·A.加菲尔德将军正在竞选总统，当收到小男孩给他的信，问他是否曾经在运河上当过纤夫，而加菲尔德就真的给他回信了。他还写信给格兰特将军，向他打听一场战争的始末，而格兰特将军也给他回了信，而且亲自附上一张手绘图，邀请这位13岁的少年共进晚餐，两人谈了整整一个晚上。
不久，这位西联公司的少年便和国内好些名人建立起了书信来往，其中包括爱默生、温德乐·霍姆斯、朗费罗、林肯夫人、路易莎·阿尔科特、谢尔曼将军、亚伯拉罕·林肯夫人和杰斐逊·戴维斯等人。他不仅和这些名人保持通信，而且一到放假之日就亲自拜访，成为受他们欢迎的座上宾。这样的人生经历培养了他的自信心。那些名人的事迹开拓了他的视野，激发了他的雄心，从而改变了他的人生轨迹。而这一切，其实都是遵循了我们正在讨论的处事原则的运用。
采访了数百位名人的记者艾萨克·马克森宣称，许多人没有给人留下良好的印象，因为他们不善于倾听。“他们只关心自己的事情，别人说话一概不听……很多名人也表示，相比健谈者，他们更倾向于和那些善于倾听的人交往。但是，人们都不善于倾听。”
不仅名人，普通人也同样需要倾听。正如《读者文摘》曾经说过的那样：“人们去看医生有时只是需要一个听众而已。”
在南北战争的最黑暗时期，林肯写信给伊利诺伊州斯普林菲尔德的一个老朋友，请他来华盛顿。说想与他讨论一些问题。这位老朋友来到白宫，林肯询问此刻发布解放奴隶的宣言的可取性。并就此和他倾谈了数个小时。林肯详细分析了各方意见和观点，又读了一些批评他的信件和报刊文章，一派担心他解放奴隶，另一派谴责他举棋不定。一番长谈之后，林肯与这位老朋友握手告别，互道晚安后，林肯就派人把这位朋友送回伊利诺伊州。从始至终，林肯滔滔不绝地发表意见，始终没询问他朋友的意见，然而正是这番倾诉帮助林肯理清了思路。“谈话过后，他看起来如释重负。”这位老友回忆道。林肯并不需要建议，而是一个友好而体贴的听众，让他内心的苦闷和焦躁得到释放。这也是每个人在困厄之时最需要的。愤懑的顾客，满腹牢骚的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。
西格蒙德·弗洛伊德是现代社会最了不起的倾听者之一。有位见过弗洛伊德的人是这样描述他的倾听方式：“他倾听时的举止太令我震撼了，以至于我永远不会忘记他。他的品质世间罕有，我此前从未见过谁能够如他一般专注。我指的并不是那种所谓‘穿透心灵深处的洞察’。他的眼神和蔼可爱，声音低沉而温柔。手势极少，关切却极为诚恳。他对我所述之事深表赞许，哪怕我表述得很糟糕，他也给予真诚的尊重。总之，你没法体会到那种被倾听的感受，这样的倾听对一个人来说是多么深切的慰藉。”
如果你希望别人躲着你，在背后嘲笑你，甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
你认识这样的人吗？不幸的是，我认识很多。而且令人吃惊的是，其中也不乏知名人物。
他们总是陶醉于自我之中，沾沾自喜，不可一世，着实令人讨厌。
那些一味只是自己说的人，往往只想到他们自己。哥伦比亚大学的校长尼古拉斯·默里·巴特勒博士曾经说过：“一心只考虑自我的人，是不可救药的，也是不可理喻的，不管他有多高的学历。”
如果你渴望成为人们心目中优秀的谈话对象，首先要学会倾听；做一个有趣的人，并对他人感兴趣。
如果想要展开一场愉快的谈话，可以从别人喜欢的话题开始，引导鼓励对方说出自己的经历和成就。
谨记，不论你与谁谈话，他对自身的需求、问题的兴趣，远远高于对你的兴趣。牙疼对一个人来说远比在异国他乡因饥荒夺取百万人的性命重要得多；而脖子上的一个疖子较之非洲的四十余次大地震更让他揪心。所以下次谈话，您千万不要忽视这一点。
◎原则4：做个好听众，鼓励他人谈论自己。
5.如何让对方感兴趣
但凡与西奥多·罗斯福交往过的人都会惊叹于他广博的学识。
无论是牛仔、驯马师、纽约政客，抑或是外交官员，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？答案很简单。每次有客人来访的前夜，罗斯福都会挑灯夜读，钻研对方感兴趣的话题。
谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。罗斯福明白这一点。所有领导人都明白这一点。
耶鲁大学的文学教授、散文作家威廉·里昂·菲尔普斯在幼年时候就懂得了这一道理。他在《谈人性》一文中写道：
8岁那年的一个周末，家人把我送到琳赛姨妈家，她的家在胡沙托尼克河畔的斯特拉特福德。一天晚上，有位中年男人来家里做客。一阵礼节性的寒暄之后，他就把注意力转移到我身上。那时我对船非常痴迷，这人便和我聊了起来，似乎他和我是同道中人。他离开之后，我兴奋地对姨妈说，我们太投缘了。姑妈告诉我，其实那位先生是纽约的律师，对船舶压根儿没有兴趣。
“可他为啥一直在谈论船舶呢？”
“那是因为他是位绅士。他见你喜欢，他便和你谈及船舶，知道聊这个话题能够让你开心，所以一直在迁就你。”
威廉·里昂·菲尔普斯总结道：“我从未忘记姨妈的话。”
在我写这一章的时候，我面前正好有一封爱德华·查利孚先生的来信。查利孚先生从事童子军相关的工作，他在信中说：
欧洲就要举行童子军夏令营活动了，我需要得到别人的赞助，我想请求美国某个大集团的总裁赞助经费，帮助一位童子军完成欧洲旅行。非常走运，在拜访这位主席之前，我听说这家集团的总裁曾经开过一张100万美金支票的故事。这张支票作废之后，他把它镶在一个镜框里，以示纪念。
所以，当我迈进他的办公室时，他第一件事就是向我展示这张支票。我立刻表现得十分惊奇，告诉他我这辈子从没有见过有如此大金额的支票。我对他说，我回去以后一定要把这张支票的事情告诉童子军。欣赏的同时又迫不及待地请他把支票背后的故事讲给我听。
你大概已经注意到了，查利孚先生一开始并没有开始谈论童子军、欧洲之行，或者他的任何需求？他谈论的始终是这位总裁感兴趣的事情。结果是怎样呢？
过了一会儿，对方主动问我：‘顺便问一下，你来见我是为了什么事？’于是我就把需要赞助的事告诉了他。
出乎我意料的是，他不仅马上答应了我的请求，还主动提供了更多帮助。我只要求他资助一个孩子去欧洲，他竟资助了五个孩子，外加我本人。他给了我们一张一千美元的信用证，让我们在欧洲好好玩两个月，还写介绍信给各地分公司的总裁，请他们为我们的欧洲之旅提供协助。后来他亲自飞到巴黎与我们见面，带我们四处观光游览。从那时起，他就一直积极参与我们的集体活动，还给几个家庭穷困的孩子提供了工作机会。
我知道，如果事先我没有了解到这位总裁的兴趣所在，借此拉近距离，他不会如此平易近人。
在商界，这一技巧同样有用吗？让我们一起看看亨利·杜维诺伊的例子。
这种技巧应用在商业活动中的例子比比皆是。拿纽约面包烘焙批发商——亨利·杜维诺伊公司为例。
杜维诺伊先生一直试图向某家纽约酒店出售面包。为了促成合作，四年来，他坚持每周去拜访经理。凡有对方出席的活动他也必定到场，甚至还成了那家酒店的房客。然而他的锲而不舍并未打动对方。杜维诺伊先生说：
我对人际关系钻研了一番。之后，我决心改变策略。我决心找出对方的关注点，激发他的热情。
我发现他是美国酒店协会的会员，该组织是专为酒店高管人员而设的社团。他对这个协会非常感兴趣，每次开会都必定到场，从不缺席。凭着热情和良好的口才，后来他荣升为这个协会的主席。
发现秘密的第二天，一见到他，我就和他说起酒店协会的事。很明显，他的反应非常积极，慷慨激昂、抑扬顿挫地和我足足说了半个小时。我完全能看出，他不仅把这个协会当作兴趣，甚至把毕生心血都倾注其中。
离别时，他奉劝我也加入这个协会。
那天我只字未提面包的事情。可是，几天之后，酒店主管给我来电话了，要我把面包样品和价目单送过去。
“我不知道你跟那位老兄说了些什么？”酒店主管也为我高兴，“不过，这回他确实是买你的账了。”
回想4年的努力，我一直想把面包推销给他都没有成功。如果我没有挖掘出他的兴趣所在，没弄明白他乐意谈论的话题是什么，或许我至今还未取得成功。
学员爱德华·E.哈里曼来自马里兰的黑格斯敦。退伍之后，他选择在马里兰州美丽的坎伯兰山谷定居。然而，当地的工作机会甚少。一次小小的调查让哈里曼先生发现，这一区的数家企业都在当地一位性格乖僻的商界奇才冯克豪瑟名下，哈里曼对冯克豪瑟白手起家的故事颇为好奇。但是他听说对方从不接见求职者。
哈里曼先生在信中告诉我：
我向好几个人打听过，得知冯克豪瑟只对钱和权感兴趣。他的秘书作风强硬又恪尽职守，往往将类似像我这等杂人拒之门外。于是我又花时间了解了这位秘书的兴趣和职责。她已经为冯克豪瑟先生工作了十五年，可以说，她是环绕他人生轨迹的一颗卫星。我登门拜访的时候，开门见山地对这位秘书说，我能够为冯克豪瑟先生在财富和政治方面取得双赢，想和他当面探讨。秘书果然很感兴趣。于是我乘胜追击，赞扬了这位秘书对冯克豪瑟商业帝国的种种贡献。我还告诉她，在她老板迈向成功的过程中，她应该参与其中。就这样，秘书安排我与冯克豪瑟先生见面了。
我走进那间气派的办公室，但只字不提谋求职务一事。冯克豪瑟先生坐在一个造价不菲的蚀刻雕花书桌后面，如同响雷般地厉声问我：“有何贵干，年轻人？”
我答道：“冯克豪瑟先生，我相信我能给您带来赚钱的机会。”一听此言，他立即起身，请引我坐到一把装有套垫的大背椅上。我详述了我的种种想法和我自身的资质，并着重强调了我的提议能够在生意上助他一臂之力。
渐渐地，他对我有了深入的认识。不久，我便在他那儿成功谋得一职。此后的二十年，我在他的商业帝国中成长，他的帝国也因我而日益壮大。
谈论对方感兴趣的事情，能够带来双赢。霍华德·赫茨作为雇员沟通方面的佼佼者，他始终将这一原则贯彻在工作中。被问到有何收获的时候，赫茨先生回答说，找出让人感兴趣的话题，既能让双方从中获益，又能让生活变得充实。
◎原则5：谈论对方感兴趣的事情。
6.如何立即让人们喜欢你
在纽约三十三大街与第八大道交汇处有一个邮局，一次我在这里寄挂号信。我注意到，柜台后面的职员一脸不耐烦的样子。
每天称重、找零、递邮票、签收据——这些日复一日的琐碎工作似乎早已磨平了他的热情。见此情景，我暗暗告诉自己：“不妨试着让他喜欢我。要想让他喜欢我，我必须令他高兴的话——不是说我爱听的，而是说他爱听的。”我又问自己：“他什么地方值得称许呢？”这相当有难度，尤其是面对一个陌生人。说来也巧，我很快就看到了他令我欣赏的一点。
在他忙着为我的信件过秤时，我热情洋溢地说：“我可真想有一头像你那样的头发。”我的话语间洋溢着热情。
他抬起头有些惊讶，但很快就露出喜悦的笑容。他谦虚地答道：“咳，还是没有以前的好。”我一再强调：“虽然可能没有以前有光泽，但还是很亮眼啊。”他一下子高兴了起来，愉快地和我聊了好一阵子，临走时，他对我说：“很多人都羡慕我的头发呢。”
我敢打赌，那天这位职员直到午饭的时候，心里都会美滋滋的；我敢打赌，那天晚上回到家他一定会把这件事告诉妻子；我相信他照镜子的时候会说：“这是一头漂亮的头发。”
我曾经在一次演讲中提到过这件事。当时一个人不解地问：
“你从他那里想要得到什么呢？”
我想要从他那儿得到什么？我想要从他那儿得到什么？
如果每个人都如此自私阴暗，一句真诚的称赞都要索求回报，谈何人生乐趣？如果我们的灵魂渺小如尘沙，等待的只有失败的人生。
要说真的有什么企图，我想或许我得到的是金钱无法衡量的东西。我赞美他，我得到了付出而不求回报的美好感受，这是无价之宝，在我记忆中留下了一段美妙的人生片段。
人际交往中有一条黄金法则。如果我们遵守这一法则，你将诸事一帆风顺，收获友谊和欢乐；违背这一原则，困难就会接踵而至。这条法则就是：让他人感到自己受到重视。约翰·杜威说过，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”；威廉·詹姆斯也说过，人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏。我也总结过：
“自我价值的实现，是人与动物的最大区别。正是这种区别推进了人类的文明和进步。”
几千年来，哲学家一直在思考人际关系的法则，并且在所有这些猜测中，有一条法则是至为关键的。这一准则并不新奇。
你想要得到他人的认同，想要证明自身的价值，想要确认自己存在的意义。你想要得到真挚的欣赏、赞同和尊重，讨厌廉价的奉承，正如查尔斯·施瓦布所言，你渴望得到朋友们及同事们“真心的认可和慷慨的赞美”。我们所有人都渴望这样。
那么不妨遵从这个法则，若想他人怎样对待你，你就得那样对待他。
怎样做？何时这样做？何地这样做？答案是：随时，随地，永远。
威斯康星州优卡莱尔市，一个慈善演唱会冷饮站的管理员戴维·史密斯，利用这个法则，巧妙化解了一场尴尬。
那天晚上，我的任务是负责看管小食摊。当我来到公园的时候，发现两位老妇人正分别守在饮品台的左右，看上去两个人的情绪都不怎么好。显然，两位女士都认为自己才是守这个食摊的人。我站在那正思索着该怎么办才好，这时，演唱会组织方出现了，交给我一个募捐箱，并感谢我的到来。她把这两位女士介绍给我：
一个叫萝丝，一个叫简，并要她俩当我的帮手，然后就丢下我离开了。
一阵尴尬的沉默之后，我意识到募捐箱似乎是一种权力的象征，于是把募捐箱交给萝丝，告诉她我不可以直接看管钱，最好是由她来负责；之后我又请简去负责教两个十几岁的孩子如何操作饮料机，并请她负责饮品台。
那天晚上，我们都过得挺愉快的，萝丝在不停地数钱，简则指导孩子们干活，而我呢，则在专心欣赏音乐会。
你不用非等到成为法国大使或是业主委员会主席时才使用赞美这一法则。每一天，你都能用它创造奇迹。
假如你在餐厅点了炸薯条，服务生送过来的却是土豆泥，请告诉她：“抱歉，还得麻烦你一下，我们要的是炸薯条。”她大概会愉快地边说“不麻烦”边高高兴兴地将食物换过来，因为她感受到了你对她的尊重。
一句短短的“对不起，麻烦你了！”“你可以……吗？”“你乐意吗？”“你介意吗？”“谢谢你！”……诸如此类的礼貌用语如同乏味生活的润滑剂，也是教养的体现。
成千上万的人读过霍尔·凯恩的小说，其力作《基督信徒》是20世纪初期最为畅销的小说之一。然而，他只上过八年学，却成了那个时代最富有的作家。
凯恩小时候热衷于十四行诗和叙事诗，读过所有丹特·加布里埃尔·罗塞蒂的诗篇。为此他还写过一篇演讲稿，歌颂罗塞蒂在诗歌上所取得的傲人成就，并写信给罗塞蒂本人，盛赞其艺术造诣。罗塞蒂读到这封信后非常高兴，心里或许说：“对我的才华有如此深刻理解的这位年轻人，一定很了不起。”于是罗塞蒂邀请凯恩到他伦敦的家中担任秘书。这成为凯恩重要的人生转折点。这个新职位让他接触到很多当代的著名作家。从这些人身上，他学到了很多宝贵知识，受到指引、鼓舞和启发，从而走上写作道路，最终，他的名字载入耀眼的明星史册。
由于霍尔·凯恩的成就，他的故乡，位于英国属地曼岛的格利巴古堡成为世界各地游客的圣地，而他的故居亦升值至好几百万美元。可当初有谁会想象得到他有如此辉煌的人生呢？如果当初他没有写下那封赞美信，或许他会在穷困潦倒中度过余生。
这就是发自内心诚挚赞美他人所迸发的力量，是一种伟大的力量。
罗塞蒂认为自己很重要。这并不奇怪，几乎每个人都认为自己很重要，不可忽视。
如果得到他人的重视，很多人的生活都会因此改变。罗纳德·罗兰是加利福尼亚州分部的律师兼美工课老师。他向我们讲述了他的学生克里斯在其接触工艺学课程时的经历：
克里斯是一个非常安静、害羞的男孩。像他这样的孩子总是得不到应有的关注，因而缺乏自信。我同时教初级班和高级班，每个孩子都以升入高级班为荣。在他们心目中，进阶班如同某种地位的象征。
一个周三，克里斯在埋头做作业。我发觉他似乎有什么事情要急于表达，于是上前问他，是否愿意进入高级班？我只不过想让他表达一下想法，可是这位14岁的男孩太害羞了。听完，他竟然强忍住自己的泪水，脸涨得通红。然后热泪盈眶，奔出教室。
当我再次见到克里斯，发觉他似乎长高了两英寸。
克里斯让我领悟到一个道理：每个人在内心深处都渴望被重视。为了让自己牢记这一课，我做了一个写着“你很重要”的条幅，把它挂在教室的正面墙上。每当看到这句话，我都暗暗提醒自己，面前的每个学生都同等重要。它也提醒我要把重心均衡地倾注在每一个学生身上。
毫无疑问，每个人，都认为他在某一方面比你强，只要你巧妙地称赞了对方的优点，你也很快会收获友谊。
记住爱默生所说的话：“每个人都必定在某一方面胜于我，因此我要向所有人学习。”
然而可悲的是，人总是对自己鲜有正确的判断，总是自视过高，用一些令人生厌的浮华之词来掩饰内心的恐慌，这种表演真是令人作呕。正如莎士比亚所言：人呀，骄傲的人呀/就那么一丁点才能……在神明面前上演拙劣把戏/连天使都为之痛哭流涕。
让我们再来看看商界人士如何利用这一原则来取得显著成就。一位康涅狄格州的律师在课上分享了他的经历：
在加入课程后不久，这位律师带着他的妻子去了长岛拜访亲戚。恰巧妻子又要去其他亲戚家，就留下这位律师陪着年迈的姑妈聊天。律师想起课程要求，打算运用赞美的原则进行谈话，暗想不妨利用这个机会实践一下。因此他环顾四周，试图寻找着值得赞美的地方。
“这座房子建于1890年左右吧？”他问道。
“是的，”她回答说，“这正是它建成的那一年。”
“这让我想起了我出生的那所房子，”他说，“它很漂亮，建造得很好，又牢固又大气。您知道，现在已经没人再盖这样的房子了。”
“你是对的，”老太太应和着，“现在的年轻人并不关心他们的家漂亮不漂亮。他们想要的只是一间小公寓，他们就爱整天开着车在街上到处闲逛。”
“这座房子对我来说，就是梦想中的家。”她用一种充满温柔回忆的声音说道。“这座房子是爱的结晶。”
丈夫和我在它建造之前已经构思了好多年。我们没有请建筑师。所有的一切规划都出自我们俩之手。
老人家领着律师逐一参观各个房间和角落，里面摆着老人珍爱了一辈子的旅游时收集的各种纪念品：华丽的披肩、古老的英国茶具、驰名全世界的英国威格伍德瓷器、法国大床和座椅、意大利油画，以及一件法国城堡流行的丝绸窗帘。
随后，老人家把他带到屋子外面的车库。那里停放着一辆崭新的闪闪发亮的凯迪拉克。
“我丈夫在他去世前不久为我买了那辆车，”她轻声说道，“自从他去世以来，我从来没有碰过它……你懂得欣赏美好的事物，我想把这辆车送给你。”
“哎呀，姑妈，您太抬举我了。我对您的一番盛情表示由衷感激，但我不能接受这么贵重的礼物。我自己有一辆车了，您还有那么多亲人，他们一定会喜欢这辆凯迪拉克的，不如留给他们吧。”
“亲人！”老人家一声大嚷，“是的，我是有好多亲人，他们都在等着看我死，那样他们就可以得到那辆车。但是没门！”
“如果你不想给他们，你可以很容易把它卖给二手经销商。”他告诉她。
“卖掉！”老太太尖叫道，“你觉得我会把这辆车卖掉吗？你觉得我能忍受看到陌生人坐在我丈夫为我买的那辆车里到处兜风，我不会卖掉的。我只想把它送给你。因为你是有鉴赏力的人。”
这位律师试图摆脱接受这辆车，但是最终还是不得不收下，因为拒绝会让老人伤心。
老太太孤零零地住在这座空空的豪宅里，陪伴她的有华丽的波斯披肩、法国的古董以及美好的回忆。她曾经年轻过，美丽过，不乏追求者。房子是她爱情的记忆，是她欧洲游历纪念品的收藏之所。如今她垂垂老矣，与孤独相伴，她只是渴求一点点关怀和温暖，些许真诚的赞美，只是很少有人能给予她。律师的一番赞美，让她的内心充满了久违的温馨和无尽感激。律师的赞赏如同沙漠中的甘泉，她无以为报，只有用她最珍爱的那辆车来表达她的感激。
唐纳德·麦克马洪是路易斯与瓦伦斯公司的总经理，也是纽约著名的园艺专家，他讲述了这样一件事：
就在参加“如何赢得朋友和影响他人”的讲座后不久，当时，一位知名法官邀请我为他的庄园做园林设计。他亲自接待了我，告诉我想在屋子的一角大量种植杜鹃。
我对他说：“法官大人，您的爱好真让人羡慕啊。”
我可真是喜欢你那些漂亮的狗。我听说您的小狗每年都在麦迪逊广场花园的比赛中赢回好多奖项。
寥寥几句赞美之词，所引发的效果十分惊人。
“是的，”法官回答说，“我的狗给我带来了很多乐趣。想不想来看看它们住的地方？”
他花了将近一个小时的时间给我看他的狗以及它们赢得的奖品。他甚至拿出狗狗的家谱，给我讲血统对狗狗的影响。
最后，他转过头来问我：“你有小孩吗？”
“有啊，”我回答说，“我有一个儿子。”
“嗯，他喜欢小狗吗？”法官询问道。
“当然，他喜欢粉嫩粉嫩的小狗崽儿。”
“好吧，那我送他一只。”法官说。
他开始告诉我如何喂养小狗。讲着讲着他停下来说：“我还是给你记下来吧。光口头说，你也记不住那么多。他进屋给我打印好一张狗的谱系和喂养方法，之后把那只价值七百美元的小狗幼仔抱给我。他在繁忙工作中抽了1小时15分钟的宝贵时间和我聊天，而这都是因为我对他的那些真诚欣赏和赞美之辞。”
柯达公司创始人乔治·伊斯曼发明了透明胶卷，让电影影像成为现实，并因此累积了万贯家财，成为享誉全球的商界领袖。尽管他如此成功，也和你我这般常人一样渴望认同。以下事实足以说明这一点。
伊斯曼准备在罗切斯特出资兴建音乐学院和基尔伯恩大剧院。一家纽约高档座椅公司的经理詹姆斯·阿达姆松得知后，想借此机会成为这些建筑的座椅供应商。
于是他打电话给负责这一项目的建筑师，说想要去罗切斯特拜访伊斯曼。
见过亚当森，建筑师告诫他：“我知道你想得到这个订单，不过，我这会儿就可以告诉你，若占用乔治·伊士曼的时间超过五分钟，你的订单就见鬼去吧。他处事严格，纪律严明。他很忙，所以你有话快说，说完就走人。”
阿达姆松做好了充足的心理准备。当他们进入办公室的时候，伊斯曼正在埋头看文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头，摘下眼镜，上前问道：“你们好。请问两位有何贵干？”
经由建筑师介绍之后，阿达姆松开口说道：“伊斯曼先生，我们在外边等您的时候，我一直在欣赏您的办公室。真希望自己也有一间像你这样的办公室。虽然我是做木工装修这一行的，但您的办公室是我这辈子见过的最漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼答道：“你要是不提醒，我几乎忘记欣赏这里的美景了。这间办公室的确挺漂亮的，刚装修好时，我感觉这儿好棒，可后来实在太繁忙了，有时候好几个星期我都不过来看上一眼。”
亚当森走过去，用手摩挲着一块桌板。“这是英国的橡木吧？与意大利橡木的质地略有不同。”
“是的，”伊斯曼回答道，“进口的英国橡木桶。是一位对木材颇有研究的朋友帮我选的。”
接着，伊斯曼饶有兴趣地带着阿达姆松参观了他的办公室，品评着房间结构、色彩、手工雕刻，以及他参与设计的其他细节。
他们边走边谈，欣赏各种装饰，最后走到窗前，伊斯曼停了下来，用谦逊温和的语调谈到将要捐助的一些人文机构，包括罗切斯特大学、公共医院、疗养院、慈善养老院、儿童医院。阿达姆松顺势对他造福公众的高尚行为大加赞赏。伊斯曼又打开一个玻璃柜，取出他人生中的第一架相机，这件相机是他从一个英国人那里买来珍藏的。
阿达姆松顺势问起伊斯曼坎坷创业的经历。伊斯曼深情地忆起了他那困苦的童年：父亲辞世后，他在保险公司当小职员，母亲靠着出租房舍艰难度日，两人相依为命。对贫穷的恐惧就像幽魂似的日夜缠绕着他，为了挣到足够的钱，让母亲不必操劳，他拼命工作。
阿达姆松饶有兴趣地追问照相干版的实验时，伊斯曼描述了自己当时的拼命过程：一整天都泡在工作室里，有时通宵做实验，只能趁化学测试进行的间隙打个盹；有一次，不眠不休地连续工作三天三夜，困了就在办公室里和衣而睡。
阿达姆松进入伊斯曼办公室时是10点15分，其时他被警告会谈不得超过5分钟。然而一个小时过去了，两个小时过去了，他们还在热烈交谈。
谈话进入尾声，伊斯曼告诉阿达姆松：“上次我去日本的时候，买了几把椅子带回了美国，放在我家的阳台上。但是椅子上的漆因为日晒脱落了不少，所以有天我到城里去买了些颜料，自己把漆补上了。想不想看看我的手艺？到我家一起吃午饭吧，我给你看这几把椅子。”
午饭后，伊斯曼先生把那几把日本椅子指给阿达姆松看。其实，那些椅子不值几块钱，但是对于亿万富翁伊斯曼来说，能亲自做这些手工活，还是相当值得骄傲的。
新建筑的座椅订单价值九万美元。你觉得谁会拿到订单呢？是阿达姆松，还是他的对手们？答案不言而喻。事实上，伊斯曼和阿达姆松成了一生的挚友。
法国鲁昂的餐馆老板克劳德·玛莱运用“赞赏”这一原则，为他的餐馆成功挽留了一名核心员工。这名妇女已经在他的餐馆工作了五年，是介乎玛莱先生与其他二十名员工之间的关键纽带。
当收到该名员工辞职信时，马雷先生相当震惊。他告诉我：
我感到非常惊讶，甚至很失望，因为我一直认为自己对她很公平，能够满足她的需求。或许，对我而言，她不仅是雇员，更是朋友，因此较其他员工对她的要求也高一些。
我无法接受这样不明不白的辞职信，就把她拉到一边，说：“宝莱特，请你理解，我是不会批准你辞职的。无论对我个人，还是对于这家公司，你都非常重要。没有你，餐厅绝不会有今日的成功。”我在全体员工面前再次重申了这番话，之后还邀请她到我家做客，在家人面前强调我对她的信赖。
宝莱特收回了她的辞职信，回到餐馆。我像过去一样器重她，经常当着大家的面赞美她，让她知道她在我心目中、在公司运营中的重要地位。
政治家迪斯雷利曾经统领大英帝国，且精于人情世故。他曾说过：“和对方谈论他们自己，他们会不厌其烦地听上好几个小时。”
◎原则6：真心实意地让对方知道自己有多重要。
※让人们喜欢你的六种方法。
●原则1：真诚地关心他人。
●原则2：微笑。
●原则3：请记住，姓名是一个人最重要的声音符号，牢记他人的姓名。
●原则4：做个好听众，鼓励他人谈论自己。
●原则5：谈论对方感兴趣的事情。
●原则6：真心实意地让对方知道自己有多重要。
为何要阅读此书探寻赢取朋友信服的诀窍？为什么不向全世界最善于交友的人学习？你一定在好奇他是谁？或许，明天你在街上就可能碰见他；当他离你还有10英尺的时候，已经开始向你伸出橄榄枝。如果你可以停下脚步，拍拍他的肩膀，他会欢快地跳起来，让你知道他是多么喜欢你。你该知道，在他诚挚的热情背后，他没有任何动机——他既不会向你推销房子，也不会要你的电话号码。他只是单纯地想对你示好，让你感受到他浓浓的爱意。
你有没有想过：狗狗是唯一不为生计而发愁的动物？母鸡必须下蛋，奶牛必须产奶，而云雀必须歌唱。但是狗呢，凭着它给予你的爱意便可以谋生。
我5岁那年，父亲花了50美分，给我买了一只小黄狗，它给我的童年时代带来无穷欢乐，我叫它蒂皮。每天下午，一到4点30分，蒂皮就会静静地端坐在院子前，水汪汪的大眼睛专心致志地望着小径尽头。一听到我饭盒擦过灌木丛的细微声响，它就嗖地一下，呼哧呼哧地跑过来，又蹦又叫地汪汪叫着欢迎我。
蒂皮和我相伴了5年。我永远不会忘记那个令人伤心的夜晚，它在离我10英尺的地方遭雷击身亡。它的离去，是我童年时代无法抹去的阴影。
蒂皮，你从没看过任何心理学的书，你也并不需要，你的天性里就拥有这些知识。假如您能像蒂皮真心付出关爱，我敢肯定您在两个月里结交的朋友比他人费尽心机两年内交到的朋友都要多。
你我都清楚，在人生路上摔过跟头的人，往往总是乞讨别人去了解他自己。
当然，这种想法不管用。人们对你并不感兴趣，对我亦是如此。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在日常电话沟通中，哪个单词的使用频率最高。你一定猜得到——是“我”字。在500次通话中，有3900次提到的是这个词：“我”“我”“我”！
当你拿到和别人的合影时，你第一眼看的是谁？
如果一味地想给别人留下印象，引起他们的兴趣，那么我们永远都交不到真心朋友。真正的朋友，绝不可能通过这种方式获得。
拿破仑就曾努力争取过约瑟芬的好感。与约瑟芬最后一次会面时，他说：“我比世人要幸运得多，约瑟芬。但此时此刻，这世上我可以信赖的人，只有你了。”历史学家们却对此十分怀疑，约瑟芬并不值得拿破仑信任。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在《生活的意义》一书中提到：“对他人漠不关心的人，注定命途多舛，也会给他人造成伤害，正是因为这类人，世界才充满苦难。”即使纵览几十卷深奥的心理学书籍，你都找不出比这句话更重要的句子。这句话是如此意味深长，因而我想为你再重复一遍：“对他人漠不关心的人，注定命途多舛，也会给他人造成伤害，正是因为这类人，世界才充满苦难。”
我在纽约大学选修过写作课，一位讲师是知名刊物的编辑。
他说他每天收到的投稿在书桌上堆积如山，但是只读几段，就知道作者是否关注到读者。“如果作者对读者漠不关心，自然没有读者喜欢他的作品。”
这位阅历丰富的编辑在写作课上停下了两次，为他的说教而道歉。“我不想讲什么大道理，”他说，“但我还是希望你们记住，如果你想成为优秀的作家，切记，一定要关心读者，这样读者才会对你的作品产生兴趣。”
写作如此，接人待物更应该这样。
我曾有幸在被称为“魔术之王”的霍华德·萨士顿的化妆间待过一个晚上。这也是他最后一次在百老汇演出。在过去40年里，他的表演足迹遍布世界的每个角落，创作出无数令人叹为观止的精彩表演，有超过六千万的观众掏腰包观看过他的演出，他亦从中获利近二百万美元。
我向他请教成功的秘诀。无疑，他的成功与学历无关。萨士顿在很小的时候便离家出走，过着居无定所的生活。他四处扒大篷车，沿路乞讨，夜宿草垛，他认识的字都是从铁轨边的标志牌上自学的。
是他的魔术技巧高人一筹？并不见得。他告诉我：现在市面上关于魔术戏法的书已经超过几百种，比他懂行的人比比皆是。
但他身上有两点其他人身上少见的特质。首先，在舞台上，他能够充分展现个人魅力。作为表演大师，他对人性了如指掌。他表现的每个手势、每个语调，甚至每次挑眉的动作都提前仔细排练好，而且每个动作分毫不差，恰到好处。更重要的是，萨士顿对观众充满热诚。他说，很多魔术师面对观众，会想：“噢，台下坐的都是傻帽和土包子，看我怎样把他们忽悠得团团转。”但萨士顿不这么认为。他每次登台前，都会对自己说：“很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我一定要把最好的节目呈现给他们。”
瑟斯顿说，每次登台前，萨士顿都会在心中默念：“我爱我的观众。我爱我的观众。”听起来很可笑吗？无论你怎么想，我只想把这位著名魔术师的成功要诀原原本本地告诉你。
乔治·迪克在宾夕法尼亚州的一个加油站兢兢业业地工作了30年。后来道路改建，他所在的加油站被拆除，他不得不提前退休。无所事事的日子让他无所适从，为了打发时间，迪克重新拾起积灰已久的小提琴。他还去周边地区闲逛，听音乐会，向那些小提琴家悉心请教。他对每个人的经历都深感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。虽然他的演奏技巧并不是最好的，但他却以自己的方式结识了这方面的好些高手。他兴致勃勃地带着旧提琴参加各种比赛，很快便受到美国东部乡村音乐乐迷们的追捧，粉丝亲昵地称他为“来自金祖安郡的小提琴手乔治叔叔”。如今72岁的乔治叔叔名扬天下，每一分钟都过得有滋有味。当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。
西奥多·罗斯福广受欢迎的秘诀也源于此。就连仆人都对他称赞有加。他的贴身管家詹姆斯·E.阿莫斯著有《西奥多·罗斯福，我心中的英雄》一书。在书里，阿莫斯披露了下面这则趣闻：
我太太曾经无意中问总统美洲鹑是什么样子的。因为她从未见过这种鸟，于是总统向她作了详尽的描述。
不久后的一天，我家的电话响了（阿莫斯及其妻子的小屋，就在罗斯福位于奥伊斯特湾的大宅里）。妻子接起电话，发现是罗斯福总统亲自打来的。他特地打电话来告诉她，有一只小美洲鹑正停在我们屋子的窗台上，让她快抬头看。总统的这类小故事说也说不完。每当他经过我们的小屋，就算是没有看见我们的身影，我们都会听见他的呼唤：“噢噢，安妮你在家吗？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路过的时候跟我们问声好，让人心里感觉格外温暖。
正是许多生活中这样的小事，才体现了总统平易近人的性格。作为他的仆人，能不喜欢这样的主人？谁不喜欢呢？
塔夫脱任总统的时候，有一天，罗斯福造访白宫，但塔夫脱总统夫妇均外出了。他叫出了所有昔日为他服务的仆人的名字，包括厨房洗涤室里的那些工人的名字。他对民众发自内心的关爱可见一斑。阿奇·巴特说道：
当他看见帮厨女佣艾丽思时，他问她还做不做玉米面包。艾丽思告诉他，有时她会为其他同事做点，但楼上已经没人吃了。
“他们太没品位了，”罗斯福故意提高嗓门，“回头等我见到总统我得和他说说！”
艾丽思取出一块玉米面包放在碟子上递给罗斯福，罗斯福一边端着碟子吃，一边到处转悠，和花匠、劳工们打招呼问好。
他热情地和每个人拉家常，就像他从前任总统时那样。艾克·胡佛这位在白宫工作长达四十年的首席传达员，每每回想起罗斯福当天到来的那个时刻，便热泪盈眶：“那是我们那里近两年来唯一快乐的日子，就算出价一百美元，我们当中的任何人都不愿意作交换。”
新泽西州查汉姆市一位销售代表爱德华·赛克斯正因为这种体贴的人文关怀，收获了一笔生意。他说起这样一次经历：
数年前，我在马萨诸塞州推销“强生”的产品。每次，当我造访位于馨亨区的一家杂货店时，我都会先和卖饮料的店员和收银员聊上几句，然后再跟店主交谈，确认订单。有一天，我照惯例请店主订货，没想到店主却说再也不会向我订货。每次，当强生公司在超市和折扣店做活动时，根本不会重视他们这些小店。他要我立即离开，我灰溜溜地出了门，垂头丧气地开车在镇子里游逛了好几个小时。最后，我还是决定回到杂货店，至少，我该将我们的立场向店主解释清楚。
我调转车头，踏进杂货店，如往常那样和卖汽水的店员打招呼。当我忐忑不安地来到店主跟前时，他竟然笑眯眯地迎接我，接着，下了双倍的订单。我呆呆地看着他，询问他自我走后的数小时内发生了什么事。他指着饮料柜台的那个年轻男孩，告诉我说，我离店之后，那位男孩告诉他我是唯一一个肯跟店员打招呼的销售。
他还告诉店主说，若这世上真有人值得合作做生意，那就是我了。店主被说服了，并表示要和我这样忠心的销售代表保持业务联系。这件事让我相信，不论做营销还是做任何事，真诚地关心他人都非常重要。
我从自身经历中得出了相同的结论。一个人只要做到对他人真诚关怀，不管这人有多繁忙、多高不可攀，您总会得到他的反馈，赢得谈话机会与合作。以下便是一例：
若干年前，我在布鲁克林艺术科学学院开设小说写作课程。那时，我们想邀请一些知名作家到课堂上分享写作经验，如凯瑟琳·诺瑞斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和鲁珀特·休斯等等。我给这些人写了信，表达仰慕之情，希望得到他们的指导，学习成功经验，恳请他们在繁忙之余来学校。
我在每一封信上面都附有150名学员的签名。我们在信中特别说明，因为理解对方日程紧凑，不一定有空准备讲座，所以随信附上一份调查问卷，以便于他们自我介绍及分享创作方法。作家们深受感动——谁会不感动呢？最后，他们都大老远地赶到布鲁克林，专程帮助我们。
用同样的方法，我陆续说服了罗斯福总统任期内的财政部部长莱斯利·肖、塔夫托总统任期内的司法部部长乔治·维克山姆以及其他名人例如威廉·拜伦、富兰克林·D.罗斯福等人。在我的公共演讲课上与学生交流。
不论工人、职员或者是高高在上的君主，都乐意看到自己得到他人的尊敬。以德国皇帝为例。
第一次世界大战结束时，德皇或许是当时世上最凶残、广受鄙视之人。当他逃亡荷兰以保全性命之时，甚至他自己的国民都对他恨之入骨，恨不得将他五马分尸或绑在火刑柱上烧死。
就在民众的怒火熊熊燃烧之时，有个小男孩却给他写了封信，这封信纯朴而真挚，字里行间洋溢着对他的好感和崇拜。在信里，小男孩说不管别人怎么想，威廉永远都是他心中的国王。德皇被小男孩的真诚深深地打动了，他邀请男孩见面。小男孩在母亲的陪伴下拜访了国王，结果，德皇娶了他的母亲为妻。
这个小男孩并未读过交友、人际方面的书，但是他的天性里就具备这些处世的技能。
如果我们想结交朋友，那么就应该忘却我们自己的利益，全心全意先为他人做些事情，哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，曾受邀出访南美。出发前的数个月，他便开始学习西班牙语，为的是在巡视南美各国的时候可以使用当地语言发表演讲。正因为这样，赢得了南美民众的爱戴。
这些年来，我一直坚持悄悄记下朋友生日。如何得到答案呢？尽管我并不信星相学，但是和别人聊天时，我总会问他们是否相信出生日期会影响性格，这样对方就会把他/她的生日告诉我。比如对方告诉我他的生日是11月24日，听到后，我会在心里反复默念这个数字“11月24日，11月24日”，一等对方转身，我就把他的名字和生日记下来，然后汇总到通讯录里。每年年初，我都会在日历上标记下每个人的生日，这样，它们便“自动地”引起了我的注意。到这位朋友生日那天，我会写信或发电报以示祝贺。可以想象，他们会有多高兴啊！或许，我是这个世界上唯一记得他/她生日的人。
如果你想赢得他人的喜爱，那么就让我们以笑脸和激情相迎吧。电话交流时同样要保持这样的心态；接听电话时的一句“你好”，要让对方充分明白你的愉悦和欢欣。许多公司训练接线员时，都会要求接线生以最热情饱满的语气接听电话，让接听电话的人感到公司对他们无比的关切。明天接电话的时候，不妨试一试这个方法。
对他人表达诚挚的关心，不仅可以为你赢得朋友，还能为公司赢得客户。以下这封信出自一位名叫玛德琳·罗斯戴尔的储户，该信发表在纽约北美国民银行所出版的《鹰》杂志上。
我真想让你知道，对于你的员工，我有多么感激。
他们当中的每一位都是如此彬彬有礼、乐于助人。在经过漫长的等待之后，听到柜员愉快地问好，一天的心情都变得明朗起来。
去年我母亲生病住院了5个月。经常接待我的那位柜员名叫玛丽·佩德赛罗，她总会关切地询问我母亲的病情，时常问起她的治疗进展。
毋庸置疑，罗斯戴尔将继续光顾这家银行。
查尔斯·R.沃尔特斯任职于纽约一家知名银行。有一天，他要为某一集团准备一份机密文件。但报告急需的内幕信息掌握在公司董事长手中，于是沃尔特斯登门拜访这位董事长。当他被带进主席办公室的时候，他看见一位年轻女子探过头来，告诉董事长当天她没有邮票可以给他。
“我最近在为我12岁的儿子收集邮票。”董事长对沃尔特斯解释说。
沃尔特斯先生陈述完自己探访的目的之后便开始提问，而董事长显然心不在焉，回答得含含混混，他不想说话，而且也没法打动他开口说话。因此这次会谈短促而枯燥。
“老实说，我当时真是一点办法都没有。”沃尔特回到公司说，但我想起了他的秘书向他提起过“邮票”“12岁的儿子”……于是我想到我们银行外汇处经常收到全球各地来信，收集有大量邮票。
第二天下午，我又去拜访了这位董事长，让秘书带话说有些邮票送给他的儿子。这次我受到了热烈欢迎。他和我握手的时候简直比竞选的议员还要热情，满面笑容，显得格外和蔼可亲。他一边翻看那些邮票一边念叨：“我的乔治一定会喜欢这些邮票，看看，这张邮票，可是大宝贝啊！”
我们整整花了半个小时讨论邮票，翻看他儿子的照片，然后，他用去一个多小时答复了我所要了解所需要材料每一个细节——我并没有非要他说得那么详细。他告诉我他所知道的一切，还要下属进来补充，此外，他还给朋友打了一圈电话，把大量的案例、数字、报告及信息都交给我。用记者的行话来说，这绝对是重磅独家新闻。
再举个以心赢心的事例：
学员卡纳斐尔来自费城，好些年来，他都尝试着向一家大型连锁公司兜售燃油，但这家公司总是绕道向另一家经销商采购燃油，且每次拖油车都要从他办公室门前经过。在一次培训课中，纳斐尔先生向班里的同学一股脑儿地倾泻出自己对连锁公司的愤怒，指责它们是挖国家的墙脚。
直到那时，克纳弗先生尚不明白自己为何不能说服连锁公司购买他的燃油。
我向他建议尝试其他营销策略，为此，我在班上组织了一次辩论，把学员分为两组，讨论“连锁公司是否侵害了国家利益”。
依照我的提议，纳菲尔加入反方，他也同意为连锁公司辩护。此后不久，他找到了那位拒绝他的连锁公司经理，对他说：“我不是来推销燃油的，我是来寻求你的帮助的。”在简要介绍完他的辩论来由之后，又补充说：“我实在找不到比您更好的人选能帮我准备辩论材料了。我非常想赢得辩论赛，不论您帮多帮少，我都会感激不尽。”纳斐尔讲述接下来发生的事情：
“我只要求占用他1分钟，正因为我体谅他的忙碌，他勉强答应见我。等我陈述完我们的辩论内容之后，他给我搬来一把椅子，他却与我谈了1小时47分钟，还把他的一位同事叫来参与我们的讨论。他这位同事曾写过一本连锁经营的书，是他们公司的一位高级职员。他甚至还写信给全国连锁公司协会，代我借出有关的书籍。他认为，连锁经营是真正服务大众，为此感到自豪。他的谈话富有激情，双眸闪烁着睿智的光芒。我必须承认：他为我敞开了一个我从未梦见过的世界。他将我整个心理状态调整了过来。”
“告辞的时候，他亲自把我送到门口，拍了拍我的肩，预祝我辩论成功。还表示当我碰到疑惑时可以随时造访。临走时他还说：‘春末时候再来，我想订购你们的燃油。’”“对我来说，这简直太不可思议了，完全超出了我的预期。对于销售燃油的事情，我只字未提，我只是谈论一些他感兴趣的事情。不到2个小时的谈话，比过去10年付出努力的收获还多得多。”
日光之下，并无新事。纳菲尔的故事并不令人感到意外——在古罗马，一位伟大的罗马诗人普布里亚斯·塞勒斯就曾经说过：
“当我们关心他人之时，他人也会对我们感兴趣。”
而我想说的是，双方的兴趣，皆以“真”为前提。真诚是为人处世的基础。和其他人际技巧一样，关心别人必须做到真诚。
这样才能让彼此从中获益。
马丁·金斯伯格参加过长岛的一次课。他向我们叙述了一位护士的特殊关心深刻影响其人生的经过：
10岁那年的感恩节，我因病住进医院，第二天就要做矫正视轴外科大手术。我明白，术后几个月内我只能乖乖地躺着，忍着疼痛直至治愈，别无他法。父亲过世早，我和母亲相依为命。我们住在政府的福利房里，靠社会救济度日，但是那天妈妈要干活，没空来看我。
我陷入深深的孤独、绝望和恐惧之中。我知道那会儿，妈妈一个人孤独地待在家里，也在为我焦虑、揪心，没有人陪她吃饭，甚至没有钱准备一顿感恩节的晚餐。泪水迷蒙了我的双眼，我把头埋进枕头下，拉起被单盖上，不禁浑身颤抖着哭了起来。
听到我的抽泣，有一位年轻的护士走了过来。她掀开盖在我脸上的被子，为我擦干泪水。她说她也很孤独，因为要值班不能和家人一起吃饭。她问我能否和她一起共进晚餐。她端来了两盘食物，有火鸡肉片、土豆泥、草莓酱、冰淇淋等。那天，她一直陪着我聊天，不断安慰我。尽管她应该在下午4点交班，但那天她一直陪我玩游戏、聊天，直到晚上11点我入睡后才离开。
10岁之后，我过了许多感恩节。但是这个感恩节让我终生难忘。我依然清楚记得当时低落、无助、恐惧的心情，一个陌生人给予我的温暖、柔情融化了我内心的沮丧、害怕及孤独。
如果你想让他人喜欢你，如果你想收获真正的友谊，如果你想在帮助他人的同时让自己得到帮助，请你谨记这条原则：
◎原则1：真诚地关心他人。
2.保持微笑，给人留下良好的
第一印象在纽约的一次晚宴上，一位继承了大笔遗产的贵妇款款而至，渴望给每个人留下美好的印象。她不惜重金购置了紫貂大衣、钻戒，还有珍珠项链。但她脸上写满尖刻和自私。她没有弄懂这样一个尽人皆知的道理：即，一个人脸上流露的神情远远比身上的衣物、装饰重要得多。
查尔斯·施瓦布告诉我，他的笑容价值百万。这并不是夸大其词，他的卓越成就得益于他的人格魅力及交际能力，而其人格魅力中最为突出的一点就是他那富有感染力的笑容。我们的一颦一笑较之一举一动更具震撼力。你的笑容就已经替你说出“我喜欢你，你让我开心，见到你我很高兴”。
小狗之所以惹人喜爱，也就是这个原因。它乐意与人相处，每次见到人都快活得上蹿下跳。很自然地，我们也乐意见到它们。
孩童无邪的笑容也有同样的效果。
当你在候诊室排队等候，是否观察过身边那些郁闷不乐、烦躁不安的面孔？史蒂芬·斯普劳尔是密苏里一家动物医院的兽医。
他向我们培训班学员讲述了这样一个故事：
有一年春季，他的候诊室里照例坐满了带宠物来注射疫苗的人们。屋子里鸦雀无声，或许，没有人乐意干等，人人心里都在考虑着自己的一大堆烦心事。大家就这样静静坐着，这时一名少妇怀抱着一个九个月大的婴儿，拖着小猫咪进来了，她在一位男士的旁边坐下，那位男士由于已经等待好长时间而显得心急如焚、坐立不安。但当他转身一看，小孩正注视着他并天真地笑。这位男士是什么反应呢？自然，他立刻冲小孩也笑了笑。
然后他便和少妇拉攀谈起来，谈论起她的宝贝和他的孙儿等家庭琐事。旋即，屋子里就变得活跃起来，紧张、郁闷的氛围一扫而光，取而代之的是欢笑和愉悦。
孩子会真诚地微笑吗？当然了，任何虚假的笑都逃不过人的眼睛。只有真正发自内心的笑容才能够暖人心房，带来积极的影响。
密歇根大学心理学家詹姆斯·麦康奈尔教授表达了他对微笑的感受。“那些经常微笑的人，在教育和推销领域都能获得成功，容易让下一代变得更快乐。笑容能传达正能量，比皱眉更富有表现力、更感染人。”纽约一家大型百货公司的人力经理对我说，她宁愿聘请一个虽没有文凭但满面笑容的员工，也不愿意招一个整日闷闷不乐的博士生。
即使在对方看不到你的情况下，微笑也能令之动容。全美国的电话公司都有一项不可或缺的培训，叫“声音的力量”，专门为电话营销的业务员而开设。公司认为，员工的“微笑”可以从语音中显示出来。
罗伯特·克莱尔是俄亥俄州辛辛那提市一家公司电脑部的主管，他向我们讲述了他为一个稀缺职位成功觅得合适人选的经过：
我一直想为我的部门招一名计算机专业的博士，花了很多时间都无功而返。最后我终于发现普渡大学一名博士生的履历十分理想。数次电话交流之后，我得知他此前已经收到其他公司的录用通知，而这些公司都比我所供职的公司大、有名气。所以，最终他选了我们，我非常高兴。在他入职之后，我问他为何选择了我们而非其他公司，片刻思量之后，他说：“我认为这是因为其他公司的主管在电话里头那冷冰冰、公事公办的口吻，让我觉得我只是他们一次例行公事的交易而已，而你的语调听起来让我能够感受到你的快意……听上去是真心希望我成为你们公司的一员。”不用说，至今，我在和别人电话交流时都保持着微笑。
美国规模最大的橡胶公司董事长对我说：据他观察，一个人不论做什么事情，如果没有兴趣，将很难成功。这位商业领袖并不相信“梅花香自苦寒来”这句话，他说：“我认识许多人在创业的时候风生水起，乐在其中。但是随着时间推移，当创业的乐趣逐渐被烦琐的工作代替时，他们的心态就变了，失去了最初的激情和兴趣，随之而来的便是事业的失败。”
如果希望留下一个美好的印象，那么你就应该表现出愉悦的心情。
我曾给课上的商界人士布置过一项作业，让他们时刻对周围人保持微笑，坚持一周，再回到课堂上分享他们的感受。您猜会发生什么？下面这封信是威廉·斯坦哈特的感想，代表了许多人的心声，信中写道：
我已结婚18年了。每天，从我起床到准备出门上班，很难给妻子一个笑脸，甚至话也懒得说。每天有成千上万上班族面无表情地穿过百老汇大街，我就是其中之一。
微笑对待别人，我想试一周看看效果。所以，次日清早，当我梳理头发、瞧着镜子里那张挂满愁容的脸，我对自己说：“从今天开始，你必须要抹去自己脸上的怒容，保持微笑！”当我坐下吃早餐时，微笑着对妻子说：“亲爱的，早上好！”
课堂上老师也提醒过，突如其来的微笑，妻子可能会感到惊讶。她确实大吃一惊，为我的变化不知所措。
我告诉她，以后每个清早我都会这样做，而且我做到了。
在过去的两个月里，家里充满了欢声笑语，再不像去年那样愁云密布。
上班路上，我微笑着对电梯操作员和门卫道早安；
在地铁售票口等找零的时候，我向收银员微笑致意；走进证券交易所大门，我同样微笑着对待所有人。——在此之前，他们大概从未见我笑过。
很快我就发现，每个人都会对我报以友善的微笑。
面对满腹牢骚的客户，我依然面带着微笑去倾听，棘手的问题也变得简单了。微笑给我带来好运，每天都有丰厚的进账。
我和另一位证券经纪人共用一间办公室，他的秘书是个讨人喜欢的小伙子。我取得成功的人际效果后，禁不住把这个“诀窍”告诉了他。小伙子坦白地告诉我，刚接触我他还误以为我是一个脾气不好的人，直到最近才改变了看法。他说，我微笑起来显得很亲切。
现在，我改掉爱指责别人的坏毛病，对人总是不断赞美和欣赏，也不再一天到晚把我要怎样挂在嘴边。而是试着站在别人的立场看待问题，这些改变真的颠覆了我的生活，我也像是脱胎换骨，变得更快乐、更有内涵、更友善，还收获了友谊，这才是人生的意义所在。
你不喜欢微笑？那可怎么办？请做到这两点：第一，强迫自己微笑；第二，当独处时不妨吹吹口哨，哼哼小曲，假装很快乐，时间久了，快乐自然就成了习惯。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯是这样解释这一现象的：“人的行为和情感几乎同步，行为能影响情感。只要有意识地控制行为，积极的行为就会改变情感，使人变得积极向上。”
“所以，当心情不好时，要学会主动地通过行动让自己变得高兴。久而久之，就好像你真的很高兴一样……”
这世上每个人都在寻找幸福。学会控制自己的想法，就能够得到幸福。幸福并非取决于外在条件，而是取决于心理状态。
决定快乐与否的并不是你是谁、你在哪里或是你在做什么，而是你看待问题的方式。譬如说，两个人在同一个地方干着同样的工作，拿着相同的薪水，享受着同样的名望，可其中一人感到幸福快乐，而另外一人则觉得凄惨兮兮。为何？原因就在于他们各异的心理状态。在纽约、芝加哥或洛杉矶的空调房里工作的白领，我曾见过好些很惬意的脸；但也曾目睹在热带的烈日下用落后工具辛勤耕作的农民，而他们的脸上同样洋溢着幸福。
莎士比亚说，世上本无所谓好与坏，纯属思想使然。
亚伯拉罕·林肯也说过：“人们的幸福感取决于他们的心境。”他说得对。我曾经目睹过一个再生动不过的案例。那时，我正在纽约长岛火车站沿着楼梯往上走，走在我前面的是一群拄着拐杖的残障男孩。他们艰难而缓慢地一步步走上台阶，其中一人还需要别人搀扶。然而他们的欢笑声洒了一路，每个人脸上都是快活的神情。我被这快乐所感染，和他们的领队老师攀谈起来。那位先生说：“当孩子们意识到自己将终生残疾，一辈子都得依靠拐杖的时候，最初都会震惊不已；然而一旦从震惊中清醒过来，他就会接受命运的安排，下决心要像正常孩子一样快乐地生存下去。”
在那一刻，我深深地想向这些男孩子脱帽致敬。他们给我上了一堂人生课，这堂课我终生难忘。
在封闭的办公环境里独自忙活，不仅让人感到孤独，而且丧失了与其他同事交流的机会。来自墨西哥瓜达拉哈拉的学员玛利亚·冈萨雷斯太太的工作环境就是如此。上班的第一周，她坐在自己的办公室里，听着隔壁传来的阵阵欢声笑语，她都会非常羡慕。然而每当她经过同事身边时，她总会因害羞地左顾右盼。
数周之后，她对自己说：“玛利亚，你不要总等别人来和你打招呼，你应该主动。”于是当她到饮水机旁接水时，见到别的员工，脸上立刻浮现出迷人的微笑，问候别人：“嗨，你好啊！”别人看到，也都报以她微笑和问候。慢慢地，公司走廊也似乎变得敞亮了，工作氛围变得轻松起来。她认识的人越来越多，有的还成了朋友，工作和生活变得更加生趣盎然。
让我们一起欣赏著名随笔作家、出版家阿尔伯特·哈伯德的名篇。但请记得行胜于言，只说不做是无济于事的。
每当我走出家门，我都要收紧下颌，抬头挺胸，深呼吸。走在阳光中，我微笑着和每一个人问好。每次握手都要真心诚意，不必担心误解，不必把时间浪费在恩仇、得失上。我应该坚定自己的信念，并持之以恒，不畏艰险，勇往直前，你就会发现在日升月落之间，你已经不知不觉地抓住了每一次接近目标的机会，像珊瑚从浪花中汲取养料一样。在我的脑海中，始终会浮现成功的样子。我一定会成为那个美好真诚、才华横溢的自己。我的思想将引领一切，也会不断修正，让我逐步接近梦想。我要坚守正确的价值观，学会无畏、坦率、乐观。因为正确的思维是创造一切的前提。当我发自内心去祈祷，一切美好都会实现。倘若你心意坚定，你就不会迷失方向。放低下巴，抬头挺胸，我将脱颖而出。
古代中国人富于智慧，其真知灼见放之四海皆准。他们有一句古训是这样说的：“人无笑脸莫开店。”
微笑是你美好心愿的表达。当人们受够了生活中的忧愁、冷眼与漠视，你的微笑就是为他们驱散乌云的太阳，瞬间点亮他们的生活。每个人都得面对来自老板、顾客、老师、父母、子女的重重压力与现实的种种不堪，而一个微笑就能够令彼此感受到世间的温情。
多年前，圣诞将至，汹涌的采购人潮令纽约的店员如临大敌。为了帮助员工减压，在布告栏张贴了一段温馨的文字：
圣诞节的一个微笑一个微笑无须花钱，却回报颇丰。
一个微笑让他人心满意足，而您并无损失。
微笑只是一瞬间，而带给他人的记忆却是一辈子。
一个微笑，富人不会厌弃它，穷人也不可缺少。
它让家庭更美满，生意更兴旺，朋友更亲密。
它是疲惫者的休憩所，是失意者头上的一缕阳光，是悲痛者的白昼，是世俗烦恼的解毒药。
然而，它买不到，求不来，不能租借，更不能窃取，它是无价之宝，只有真诚才能获取。
在圣诞节狂购的最后时刻，假如售货员实在疲惫得不能向你传递，而您，是否能把微笑留下？
因为，不会微笑的人，更需要微笑。
◎原则2：微笑。
3.记住他人的名字
早在1898年，纽约罗克兰郡发生了一桩悲剧。正值隆冬之际，大地被茫茫积雪覆盖，凛冽的寒风呼啸而过。吉姆·法利走进马厩把马儿拴上，准备出席邻家一个孩子的葬礼。由于马儿已经有好些天没有外出活动筋骨了，当吉姆·法利将它牵到水槽旁边时，它兴奋得高高扬起前蹄，却意外地将吉姆·法利踢死了。这样一来，这个不幸的小镇在一周之内举办了两次葬礼。
吉姆·法利意外离世，留下妻子和三个儿子，以及几百元保险赔偿金。
吉姆·法利的大儿子也叫吉姆，当时只有10岁。为了生计，他不得不去砖厂打工养家糊口，每日运送砂土并倒入模具，将成形的砖块在阳光下来回翻面烤干。他没有机会上学，却以天生的亲和力博得了身边所有人的好感，随着年龄增长，他练就了一种奇特的本领，那就是牢记别人的名字，这为他的政治生涯奠定了基石。
从未上过小学的他，在46岁前，已被四所大学授予名誉学位，并先后任职民主党国家委员会主席、美国邮政署总长等职位。
我曾经采访过吉姆并问起他成功的秘诀。他说：“勤奋。”
我说：“别开玩笑了。”
于是，他反问我他成功的原因。我回答说：“我知道你可以叫出上万人的名字。”
“不，你错了，”他说，“我至少记得五万个人的名字。”
毫无疑问，正是这种能力，让吉姆在1932年罗斯福的竞选阵营里帮助富兰克林·罗斯福成功挺进白宫。
吉姆曾是一名销售员，四处兜售石膏肥料，他还在斯托尼波恩特市当过办公室打杂的小文员，在这些种种的人生经历中，他练就了牢记他人名字的一副好本领。
刚开始，记忆方式很简单：遇到一个陌生人，他就会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、工作和政治观点等问题。他会把谈话内容牢记在心，并与对方的外貌联系在一起。下次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，再次和对方寒暄，谈论家长里短，诸如花园里的蜀葵长得怎样。
难怪有那么多人支持他。
在罗斯福竞选总统数月之前，吉姆每天会写上百封信寄至西部及西北部的各州民众。接着，他展开游说之旅。19天内要走完20个州，行程12000英里，坐遍马车、货车、汽车和船等当时该有的一切交通工具，每到一个城镇，他都会抓住一切时机和当地人共进早餐、午餐或晚餐，与他们推心置腹地交谈，接着又马不停蹄地赶往下一个目的地。
等一回到东部，他立刻向拜访过的每座城市的联络人写信，索要一份与他交谈过的贵宾名单寄给他。总名单终于出来了，名字数不胜数。但是小吉姆仍然会给名单上的每个人写一封赞美的私人信件，而且开头都是“尊敬的比尔”或“尊敬的简”，每封信末都有吉姆的亲笔签名。
吉姆在很小的时候就意识到，人们往往更加注重他/她自己的名字，而非他人的名字。能够熟稔地叫出对方姓名，这本身就是对别人最微妙、最有效的赞美。不过记错或是写错名字就比较尴尬了。我曾在巴黎开过公共课，向在巴黎的所有美国居民发出了邀请函。不料法国的打字员英文不好，拼错了好几位美国人的姓名。就因为这个小错误，其中一位在美国银行巴黎分行工作的经理非常生气，甚至写了一封措辞严厉的回信表达他的不满。
有些名字确实相当难记。尤其是一些发音拗口的名字，大多数人连试着念一下都不愿意，直接以昵称代替，或是以容易记忆的绰号代之。培训班学员西德·莱维曾经拜访过一位名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的客户。为了省事，大多数人都直接叫他“尼可”。而莱维是这样做的：“拜访他之前，我特意练习了好多遍怎么读他的名字。当听到我在电话里头说出‘下午好，尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生’的时候，他惊讶极了，愣了足足好几分钟。”
之后，他热泪盈眶地对我说：“‘莱维先生，我在这个国度待了整整15年，但从来没有人愿意费事叫我的全名，从来没有。’”
安德鲁·卡耐基成功之要诀何在？他被称为钢铁大王，可他本人对钢铁制造业却知之甚少。为他工作的上百名员工，每个人都比他懂得多。
然而只有他深谙与人和睦相处之道，这也是他成功的关键。
很小的时候，他就已经显露出组织领导的天赋。10岁的时候，他惊讶地意识到人们对自己的名字相当重视，并利用这一点去和别人谈合作。他的童年在苏格兰度过。有一天，他碰巧抓到了一只怀孕的母兔。母兔很快产下了一窝小兔子下，但卡内基没有食物可以喂这窝小兔子而危在旦夕。于是小卡内基灵机一动，召集了邻家的小朋友们，宣布说谁能找来喂兔子的三叶草和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。
这个方法果然奏效，卡内基至今对此印象深刻。很多年过去了，他利用同样的心理战术，在生意上取得了巨大成功。
小卡内基从此记住了这一点。数年后，他利用同样的心理战术为其事业赢得了百万财富。卡内基在匹兹堡刚开了一家大型钢铁厂，他想把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，当时宾夕法尼亚铁路公司的董事长是埃德加·托马森，于是安德鲁·卡内基在宾夕法尼亚西南部的匹兹堡兴建了一座大型炼钢厂，将其命名为“埃德加·托马森钢厂”。
不言而喻，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，会去哪家公司进货呢？希尔斯和罗百克公司？还是埃德加·托马森钢厂？
您一定不会猜错。
当卡内基与乔治·普尔曼为了争夺太平洋铁路联合公司的铁路卧铺车大单时，这位钢铁大王再次想起了儿时的那窝小兔子教给他的道理。安德鲁·卡内基控股的是中央运输公司，与普尔曼的公司为争夺订单，双方打起了硝烟弥漫的价格战，几乎在以零利润竞争。卡内基和普尔曼不得不一起去位于纽约的太平洋联合公司拜见董事会。当晚，这两位行业大佬在尼古拉大饭店相遇。卡内基说：“晚上好！普尔曼先生。我们不是在愚弄自己吗？”
“你这是什么意思。”普尔曼问道。
于是，卡内基把藏在内心已久的计划一一道来：合并两家公司的利益。他热情洋溢地向普尔曼描述了双方合作而非竞争将实现的双边利益。普尔曼饶有兴趣地听着，但还是不怎么相信卡耐基所言。最后，他问道：“那这家新公司应该叫做什么名字呢？”卡耐基随声应道：“嘿，当然叫普尔曼宫廷车厢公司啦。”
听闻此言，普尔曼脸上立刻放出了光，对卡内基说：“进我屋里来，咱们好好聊聊。”而这次谈话改写了美国工业史。
安德鲁·卡内基之所以成为商业领袖，最重要的秘密是他能够记住朋友和合作伙伴的名字，并且予以尊重。卡内基以此为骄傲，他能够叫出工厂里大多数工人的名字；他还自豪地宣称，只要是他本人管理过的工厂，工人从来都不罢工，炼钢炉里熊熊燃烧的火焰经久不息。
得克萨斯州商业银行股份公司的总裁本顿·罗孚认为：公司越大，人情味越淡。他说：“牢记大家的名字，能让公司多一些温暖。”
加利福尼亚州的凯伦·柯什是美国环球航空公司的一名空乘人员。她养成了一个好习惯：尽可能多地记住自己所服务客舱里的乘客名字，并在为他们提供服务时叫出对方名字。许多乘客为此深受感动，特意致信航空公司提出表扬。其中一位乘客写道：
“我有好些时候没有乘坐贵公司的班机了，但是从今往后，我将只选择贵公司。是你让我感觉你所在的航空公司非常温情，这一点对我来说很重要。”
人们很重视自己的名字，为此付出任何代价都在所不惜。连暴戾无情的马戏团老板巴纳姆都曾开出25000美元的天价要求他的外孙C.H.西利改名为“巴纳姆·西利”，以弥补没有儿子继承姓氏的遗憾。
很多世纪以来，达官贵人纷纷资助艺术家、音乐家及作家，其目的就是为了所创作的作品能够以他们的名字冠名。
名门望族唯恐自己的名字在历史长河中烟消云散，因此，图书馆和博物馆里那些价值连城的收藏品，不用问，都是那些希望自己名字永垂千古的人捐赠的。纽约公共图书馆珍藏了大量阿斯特家族和伦诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远镌刻着本杰明·阿尔特曼和皮尔庞特·摩根的名字。几乎每一座富丽堂皇的教堂玻璃窗上，都蚀刻有捐赠者的名字。大部分大学校园里的建筑，也是以当时捐赠人的名字冠名。
那些声称记不住别人名字的人，无非是不愿花时间和精力专注于此。他们总是以忙碌为借口，他们再忙也忙不过美国总统富兰克林·D.罗斯福吧，哪怕是只有一面之缘的机修工，罗斯福都能叫出他的全名。
罗斯福中年因疾病瘫痪，无法驾驶普通的汽车，因此克莱斯勒公司为他量身定做了一辆小轿车。W.F.张伯伦和一位机修工负责把车送至白宫。张伯伦在信中这样描述他的白宫之旅——我去教罗斯福如何驾驶这款有特殊装置的汽车，而他则教会了我很多与人相处的艺术。到白宫的时候，总统亲切地直呼我的名字，让我觉得很自在。令人印象深刻的是，总统对我讲的所有机械原理都非常用心。这辆车设计独特，完全可以只用双手操控。总统向围观的人群说：“这辆车实在太棒了！一按开关就能开走，太简单了。实在太棒了！我真想把它拆开，看看它的构造。”
当罗斯福总统的朋友和下属对这辆车赞不绝口的时候，他也当众对我说：“张伯伦先生，非常感谢你们为我生产的这辆车。你们一定花费了不少精力。这部车简直妙不可言！”他又注意到散热器、特种反光镜、定制钟、特殊设计的车灯、座椅、驾驶室、车厢和后备厢都刻有他名字的缩写。他对这些细节更是大加赞赏。也就是说，他注意到我们付出心血的每个细节。他还提醒罗斯福夫人、柏金斯女士、劳工部部长和秘书都应该注意到这些细节。他甚至半开玩笑地对老门房说：“乔治，你可得好好照管这些行李箱啊。”
试驾结束时，总统转过来看着我说：“哎呀，张伯伦先生，联邦储备委员会已经等了我半个小时了，我想我也该回去工作了。”
那天我带了一名机修工和我一起去送车。刚到白宫的时候，我向罗斯福总统简单提了一句机修工的名字。
这小伙很害羞，一直都静静地待在人群后边。等到我们离去的当儿，总统却找到他，叫出他的名字，和他握手，感谢他来到华盛顿。总统的谢言中没有丝毫的敷衍，他是衷心的、认真的，我感觉得出来。
回到纽约的数天之后，我意外收到一张总统签名的照片，上面有他的亲笔签名，还有一封感谢信，他再一次表达了对我相助的感激。我很惊讶一位日理万机的总统竟会亲自做这些小事。
富兰克林·罗斯福明白：记住一个人的名字，能让人感到受重视，是最简单、最直接获取好感的方法。这个方法再简单不过了，但有几个人能够真正做到呢？
哪怕已经和新认识的陌生人谈了很长一段时间。但分别时，竟然记不起对方的姓名。
每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”
记人姓名的能力，不仅是商务往来及人际交往的关键，也是政治活动的纽带。
法国皇帝拿破仑三世，即拿破仑一世的侄子曾炫耀地说，虽然他公务烦冗，仍然能够记住每一个见过的人的姓名。
他的技巧何在？很简单。如果没听清对方的名字，他会说：
“不好意思，我没听清。”而如果名字非同一般，他会直接请教对方：“你的名字该怎样拼写呢？”
在交谈的时候，他会不厌其烦地把名字重复好几遍，并在脑海中把对方的言谈举止牢牢记住。
如果这个人位居权贵，拿破仑会格外用心。只要有空，他就会在纸上写下对方的名字，专注地默诵，然后再撕碎这张纸，这样自然就加深了印象，名字也能够牢牢地记在脑海中。
记住姓名需要花工夫。正如爱默生所言：好的习惯建立在日复一日的琐碎牺牲之上。
记住和使用姓名的重要性不仅仅是国王和公司高管的特权。
如若使用得当，人人都能够从中受益。
印第安纳州通用汽车公司的员工肯·诺丁汉经常在公司自助餐厅吃午餐。他注意到在柜台后的一位女服务员总是皱着眉头。她已经做了三个小时的三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要做一个三明治而已。
我点了餐，她将一块火腿放在一台迷你秤上过秤，外加一片生菜、一些土豆丝，然后面无表情地递过来给我。
第二天，我排在同一条线上等待服务，看到那位女士还是皱着眉头。我走过去微笑道：“嘿，尤妮斯！”
我照惯例点了餐。这次她忘了要过秤这回事；她给了我一大堆火腿、三片生菜，还有很多的土豆丝，食物堆得在我的托盘里几乎要洒出来。
我们应该知道名字中包含的魔力，并意识到这个名字完全只属于和我们交往的那一个人，而非其他人所有。名字令我们与众不同，成为独一无二的自己。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息或是请求就增添了一层特别的色彩。不管和我们打交道的是服务生，还是高级行政主管，重视对方的名字都将带来不可思议的影响。
◎原则3：请记住，姓名是一个人最重要的声音符号，牢记他人的姓名。
4.善于倾听，成就优秀交流者
不久前，我应邀参加了一次桥牌聚会。我本人不会打桥牌，正巧遇到一位女士也不会，于是我俩站在一旁聊天。谈话中我提到在洛厄尔·托马斯转行进入播音领域之前，我曾担任过他的职业经理人，我曾为了帮助托马斯准备演讲而游历欧洲，这位女士对此显得很兴奋：“噢，卡耐基先生，我太想听您讲讲你去过的欧洲名胜古迹了！”
我们坐在沙发上开始细聊，她说她和丈夫刚从非洲旅行归来，我非常感兴趣，说：“非洲啊！真是一个有趣的地方！我一直都想去看看，但始终没机会，只在阿尔及利亚碰巧待了一天，其他地方都没有去过。快跟我讲讲，您去过的那些国家有什么珍禽猛兽？您太幸运了！真羡慕！”
我就这么一问，她竟然絮絮叨叨了45分钟！再也没见她提及我的欧洲游历。其实她真正想要的是有人听她讲自己的所见所闻，而不是听我讲，这样她可以大谈自己的所见所闻，获得心理上的满足。
她并不是个例，大部分人的心态都和她一样。
有一次，我在纽约图书出版商的晚宴上结识了一位著名的植物学家。我以前从未和植物学家交谈过，我对他充满好奇。我正襟危坐，全神贯注地听听他讲述那些奇异的植物，以及为了培育新型植物和室内花卉而进行的试验——就连貌不惊人的马铃薯背后都有那么多趣事。我有一个小小的室内花园，他热心地给我出了很多主意，让我更好地管理花园。
那一次晚宴，宾客云集。但我听得太投入了，失礼地忽略了其他人，和这位植物学家一谈就是几个小时。直到夜深，我才恋恋不舍地起身告辞，这时植物学家走到主人面前对我大加称赞，说我是“最有趣最健谈的人”。
“最有趣最健谈？”事实上，从头到尾我几乎都没说几句话。哪怕我想说，我也说不出什么——我对植物的了解像对企鹅一样一窍不通，不换个话题我根本就搭不上话。幸好我做到了认真聆听，越听越入迷。而他也感受到了这一点，自然越讲越兴奋。专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。杰克·伍德福德曾在《爱上陌生人》一书中写道：“很少有人会拒绝聆听者的敬意。”而我不仅做到了最大程度的专注和投入，还给了那位植物学家“全心全意的赞美”。
我告诉他和他聊天非常愉快，让我受益匪浅。我确确实实是这样想的，我说希望能像他一样拥有渊博的知识，希望和他一起去原野里走走看看；我还告诉他，希望还能再次见到他，我也确实登门拜访了这位先生。
就这样，他觉得我是非常健谈的人；而事实上，我只是善于倾听，并一直在鼓励他说下去。
商务会谈的成功秘诀是什么？哈佛大学前校长查尔斯·艾略特对此的回答是：“成功的商务会谈根本就没有任何神秘色彩……”
关键是在对方说话的时候专注地倾听，是令对方解除戒备的最佳方式。
艾略特，这位故去的校长，他自己就是一位精明的倾听者。
美国文学泰斗亨利·詹姆斯回忆道：艾略特博士不是沉默地倾听，而是积极地回应。他习惯坐得笔直，双手交叉放在大腿上，时快时慢地转着拇指。除此之外，别无其他动作；他总是看着你说话，让对方感受到他的关切。他细心聆听，既思索着你当下的言语，又考虑到此前你的叙述……每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。
这个道理很浅显，对吗？您不用去哈佛读四年书就能明白。
假如一些商家租下繁华地段，精打细算地囤积货物，将橱窗装饰得美轮美奂，再斥资千万进行广告宣传。可到头来，所雇用的店员却不懂得听取顾客的意见，有的服务员经常随意打断顾客的谈话，顶撞或激怒顾客，甚至把顾客赶出门。
在芝加哥的课上，学员亨利埃塔·道格拉斯女士讲了一个故事：
芝加哥一家百货公司的忠实顾客亨利埃塔·道格拉斯女士，她每年都要在这家商场消费上千美金，而这家商场差点儿失去了一位长期光顾他们的老顾客，有一天，她在这家商场买了一件特价大衣。回家之后她才发现，大衣的衣服领口开裂。次日，她回到公司要求更换。可是售货员却狡辩，指着墙上的告示说：“你是以特价买的，‘特价商品不予退换’。你买下来了就得接受。你自己把裂口缝一缝吧。”
“但这件商品质量有问题啊。”道格拉斯夫人提出抗议。
道格拉斯女士怒气冲冲地转身离开，暗自发誓再也不在该店购物。恰巧市场部门经理看到了这一幕。部门经理认识她很久了，远远地就向她打招呼。道格拉斯女士于是把事情的全程讲给这位经理听。
经理仔细聆听了整个故事，检查了外套，解释道：
“特价商品通常都是不能退换的，这样在季末我们才能减少库存，为新一季货品做准备。但是有质量问题的商品不在政策限制的范围内。我们肯定会为你缝补或更换大衣的衬里。或者，如果你乐意的话，给你退货。”
两位工作人员的态度真是天壤之别！如果那位经理没有碰到当时的一幕，没有倾听顾客的诉求，这家百货公司将永远失去一位忠实顾客。
在家庭生活中，倾听也同样重要。来自纽约的米莉·埃斯波西托就有同感：她总是认真倾听孩子们的唠叨絮语。一天晚上，她和儿子罗伯特坐在厨房里聊天。埃斯波西托夫人正认真听罗伯特说话，罗伯特突然说：“妈妈，我知道你非常爱我。”
埃斯波西托太太既感动又惊讶，并说：“我当然非常爱你。”
“怎么了，你之前觉得我不爱你吗？”
罗伯特回答说：“不是，我只是觉得每次我想跟你说点什么的时候，你都会停下手中的活儿细心听我的诉说。所以我知道你很爱我。”
即便再吹毛求疵，喜好批评的人，在富有耐心、同情心、善于倾听的人面前，也会变得温和起来。挑衅者经常会怒不可遏，像张开大利齿的眼镜蛇一样嘶嘶地喷吐毒液，随时攻击别人。这个时候，听话的人应当尽量保持理智和沉默。
几年前，纽约电话公司遇到了一个相当难缠的客户。他声称账单是错的，拒绝付款，还破口大骂，甚至歇斯底里地扬言要毁坏电话线；他还不断写信给各家报社，向消费者协会投诉，甚至屡次将电话公司告上法庭。
最后，电话公司不得不派出一位经验丰富的调解员，去解决这个棘手的麻烦。这位火药味十足的老先生，一见面就开始大发牢骚，调解员任凭对方喋喋不休，只是在一旁默默地听着，间或点点头，对他表示理解和同情。
在培训班上，这位调解员回忆起这段经历：“他一直在肆无忌惮地疯狂喷火，我听他骂了差不多三个小时。这之后我再去找到他，听他继续说，前后一共四次。在第四次拜访结束时，我得知他正要创建一个‘电话用户维权协会’，我说我也要加入这个协会，直到现在，我都还是这个组织的成员，不过据我所知，这个组织只有我和他两个人。”
在这些会谈过程中，每次我都认真聆听他的谈话并不断点头表示理解。第一次拜访我没有提及来访目的，第二次、第三次也没有。直到第四次，我圆满地完成了任务。他付清了全部欠款，并破天荒地主动撤销了写给消费者协会的投诉。他和电话公司的持久战终于结束了。
表面上看，这位顾客是在讨伐冷酷无情的剥削，维护公众的权利。但事实上，他骨子里就是想得到一种被重视的感觉，通过不断挑剔和抱怨，终于得到电话公司的重视，他满足了自己，之前的恩恩怨怨也立刻被抛到九霄云外了。
朱利安·F.德特默是德特默羊毛公司的创始人，该公司后来成为世界上最大的羊毛衫经销商。德特默给我讲了这样一件事：
数年前的一个早晨，一位顾客愤怒地闯进德特默的办公室。这个人欠我们公司一小笔钱，可他不认账，但我们知道是他的错。所以我们的财务部坚持要他还款。
在收到我们财务部门的一些催款通知后，他收拾行李，直奔我们芝加哥的办公室。告诉我他不仅不会支付这笔账单，而且他从此再也不会购买德特默羊毛公司出产的任何东西。
谈话中，中途很想打断他，但我意识到这个方式不可取，所以我任由他发泄情绪，噼里啪啦地说完。最后他终于平息了怒火，我才平缓地开腔：“感谢你来芝加哥告诉我这件事。你也算是帮了我一个忙，因为如果我们的财务部门惹恼你了，它可能也会惹恼其他得客户，那就太糟糕了。相信我，我比任何人都更想知道这件事的来龙去脉。”
这位客户做梦也没料到我会这样说。我觉得他大概有一点失望。他本想千里迢迢跑到芝加哥教训教训我，而我不仅不跟他吵，反而感谢他。我向他保证我们会把那一小笔钱从账上消掉，再也不提。我对他说，我知道他是个细心的人，更何况他只需掌管一个账本，而我们的员工管理着几千份账目，难免有纰漏，因此我相信错一定不在他。
我还告诉他，我完全理解他的感受——如果我遇到相同的状况，也一定会有相同的反应。鉴于他以后不再购买我们的任何产品，我向他推荐了其他几个羊毛厂家。
以前，这位顾客只要来到芝加哥，我们都会共进午餐，所以那天我照常邀请了他。他勉强地答应了，出乎意料的是，等吃完午饭回到办公室，他却下了一个比往常还要高额的订单。待回到家时，他的心境已经平复、缓和；他懂得了换位思考，他回去重新对了账，发现是他自己漏了一笔款项。于是，他给我们寄来了支票，还附上一封致歉信。
后来，当他的妻子给他生了个男孩，他给孩子取中间名为“德特默”，22年以来，他始终是我们公司的朋友和主顾，直至他去世。
几年前，一位荷兰小男孩随家人移民至美国。因为家境贫寒，他每天放学后都去帮面包店擦窗子贴补家用，还要拎着篮子沿街在水沟里寻找运煤车落下的煤渣。这个小男孩叫爱德华·波克，一生只上过六年学，但后来却成为美国新闻界最年轻有为的杂志编辑。他是如何取得成功的？说来话长，不过，他迈出的第一步还是可以在此简述一下，那就是凭着本章提到的人际原则开始了事业的起步。
离开学校时他才13岁，在西部公司打杂，但他一刻都没有放弃过学习的念头。他把搭车钱节省下来，不吃午饭，用省下的钱买了一本《美国名人录》。这之后，他做了一件出人意料的事情：他很善于倾听，阅读这些名人的故事后，就开始给这些名人写信，询问他们童年时代的轶事，并请求这些名人给他讲述他们自己的过往。当时，詹姆斯·A.加菲尔德将军正在竞选总统，当收到小男孩给他的信，问他是否曾经在运河上当过纤夫，而加菲尔德就真的给他回信了。他还写信给格兰特将军，向他打听一场战争的始末，而格兰特将军也给他回了信，而且亲自附上一张手绘图，邀请这位13岁的少年共进晚餐，两人谈了整整一个晚上。
不久，这位西联公司的少年便和国内好些名人建立起了书信来往，其中包括爱默生、温德乐·霍姆斯、朗费罗、林肯夫人、路易莎·阿尔科特、谢尔曼将军、亚伯拉罕·林肯夫人和杰斐逊·戴维斯等人。他不仅和这些名人保持通信，而且一到放假之日就亲自拜访，成为受他们欢迎的座上宾。这样的人生经历培养了他的自信心。那些名人的事迹开拓了他的视野，激发了他的雄心，从而改变了他的人生轨迹。而这一切，其实都是遵循了我们正在讨论的处事原则的运用。
采访了数百位名人的记者艾萨克·马克森宣称，许多人没有给人留下良好的印象，因为他们不善于倾听。“他们只关心自己的事情，别人说话一概不听……很多名人也表示，相比健谈者，他们更倾向于和那些善于倾听的人交往。但是，人们都不善于倾听。”
不仅名人，普通人也同样需要倾听。正如《读者文摘》曾经说过的那样：“人们去看医生有时只是需要一个听众而已。”
在南北战争的最黑暗时期，林肯写信给伊利诺伊州斯普林菲尔德的一个老朋友，请他来华盛顿。说想与他讨论一些问题。这位老朋友来到白宫，林肯询问此刻发布解放奴隶的宣言的可取性。并就此和他倾谈了数个小时。林肯详细分析了各方意见和观点，又读了一些批评他的信件和报刊文章，一派担心他解放奴隶，另一派谴责他举棋不定。一番长谈之后，林肯与这位老朋友握手告别，互道晚安后，林肯就派人把这位朋友送回伊利诺伊州。从始至终，林肯滔滔不绝地发表意见，始终没询问他朋友的意见，然而正是这番倾诉帮助林肯理清了思路。“谈话过后，他看起来如释重负。”这位老友回忆道。林肯并不需要建议，而是一个友好而体贴的听众，让他内心的苦闷和焦躁得到释放。这也是每个人在困厄之时最需要的。愤懑的顾客，满腹牢骚的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。
西格蒙德·弗洛伊德是现代社会最了不起的倾听者之一。有位见过弗洛伊德的人是这样描述他的倾听方式：“他倾听时的举止太令我震撼了，以至于我永远不会忘记他。他的品质世间罕有，我此前从未见过谁能够如他一般专注。我指的并不是那种所谓‘穿透心灵深处的洞察’。他的眼神和蔼可爱，声音低沉而温柔。手势极少，关切却极为诚恳。他对我所述之事深表赞许，哪怕我表述得很糟糕，他也给予真诚的尊重。总之，你没法体会到那种被倾听的感受，这样的倾听对一个人来说是多么深切的慰藉。”
如果你希望别人躲着你，在背后嘲笑你，甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。
你认识这样的人吗？不幸的是，我认识很多。而且令人吃惊的是，其中也不乏知名人物。
他们总是陶醉于自我之中，沾沾自喜，不可一世，着实令人讨厌。
那些一味只是自己说的人，往往只想到他们自己。哥伦比亚大学的校长尼古拉斯·默里·巴特勒博士曾经说过：“一心只考虑自我的人，是不可救药的，也是不可理喻的，不管他有多高的学历。”
如果你渴望成为人们心目中优秀的谈话对象，首先要学会倾听；做一个有趣的人，并对他人感兴趣。
如果想要展开一场愉快的谈话，可以从别人喜欢的话题开始，引导鼓励对方说出自己的经历和成就。
谨记，不论你与谁谈话，他对自身的需求、问题的兴趣，远远高于对你的兴趣。牙疼对一个人来说远比在异国他乡因饥荒夺取百万人的性命重要得多；而脖子上的一个疖子较之非洲的四十余次大地震更让他揪心。所以下次谈话，您千万不要忽视这一点。
◎原则4：做个好听众，鼓励他人谈论自己。
5.如何让对方感兴趣
但凡与西奥多·罗斯福交往过的人都会惊叹于他广博的学识。
无论是牛仔、驯马师、纽约政客，抑或是外交官员，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？答案很简单。每次有客人来访的前夜，罗斯福都会挑灯夜读，钻研对方感兴趣的话题。
谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。罗斯福明白这一点。所有领导人都明白这一点。
耶鲁大学的文学教授、散文作家威廉·里昂·菲尔普斯在幼年时候就懂得了这一道理。他在《谈人性》一文中写道：
8岁那年的一个周末，家人把我送到琳赛姨妈家，她的家在胡沙托尼克河畔的斯特拉特福德。一天晚上，有位中年男人来家里做客。一阵礼节性的寒暄之后，他就把注意力转移到我身上。那时我对船非常痴迷，这人便和我聊了起来，似乎他和我是同道中人。他离开之后，我兴奋地对姨妈说，我们太投缘了。姑妈告诉我，其实那位先生是纽约的律师，对船舶压根儿没有兴趣。
“可他为啥一直在谈论船舶呢？”
“那是因为他是位绅士。他见你喜欢，他便和你谈及船舶，知道聊这个话题能够让你开心，所以一直在迁就你。”
威廉·里昂·菲尔普斯总结道：“我从未忘记姨妈的话。”
在我写这一章的时候，我面前正好有一封爱德华·查利孚先生的来信。查利孚先生从事童子军相关的工作，他在信中说：
欧洲就要举行童子军夏令营活动了，我需要得到别人的赞助，我想请求美国某个大集团的总裁赞助经费，帮助一位童子军完成欧洲旅行。非常走运，在拜访这位主席之前，我听说这家集团的总裁曾经开过一张100万美金支票的故事。这张支票作废之后，他把它镶在一个镜框里，以示纪念。
所以，当我迈进他的办公室时，他第一件事就是向我展示这张支票。我立刻表现得十分惊奇，告诉他我这辈子从没有见过有如此大金额的支票。我对他说，我回去以后一定要把这张支票的事情告诉童子军。欣赏的同时又迫不及待地请他把支票背后的故事讲给我听。
你大概已经注意到了，查利孚先生一开始并没有开始谈论童子军、欧洲之行，或者他的任何需求？他谈论的始终是这位总裁感兴趣的事情。结果是怎样呢？
过了一会儿，对方主动问我：‘顺便问一下，你来见我是为了什么事？’于是我就把需要赞助的事告诉了他。
出乎我意料的是，他不仅马上答应了我的请求，还主动提供了更多帮助。我只要求他资助一个孩子去欧洲，他竟资助了五个孩子，外加我本人。他给了我们一张一千美元的信用证，让我们在欧洲好好玩两个月，还写介绍信给各地分公司的总裁，请他们为我们的欧洲之旅提供协助。后来他亲自飞到巴黎与我们见面，带我们四处观光游览。从那时起，他就一直积极参与我们的集体活动，还给几个家庭穷困的孩子提供了工作机会。
我知道，如果事先我没有了解到这位总裁的兴趣所在，借此拉近距离，他不会如此平易近人。
在商界，这一技巧同样有用吗？让我们一起看看亨利·杜维诺伊的例子。
这种技巧应用在商业活动中的例子比比皆是。拿纽约面包烘焙批发商——亨利·杜维诺伊公司为例。
杜维诺伊先生一直试图向某家纽约酒店出售面包。为了促成合作，四年来，他坚持每周去拜访经理。凡有对方出席的活动他也必定到场，甚至还成了那家酒店的房客。然而他的锲而不舍并未打动对方。杜维诺伊先生说：
我对人际关系钻研了一番。之后，我决心改变策略。我决心找出对方的关注点，激发他的热情。
我发现他是美国酒店协会的会员，该组织是专为酒店高管人员而设的社团。他对这个协会非常感兴趣，每次开会都必定到场，从不缺席。凭着热情和良好的口才，后来他荣升为这个协会的主席。
发现秘密的第二天，一见到他，我就和他说起酒店协会的事。很明显，他的反应非常积极，慷慨激昂、抑扬顿挫地和我足足说了半个小时。我完全能看出，他不仅把这个协会当作兴趣，甚至把毕生心血都倾注其中。
离别时，他奉劝我也加入这个协会。
那天我只字未提面包的事情。可是，几天之后，酒店主管给我来电话了，要我把面包样品和价目单送过去。
“我不知道你跟那位老兄说了些什么？”酒店主管也为我高兴，“不过，这回他确实是买你的账了。”
回想4年的努力，我一直想把面包推销给他都没有成功。如果我没有挖掘出他的兴趣所在，没弄明白他乐意谈论的话题是什么，或许我至今还未取得成功。
学员爱德华·E.哈里曼来自马里兰的黑格斯敦。退伍之后，他选择在马里兰州美丽的坎伯兰山谷定居。然而，当地的工作机会甚少。一次小小的调查让哈里曼先生发现，这一区的数家企业都在当地一位性格乖僻的商界奇才冯克豪瑟名下，哈里曼对冯克豪瑟白手起家的故事颇为好奇。但是他听说对方从不接见求职者。
哈里曼先生在信中告诉我：
我向好几个人打听过，得知冯克豪瑟只对钱和权感兴趣。他的秘书作风强硬又恪尽职守，往往将类似像我这等杂人拒之门外。于是我又花时间了解了这位秘书的兴趣和职责。她已经为冯克豪瑟先生工作了十五年，可以说，她是环绕他人生轨迹的一颗卫星。我登门拜访的时候，开门见山地对这位秘书说，我能够为冯克豪瑟先生在财富和政治方面取得双赢，想和他当面探讨。秘书果然很感兴趣。于是我乘胜追击，赞扬了这位秘书对冯克豪瑟商业帝国的种种贡献。我还告诉她，在她老板迈向成功的过程中，她应该参与其中。就这样，秘书安排我与冯克豪瑟先生见面了。
我走进那间气派的办公室，但只字不提谋求职务一事。冯克豪瑟先生坐在一个造价不菲的蚀刻雕花书桌后面，如同响雷般地厉声问我：“有何贵干，年轻人？”
我答道：“冯克豪瑟先生，我相信我能给您带来赚钱的机会。”一听此言，他立即起身，请引我坐到一把装有套垫的大背椅上。我详述了我的种种想法和我自身的资质，并着重强调了我的提议能够在生意上助他一臂之力。
渐渐地，他对我有了深入的认识。不久，我便在他那儿成功谋得一职。此后的二十年，我在他的商业帝国中成长，他的帝国也因我而日益壮大。
谈论对方感兴趣的事情，能够带来双赢。霍华德·赫茨作为雇员沟通方面的佼佼者，他始终将这一原则贯彻在工作中。被问到有何收获的时候，赫茨先生回答说，找出让人感兴趣的话题，既能让双方从中获益，又能让生活变得充实。
◎原则5：谈论对方感兴趣的事情。
6.如何立即让人们喜欢你
在纽约三十三大街与第八大道交汇处有一个邮局，一次我在这里寄挂号信。我注意到，柜台后面的职员一脸不耐烦的样子。
每天称重、找零、递邮票、签收据——这些日复一日的琐碎工作似乎早已磨平了他的热情。见此情景，我暗暗告诉自己：“不妨试着让他喜欢我。要想让他喜欢我，我必须令他高兴的话——不是说我爱听的，而是说他爱听的。”我又问自己：“他什么地方值得称许呢？”这相当有难度，尤其是面对一个陌生人。说来也巧，我很快就看到了他令我欣赏的一点。
在他忙着为我的信件过秤时，我热情洋溢地说：“我可真想有一头像你那样的头发。”我的话语间洋溢着热情。
他抬起头有些惊讶，但很快就露出喜悦的笑容。他谦虚地答道：“咳，还是没有以前的好。”我一再强调：“虽然可能没有以前有光泽，但还是很亮眼啊。”他一下子高兴了起来，愉快地和我聊了好一阵子，临走时，他对我说：“很多人都羡慕我的头发呢。”
我敢打赌，那天这位职员直到午饭的时候，心里都会美滋滋的；我敢打赌，那天晚上回到家他一定会把这件事告诉妻子；我相信他照镜子的时候会说：“这是一头漂亮的头发。”
我曾经在一次演讲中提到过这件事。当时一个人不解地问：
“你从他那里想要得到什么呢？”
我想要从他那儿得到什么？我想要从他那儿得到什么？
如果每个人都如此自私阴暗，一句真诚的称赞都要索求回报，谈何人生乐趣？如果我们的灵魂渺小如尘沙，等待的只有失败的人生。
要说真的有什么企图，我想或许我得到的是金钱无法衡量的东西。我赞美他，我得到了付出而不求回报的美好感受，这是无价之宝，在我记忆中留下了一段美妙的人生片段。
人际交往中有一条黄金法则。如果我们遵守这一法则，你将诸事一帆风顺，收获友谊和欢乐；违背这一原则，困难就会接踵而至。这条法则就是：让他人感到自己受到重视。约翰·杜威说过，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”；威廉·詹姆斯也说过，人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏。我也总结过：
“自我价值的实现，是人与动物的最大区别。正是这种区别推进了人类的文明和进步。”
几千年来，哲学家一直在思考人际关系的法则，并且在所有这些猜测中，有一条法则是至为关键的。这一准则并不新奇。
你想要得到他人的认同，想要证明自身的价值，想要确认自己存在的意义。你想要得到真挚的欣赏、赞同和尊重，讨厌廉价的奉承，正如查尔斯·施瓦布所言，你渴望得到朋友们及同事们“真心的认可和慷慨的赞美”。我们所有人都渴望这样。
那么不妨遵从这个法则，若想他人怎样对待你，你就得那样对待他。
怎样做？何时这样做？何地这样做？答案是：随时，随地，永远。
威斯康星州优卡莱尔市，一个慈善演唱会冷饮站的管理员戴维·史密斯，利用这个法则，巧妙化解了一场尴尬。
那天晚上，我的任务是负责看管小食摊。当我来到公园的时候，发现两位老妇人正分别守在饮品台的左右，看上去两个人的情绪都不怎么好。显然，两位女士都认为自己才是守这个食摊的人。我站在那正思索着该怎么办才好，这时，演唱会组织方出现了，交给我一个募捐箱，并感谢我的到来。她把这两位女士介绍给我：
一个叫萝丝，一个叫简，并要她俩当我的帮手，然后就丢下我离开了。
一阵尴尬的沉默之后，我意识到募捐箱似乎是一种权力的象征，于是把募捐箱交给萝丝，告诉她我不可以直接看管钱，最好是由她来负责；之后我又请简去负责教两个十几岁的孩子如何操作饮料机，并请她负责饮品台。
那天晚上，我们都过得挺愉快的，萝丝在不停地数钱，简则指导孩子们干活，而我呢，则在专心欣赏音乐会。
你不用非等到成为法国大使或是业主委员会主席时才使用赞美这一法则。每一天，你都能用它创造奇迹。
假如你在餐厅点了炸薯条，服务生送过来的却是土豆泥，请告诉她：“抱歉，还得麻烦你一下，我们要的是炸薯条。”她大概会愉快地边说“不麻烦”边高高兴兴地将食物换过来，因为她感受到了你对她的尊重。
一句短短的“对不起，麻烦你了！”“你可以……吗？”“你乐意吗？”“你介意吗？”“谢谢你！”……诸如此类的礼貌用语如同乏味生活的润滑剂，也是教养的体现。
成千上万的人读过霍尔·凯恩的小说，其力作《基督信徒》是20世纪初期最为畅销的小说之一。然而，他只上过八年学，却成了那个时代最富有的作家。
凯恩小时候热衷于十四行诗和叙事诗，读过所有丹特·加布里埃尔·罗塞蒂的诗篇。为此他还写过一篇演讲稿，歌颂罗塞蒂在诗歌上所取得的傲人成就，并写信给罗塞蒂本人，盛赞其艺术造诣。罗塞蒂读到这封信后非常高兴，心里或许说：“对我的才华有如此深刻理解的这位年轻人，一定很了不起。”于是罗塞蒂邀请凯恩到他伦敦的家中担任秘书。这成为凯恩重要的人生转折点。这个新职位让他接触到很多当代的著名作家。从这些人身上，他学到了很多宝贵知识，受到指引、鼓舞和启发，从而走上写作道路，最终，他的名字载入耀眼的明星史册。
由于霍尔·凯恩的成就，他的故乡，位于英国属地曼岛的格利巴古堡成为世界各地游客的圣地，而他的故居亦升值至好几百万美元。可当初有谁会想象得到他有如此辉煌的人生呢？如果当初他没有写下那封赞美信，或许他会在穷困潦倒中度过余生。
这就是发自内心诚挚赞美他人所迸发的力量，是一种伟大的力量。
罗塞蒂认为自己很重要。这并不奇怪，几乎每个人都认为自己很重要，不可忽视。
如果得到他人的重视，很多人的生活都会因此改变。罗纳德·罗兰是加利福尼亚州分部的律师兼美工课老师。他向我们讲述了他的学生克里斯在其接触工艺学课程时的经历：
克里斯是一个非常安静、害羞的男孩。像他这样的孩子总是得不到应有的关注，因而缺乏自信。我同时教初级班和高级班，每个孩子都以升入高级班为荣。在他们心目中，进阶班如同某种地位的象征。
一个周三，克里斯在埋头做作业。我发觉他似乎有什么事情要急于表达，于是上前问他，是否愿意进入高级班？我只不过想让他表达一下想法，可是这位14岁的男孩太害羞了。听完，他竟然强忍住自己的泪水，脸涨得通红。然后热泪盈眶，奔出教室。
当我再次见到克里斯，发觉他似乎长高了两英寸。
克里斯让我领悟到一个道理：每个人在内心深处都渴望被重视。为了让自己牢记这一课，我做了一个写着“你很重要”的条幅，把它挂在教室的正面墙上。每当看到这句话，我都暗暗提醒自己，面前的每个学生都同等重要。它也提醒我要把重心均衡地倾注在每一个学生身上。
毫无疑问，每个人，都认为他在某一方面比你强，只要你巧妙地称赞了对方的优点，你也很快会收获友谊。
记住爱默生所说的话：“每个人都必定在某一方面胜于我，因此我要向所有人学习。”
然而可悲的是，人总是对自己鲜有正确的判断，总是自视过高，用一些令人生厌的浮华之词来掩饰内心的恐慌，这种表演真是令人作呕。正如莎士比亚所言：人呀，骄傲的人呀/就那么一丁点才能……在神明面前上演拙劣把戏/连天使都为之痛哭流涕。
让我们再来看看商界人士如何利用这一原则来取得显著成就。一位康涅狄格州的律师在课上分享了他的经历：
在加入课程后不久，这位律师带着他的妻子去了长岛拜访亲戚。恰巧妻子又要去其他亲戚家，就留下这位律师陪着年迈的姑妈聊天。律师想起课程要求，打算运用赞美的原则进行谈话，暗想不妨利用这个机会实践一下。因此他环顾四周，试图寻找着值得赞美的地方。
“这座房子建于1890年左右吧？”他问道。
“是的，”她回答说，“这正是它建成的那一年。”
“这让我想起了我出生的那所房子，”他说，“它很漂亮，建造得很好，又牢固又大气。您知道，现在已经没人再盖这样的房子了。”
“你是对的，”老太太应和着，“现在的年轻人并不关心他们的家漂亮不漂亮。他们想要的只是一间小公寓，他们就爱整天开着车在街上到处闲逛。”
“这座房子对我来说，就是梦想中的家。”她用一种充满温柔回忆的声音说道。“这座房子是爱的结晶。”
丈夫和我在它建造之前已经构思了好多年。我们没有请建筑师。所有的一切规划都出自我们俩之手。
老人家领着律师逐一参观各个房间和角落，里面摆着老人珍爱了一辈子的旅游时收集的各种纪念品：华丽的披肩、古老的英国茶具、驰名全世界的英国威格伍德瓷器、法国大床和座椅、意大利油画，以及一件法国城堡流行的丝绸窗帘。
随后，老人家把他带到屋子外面的车库。那里停放着一辆崭新的闪闪发亮的凯迪拉克。
“我丈夫在他去世前不久为我买了那辆车，”她轻声说道，“自从他去世以来，我从来没有碰过它……你懂得欣赏美好的事物，我想把这辆车送给你。”
“哎呀，姑妈，您太抬举我了。我对您的一番盛情表示由衷感激，但我不能接受这么贵重的礼物。我自己有一辆车了，您还有那么多亲人，他们一定会喜欢这辆凯迪拉克的，不如留给他们吧。”
“亲人！”老人家一声大嚷，“是的，我是有好多亲人，他们都在等着看我死，那样他们就可以得到那辆车。但是没门！”
“如果你不想给他们，你可以很容易把它卖给二手经销商。”他告诉她。
“卖掉！”老太太尖叫道，“你觉得我会把这辆车卖掉吗？你觉得我能忍受看到陌生人坐在我丈夫为我买的那辆车里到处兜风，我不会卖掉的。我只想把它送给你。因为你是有鉴赏力的人。”
这位律师试图摆脱接受这辆车，但是最终还是不得不收下，因为拒绝会让老人伤心。
老太太孤零零地住在这座空空的豪宅里，陪伴她的有华丽的波斯披肩、法国的古董以及美好的回忆。她曾经年轻过，美丽过，不乏追求者。房子是她爱情的记忆，是她欧洲游历纪念品的收藏之所。如今她垂垂老矣，与孤独相伴，她只是渴求一点点关怀和温暖，些许真诚的赞美，只是很少有人能给予她。律师的一番赞美，让她的内心充满了久违的温馨和无尽感激。律师的赞赏如同沙漠中的甘泉，她无以为报，只有用她最珍爱的那辆车来表达她的感激。
唐纳德·麦克马洪是路易斯与瓦伦斯公司的总经理，也是纽约著名的园艺专家，他讲述了这样一件事：
就在参加“如何赢得朋友和影响他人”的讲座后不久，当时，一位知名法官邀请我为他的庄园做园林设计。他亲自接待了我，告诉我想在屋子的一角大量种植杜鹃。
我对他说：“法官大人，您的爱好真让人羡慕啊。”
我可真是喜欢你那些漂亮的狗。我听说您的小狗每年都在麦迪逊广场花园的比赛中赢回好多奖项。
寥寥几句赞美之词，所引发的效果十分惊人。
“是的，”法官回答说，“我的狗给我带来了很多乐趣。想不想来看看它们住的地方？”
他花了将近一个小时的时间给我看他的狗以及它们赢得的奖品。他甚至拿出狗狗的家谱，给我讲血统对狗狗的影响。
最后，他转过头来问我：“你有小孩吗？”
“有啊，”我回答说，“我有一个儿子。”
“嗯，他喜欢小狗吗？”法官询问道。
“当然，他喜欢粉嫩粉嫩的小狗崽儿。”
“好吧，那我送他一只。”法官说。
他开始告诉我如何喂养小狗。讲着讲着他停下来说：“我还是给你记下来吧。光口头说，你也记不住那么多。他进屋给我打印好一张狗的谱系和喂养方法，之后把那只价值七百美元的小狗幼仔抱给我。他在繁忙工作中抽了1小时15分钟的宝贵时间和我聊天，而这都是因为我对他的那些真诚欣赏和赞美之辞。”
柯达公司创始人乔治·伊斯曼发明了透明胶卷，让电影影像成为现实，并因此累积了万贯家财，成为享誉全球的商界领袖。尽管他如此成功，也和你我这般常人一样渴望认同。以下事实足以说明这一点。
伊斯曼准备在罗切斯特出资兴建音乐学院和基尔伯恩大剧院。一家纽约高档座椅公司的经理詹姆斯·阿达姆松得知后，想借此机会成为这些建筑的座椅供应商。
于是他打电话给负责这一项目的建筑师，说想要去罗切斯特拜访伊斯曼。
见过亚当森，建筑师告诫他：“我知道你想得到这个订单，不过，我这会儿就可以告诉你，若占用乔治·伊士曼的时间超过五分钟，你的订单就见鬼去吧。他处事严格，纪律严明。他很忙，所以你有话快说，说完就走人。”
阿达姆松做好了充足的心理准备。当他们进入办公室的时候，伊斯曼正在埋头看文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头，摘下眼镜，上前问道：“你们好。请问两位有何贵干？”
经由建筑师介绍之后，阿达姆松开口说道：“伊斯曼先生，我们在外边等您的时候，我一直在欣赏您的办公室。真希望自己也有一间像你这样的办公室。虽然我是做木工装修这一行的，但您的办公室是我这辈子见过的最漂亮的办公室。”
乔治·伊斯曼答道：“你要是不提醒，我几乎忘记欣赏这里的美景了。这间办公室的确挺漂亮的，刚装修好时，我感觉这儿好棒，可后来实在太繁忙了，有时候好几个星期我都不过来看上一眼。”
亚当森走过去，用手摩挲着一块桌板。“这是英国的橡木吧？与意大利橡木的质地略有不同。”
“是的，”伊斯曼回答道，“进口的英国橡木桶。是一位对木材颇有研究的朋友帮我选的。”
接着，伊斯曼饶有兴趣地带着阿达姆松参观了他的办公室，品评着房间结构、色彩、手工雕刻，以及他参与设计的其他细节。
他们边走边谈，欣赏各种装饰，最后走到窗前，伊斯曼停了下来，用谦逊温和的语调谈到将要捐助的一些人文机构，包括罗切斯特大学、公共医院、疗养院、慈善养老院、儿童医院。阿达姆松顺势对他造福公众的高尚行为大加赞赏。伊斯曼又打开一个玻璃柜，取出他人生中的第一架相机，这件相机是他从一个英国人那里买来珍藏的。
阿达姆松顺势问起伊斯曼坎坷创业的经历。伊斯曼深情地忆起了他那困苦的童年：父亲辞世后，他在保险公司当小职员，母亲靠着出租房舍艰难度日，两人相依为命。对贫穷的恐惧就像幽魂似的日夜缠绕着他，为了挣到足够的钱，让母亲不必操劳，他拼命工作。
阿达姆松饶有兴趣地追问照相干版的实验时，伊斯曼描述了自己当时的拼命过程：一整天都泡在工作室里，有时通宵做实验，只能趁化学测试进行的间隙打个盹；有一次，不眠不休地连续工作三天三夜，困了就在办公室里和衣而睡。
阿达姆松进入伊斯曼办公室时是10点15分，其时他被警告会谈不得超过5分钟。然而一个小时过去了，两个小时过去了，他们还在热烈交谈。
谈话进入尾声，伊斯曼告诉阿达姆松：“上次我去日本的时候，买了几把椅子带回了美国，放在我家的阳台上。但是椅子上的漆因为日晒脱落了不少，所以有天我到城里去买了些颜料，自己把漆补上了。想不想看看我的手艺？到我家一起吃午饭吧，我给你看这几把椅子。”
午饭后，伊斯曼先生把那几把日本椅子指给阿达姆松看。其实，那些椅子不值几块钱，但是对于亿万富翁伊斯曼来说，能亲自做这些手工活，还是相当值得骄傲的。
新建筑的座椅订单价值九万美元。你觉得谁会拿到订单呢？是阿达姆松，还是他的对手们？答案不言而喻。事实上，伊斯曼和阿达姆松成了一生的挚友。
法国鲁昂的餐馆老板克劳德·玛莱运用“赞赏”这一原则，为他的餐馆成功挽留了一名核心员工。这名妇女已经在他的餐馆工作了五年，是介乎玛莱先生与其他二十名员工之间的关键纽带。
当收到该名员工辞职信时，马雷先生相当震惊。他告诉我：
我感到非常惊讶，甚至很失望，因为我一直认为自己对她很公平，能够满足她的需求。或许，对我而言，她不仅是雇员，更是朋友，因此较其他员工对她的要求也高一些。
我无法接受这样不明不白的辞职信，就把她拉到一边，说：“宝莱特，请你理解，我是不会批准你辞职的。无论对我个人，还是对于这家公司，你都非常重要。没有你，餐厅绝不会有今日的成功。”我在全体员工面前再次重申了这番话，之后还邀请她到我家做客，在家人面前强调我对她的信赖。
宝莱特收回了她的辞职信，回到餐馆。我像过去一样器重她，经常当着大家的面赞美她，让她知道她在我心目中、在公司运营中的重要地位。
政治家迪斯雷利曾经统领大英帝国，且精于人情世故。他曾说过：“和对方谈论他们自己，他们会不厌其烦地听上好几个小时。”
◎原则6：真心实意地让对方知道自己有多重要。
※让人们喜欢你的六种方法。
●原则1：真诚地关心他人。
●原则2：微笑。
●原则3：请记住，姓名是一个人最重要的声音符号，牢记他人的姓名。
●原则4：做个好听众，鼓励他人谈论自己。
●原则5：谈论对方感兴趣的事情。
●原则6：真心实意地让对方知道自己有多重要。
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