第3章 人际交往的基本技巧
1.想采蜜就不要招惹蜂巢
连锁百货公司的创始人约翰·瓦纳梅克曾承认：“30年前我就知道，指责别人是愚蠢的举动。我已经有够多麻烦事了，没必要再去为上天是否公平分配而烦恼。”
瓦纳梅克很早就懂得了这个道理，而我在故步自封的世界里寻觅了几十年，才终于领悟到：99%的人，无论做错什么事情，都不会批评自己。批评只是徒劳，因为它往往使受批评者处于自我辩白的状态，他会竭力证明自己所为的正确性。批评是危险的行为，因为它伤害他人弥足珍贵的自重和骄傲，并引发怨恨。
世界著名心理学家B.F.斯金纳通过实验证明：得到奖励的动物比受到惩罚的动物学习更快，学习效果也更加显著。后来研究表明，这个规律同样适用于人类。指责和批评，不能让人做出持久的改变，反而会招来怨恨。
另一位伟大的心理学家汉斯·塞利也曾说过：“我们有多么渴望赞许，我们就有多么讨厌谴责。”
批评引发的怨恨会使员工、家人和朋友士气低落，而且，也无利于扭转糟糕的局面。
俄克拉荷马州伊尼德市的乔治·约翰斯顿是一家工程公司的安全协调员，他的职责之一是确保员工在工地上戴上安全帽。每当他遇到没戴安全帽的工人时，都会搬出相关权威的规定，勒令他们必须遵守。员工虽然闷闷不乐地接受了，但等他一走，就会立即把帽子摘掉。
于是约翰斯顿决定换一种方式。当他下次发现一些工人没戴安全帽时，就设身处地地询问帽子是不舒服还是不合适。然后，他用愉快的语气提醒那些人，安全帽是为了保护他们免受伤害，建议他们戴上帽子以保障自己的安全。这样一来，员工的抵触情绪大大降低，违规的现象也显著减少。
穿越历史的长河，你不难发现，批评无济于事的例子比比皆是。例如，西奥多·罗斯福和塔夫脱总统有过一次著名的争吵。其结果导致共和党内部分裂，伍德罗·威尔逊趁机入住白宫，给第一次世界大战留下极大冲击，改变了历史的进程。让我们快速回顾一下这段历史。当西奥多·罗斯福于1908年离开白宫时，他支持塔夫脱竞选总统。随后，西奥多·罗斯福去了非洲狩猎狮子。当他回来时，却发现塔夫脱行事保守，他甚是恼火。他公开谴责塔夫脱，并且组建了“进步党”，亲自角逐第三任总统职位。这无异于瓦解共和党，在接下来的竞选中，塔夫脱和共和党仅赢得了佛蒙特州和犹他州的选票。这是共和党有史以来最惨痛的失败。
西奥多·罗斯福指责塔夫脱，塔夫脱会买账吗？当然不会，塔夫脱含着泪水辩解道：“我不明白，我哪些地方做得不对。”
再说说举国震惊的茶壶敦石油丑闻。在国人的记忆中，此前从没发生过如此丑恶之事。报纸在整个20世纪20年代前期把这件事炒得沸沸扬扬，至今令人记忆犹新。事情的来龙去脉是这样的：阿尔伯特·福尔时任哈丁总统（美国第二十九任总统）的内阁部长，被委派处理政府在埃尔克山和茶壶敦两地的石油储备租赁事宜，这些石油储备是专为海军预留的。那么，这位内阁部长有没有进行公开招标呢？没有。他直接将这份肥差转交给他的好友爱德华·多希尼。多希尼怎么做？他给福尔献上一笔10万美元的巨款。然后，福尔专横地命令海军陆战队开进油田，暴力驱赶附近的开采商。在枪炮和刺刀的威逼下，这些竞争者只好逃离。穷途末路的他们，一气之下冲进法院，将茶壶敦贿赂案揭发于众。这一丑陋交易令民众哗然，福尔锒铛入狱，哈丁政府和共和党的公信力也因此一落千丈。
福尔因此受到了排山倒海般的谴责。他对此悔悟了吗？完全没有！多年后，赫伯特·胡佛在一次公开演讲中暗示哈丁总统被朋友背叛，才会郁郁寡欢，含恨离世。当福尔夫人听到这个消息时，气得从椅子上跳起来，挥着拳头尖叫：“什么！福尔背叛哈丁？胡说八道！我的丈夫从未背叛过任何人。哪怕有一屋子黄金放在他面前，他都不为所动。他才是被他人出卖、被迫害、被钉在十字架上的受害者。”
你瞧瞧，这就是人性。做错事的人，从来不会自责。我们人人如此。因此，当我们要批评某人时，先想想阿尔·卡彭和阿尔伯特·福尔。让我们意识到批评就像归巢鸽一样，最终会回到原地。
所以，当我们要纠正、批评别人，别人同样会辩护，会反过来批评我们。正如温和的塔夫脱所说：“我不明白，我哪些地方做得不对。”
林肯内阁中的陆军部长斯坦顿评论总统是“世上迄今为止最为杰出的人类领袖”。
那么，林肯成功与人打交道的秘诀是什么？我耗时十年研究了亚伯拉罕·林肯的一生，再耗时三年致力笔耕，完成了《林肯传》一书。我相信我已经对林肯的个性和家庭生活进行了详尽的研究。我也特别研究了林肯与人打交道的方法。他总是爱批评人吗？噢，是的。林肯年轻时在印第安纳州的鸽子溪谷生活，那时的他不单是批评人，还写信、作诗嘲讽人。为了引人注意，他把这些信故意丢在容易被人发现的路上。然而其中一封信招致了仇恨，让对方终生难以释怀。
即使在林肯成为伊利诺伊州斯普林菲尔德的执业律师之后，他还投书报刊公然抨击他的对手。不过，他只是偶尔为之。
1842年秋，林肯通过《斯普林菲尔德日报》发表的一封匿名信件将一个名为詹姆斯·希尔兹的好斗政客嘲讽了一番。整个城市都因为这篇文章笑得人仰马翻。敏感而虚荣的希尔兹勃然大怒。
他查出信的始作俑者后便立即跳上马，直奔林肯而去，他要和林肯决斗。林肯不想打架，他反对决斗，但也只有这样才能挽回名誉。希尔兹让林肯自己挑选决斗的武器。考虑到手臂修长的优势，林肯选择了一把骑兵大刀，并向一名西点军校的毕业生讨教刀术。约定决斗的那一天，林肯和希尔兹两人来到密西西比河岸的一处沙地，准备一决生死。庆幸的是，决斗即将开始的前一分钟，他们各自的后援将两人分开，从而终止了决斗。
这是林肯一生中最不光彩的一页，恰恰也给林肯在人际关系方面上了一课。自此，他再也没有写信侮辱别人，也从未再次指责和嘲笑过任何人。
在南北战争期间，林肯轮番更换波托马克军团的首领——麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德等人，却节节败退。北方的民众都在指责这些将军无能，然而林肯却秉承“不以恶待人，以仁爱相处”的原则，对此始终保持沉默。他最喜欢的一句话是“不去非议他人，他人也就不会非议你”。
当林肯夫人和其他人诅咒南方敌军时，林肯总是说：“不要批评他们，倘若我们是他们，也会做同样的事情。”
然而，如果有一个人有资格抱怨的话，这个人一定是林肯。
看到下面这件事之后，你一定会同意我的说法。
1863年7月1日，葛底斯堡战役打响了。战事进行到第四天，也就是在7月4日的夜晚，天空乌云密布，暴风雨肆虐，南部邦联的李将军向南撤退，当李将军和他溃逃的军队到达波托马克时，一条泛滥汹涌的大河横亘在他们面前，部队无法蹚越，紧随其后的是乘胜追来的联军，李将军身处绝境。林肯知道，这是一个千载难逢击溃敌军的好机会。他信心十足地命令米德将军，无须召开军事会议，立即向李的余部进攻。林肯发出电报后，又追派特使专程要米德立即执行命令。
那么，米德将军听从命令了吗？恰恰相反，他在踌躇之下竟违背上级的命令，以各种借口拖延，并电报回复拒绝发起进攻。
最后，波托马克河水位下降，李及余部趁机顺利南撤。
林肯怒不可遏，“这究竟是为什么？”林肯向他的儿子罗伯特咆哮道，“老天呀！这究竟是为什么呀？他们就在我们眼皮底下，只要动动手指，他们就会乖乖就擒。然而无论我说什么都指挥不动这支部队。这种情况下，任何人都能轻而易举地把李将军拿下。要是当时我在那儿，我早就亲自上阵了！”
绝望之余，林肯还是决定坐下来写了封信给米德。要知道，盛怒下的林肯此时表现得已经相当克制。所以，这封写于1863年的信可以说是林肯措辞最为愤慨的表露。
亲爱的将军：
我认为你没有意识到李的部队成功撤逃所带来的严重后果。他本来已经是瓮中之鳖，我们只要伸一伸手就可以将他擒住，加上我们连胜的战绩，战争很快就会结束。可是，事到如今，战事绝对要拖延。上周一在有利的局面下你都没有拿下李将军，现在敌人已过了河，你又怎么可能战胜他们呢？何况你的兵力已经不及原有的三分之一。对此抱任何希望都是荒谬的，我已经对你的能力丧失信任。天赐良机被你白白错过。基于这一点，我沮丧至极。
你觉得米德在读这封信时会做何感想？
事实上，米德从未见过这封信。林肯从未邮寄过它。在他去世后，人们在他的遗稿中发现了这封信。
我的猜测是，林肯在写完这封信后，望着窗外对自己说：
“等一下。也许我不应该那么草率。我坐在静谧的白宫里对米德发号施令当然很容易，但如果我在葛底斯堡，目睹着家破人亡和血流成河，耳边呼啸着伤者的呻吟和尖叫，也许我也不会那么急于出兵。如果我有米德一样内敛的个性，也许我也会同他一般踌躇。无论如何，事已至此。如果我发出这封信，这固然发泄了自己的情绪，但米德一定会试图为自己辩护，甚至招致他反过来指责我。这样做只能引起不快，对将来他作为军中统帅发挥更大作用毫无意义，甚至会导致他辞职隐退。”
因此，如我此前所言，林肯把这封信搁置一边，因为惨痛的经历使得林肯明白：任何刻薄的指责和批评都毫无意义。
西奥多·罗斯福说，当他作为总统遇到一个令人困惑的问题时，他总是向后仰望着一幅悬挂在白宫桌子上方的林肯巨幅画像，并问自己：“如果林肯的处境和我类似，他会怎么解决这个问题呢？”以后，每当我们想要劝告某人时，让我们从口袋里掏出5美元的钞票，看着上面的林肯肖像，然后问自己：“如果林肯遇到这个问题，他会如何解决这个问题？”
马克·吐温也经常发脾气，那会儿，他只要写信便会满纸火药味。有一次，他曾给一个引起他愤怒的男人写信：“你去死吧！你只要开口，我立刻送你上西天。”还有一次，他致信一位编辑，状告校稿人：“校对竟胆敢帮我修改拼写和标点符号。我命令你，以后出现此类情况，必须一字不漏地按我原稿发表，让校稿人的建议留在他自己糊涂的脑浆里吧。”
马克·吐温写了如此刻薄的信，发泄之后，心情自然会好一些。事实上，这些信件并没有给对方带去任何伤害，因为马克的妻子暗中将它们从邮件中取出，并没有寄出去。
您曾想过，要劝诫您熟悉的人改掉一些坏毛病吗？这个想法不错，我很赞同，但为什么不从自我做起？较之改变他人，改变自己的获益会更多。是的，而且其中的风险更少。俗话说得好：
各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜。
我年轻的时候总是竭力想要在公众中引起轰动效应。我曾经贸然给美国文坛的泰斗理查德·哈丁·戴维斯写了封愚不可及的信。当时我正在给杂志写一篇介绍作家的文章，希望戴维斯能够告诉我他的写作方式。此前，我收到了一封别人的信，其脚注处是这样写的：“根据口述整理，未经本人审阅。”我为这句话深深折服，觉得此人一定是个大人物，忙到没空写亲笔信。那时，我并不忙碌，有的是时间，但我却急于想给戴维斯留下深刻印象。于是，在信的末尾，我也这样自命不凡地写道：“根据口述整理，未经本人审阅。”
戴维斯根本就不愿意认真作答。他只是把我的信原封不动地寄了回来，最下方潦草地写了一句：“你的鲁莽超出了你的无礼。”是的，我确实搞砸了，理应自食其果，然而人性的弱点令我恼羞成怒。直到十年后，当我听说理查德·哈丁·戴维斯的死讯时，这种情绪依旧萦绕心头。尽管我羞于承认这一点。
即便批评合情合理，你我一样可能会记恨终身——不管我们信还是不信，这都是事实。
在与人交往时，我们一定要明白——人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢与虚荣是他们的动力之源。
来自他人尖刻的批评，让敏感的英国著名小说家托马斯·哈代放弃了小说创作，给英国文学带来了巨大损失；也让英国诗人托马斯·查特顿饮恨自尽。
本杰明·富兰克林年轻时笨手笨脚，年长后却能处事老练，擅长交际，因此被任命为美国驻法国大使。他的成功秘诀是什么呢？他说：“我不愿意说他人的不是，对每一个人，我只谈论我所知悉的所有优点。”
只有傻瓜才批评、谴责和抱怨别人，而且大多数傻瓜的确是这样做的；而具有人格魅力和自制力的人往往理解、宽恕他人。
卡莱尔曾说：“大人物通过善待小人物而突显其伟大。”
鲍勃·胡佛是位著名试飞员，经常出现在航空展上。《飞行操作》杂志有过这样一则报道：当胡佛驾机从圣地亚哥航空展返航洛杉矶时，不料在三百英尺的高空，两个发动机同时停止运转。
胡佛急中生智，凭借高超的技巧最终使飞机安全降落，舱内机组人员毫发无损，但他驾驶的飞机却因这起事故而彻底报废。
紧急降落之后，胡佛立即检查了燃油。如其所料，他一直都在驾驶的这种“二战”时的螺旋桨飞机，此次使用的却是喷气式飞机机油，而非汽油。
返回机场，他找到为这架飞机加油的工人。这位年轻人正为自己犯下的错误痛苦不堪。看到胡佛向他走来，他泪流满面，因为他的疏忽不仅毁坏了一架昂贵的飞机，并且还可能夺去三条人命。
我们会自然地认为：一向爱惜荣誉、做事严谨的胡佛肯定会对那位粗心大意加油工大发雷霆。但胡佛并没有责骂加油工，甚至连批评都没有。相反他张开宽厚的双臂，给加油工一个大大的拥抱。他说：“我相信，你以后不会再犯类似的错误。为了证明这一点，从明天起你来为我的F-51飞机服务吧。”
往往，父母都会批评他们的子女。你认为我会说：“别这么做。”但我只想提一个小小的建议：在你批评他们之前，敬请阅读美国经典美文之作《爸爸忘记了》。该文最先出现在《大众家庭》的卷首。经作者许可，我摘抄《读者文摘》上发表的一段。
《爸爸忘记了》感情真挚，击中了许多读者的心弦，深受大众喜爱。作者W.利文斯顿·拉尼德说：“自问世以来，它便被美国成百上千家杂志、家庭组织、报纸竞相转载，甚至被翻译为多国语言。我本人已经授权，它可以使用在学校、教堂和演讲厅，它无数次出现在广播电视节目中，连大学期刊和中学刊物也转载过。有时候，一篇神奇的小文章，竟可以出人意料地走红。《爸爸忘记了》就是其中的一例。”
爸爸忘记了W.利文斯顿·拉尼德听着，儿子。当你睡着的时候，我正在和你说话，你的小手枕在脸下，黏糊糊的金色卷发搭在了湿润的前额。我一个人偷偷溜进了你的房间。就在几分钟前，我坐在书房看报，一股愧疚之情涌上心头。所以，我来到了你的床边。爸爸很内疚。
儿子，我想了许久，我对你确实太简单粗暴了。当你换衣服准备上学时，仅仅用毛巾胡乱地在脸上一抹，我就立刻责骂了你；你鞋子没有擦干净，我就立刻呵斥你去洗鞋子；你把东西掉在地板上，我也同样立刻训责你。
早餐的时候，我也在找你的茬。你把食物撒得到处都是，你狼吞虎咽，不懂吃饭礼仪，把胳膊肘放在餐桌上，你在面包里涂抹太多的牛油。而当你准备去玩耍的时候，我正要赶火车。你对我转身挥手说：“爸爸，再见！”可我却皱着眉头说：“挺胸抬头！”
下午又是如此。回家途中，我在大街上发现你正跪在地上玩小石头儿，长裤破了好几个洞。我强行把你拽回家，当着你小伙伴的面羞辱你，一路追着把你撵回家。“裤子很贵的。如果你还想买新的，就要更加地爱惜！”儿子呀，想想看，这就是一个当父亲的说的话！
你还记得吗，这之后不久，当我在书房看书的时候，你怯怯地走了进来，满眼委屈地向我张望。我移开报纸，极不耐烦地抬起头，劈头盖脸就来那么一句：
“你要干吗？”你站在门口，迟疑不前。
你一言不发，径直向我跑来，搂住我的脖子亲我。
我感觉到你那双紧紧相箍的小手所表现出的爱的力量，那是上苍在你幼小的心灵撒下的盛放鲜花，即使不被珍视也不曾枯萎凋零。之后，你快步跑开，“吧嗒”“吧嗒”上楼去了。
儿子啊，当你离开不久，报纸从我手中滑落。一种难以言喻的、强烈的愧疚感向我全身袭来。我怎么会让自己渐渐形成了这样一个坏习惯——我总是无端挑剔、动不动就训你。无法想象我竟然把这些恶习用在你——一个小孩子——的身上。孩子，我不是不爱你，而是对你要求太高。我一直在用自己这个年龄的标准来衡量你。
你幼小的心灵，充满真、善、美。你天真无邪地跑过来，亲吻我，拥抱我，和我道晚安，你像晨曦，照亮整座阴郁的大山。孩子，在我看来，这是今晚最为意义重大的一件事。黑暗中，我正跪坐在你的床边，羞愧难当！
这不过是无用的忏悔。我知道，即使当你醒来我告诉你刚才的一切，你也不会懂得这些话的含义。但从明天起，我要做一名合格的父亲！我要成为你最好的朋友，与你一起分担痛苦，与你一起分享欢笑，对你不再说那些没有耐心的话。我会一直提醒自己：“他还只是个孩子，一个小孩子。”
我实在是不应该把你看成大人。孩子，这是我这会儿所看到的你：我的儿子，你困倦地蜷伏在婴儿床里，此刻我才真真切切地意识到，你还那么小。仿佛就在昨天，你还依偎在妈妈的臂弯里，头靠在她的肩膀上。我对你要求得太多了，太多了……
让我们努力去理解他人，而不是批评别人！让我们尽量去想想他人行事的缘由。这比批评的收益更多，更耐人寻味。理解会催生同情、宽容与善意。“宽容一切，就是理解一切。”
正如约翰逊博士所说的那样：“上帝，即使上帝，不到末日也不会轻易评判世界。”
那么，你又何必去武断地批评别人呢？
◎原则1：不要批评，不要指责，不要抱怨。
2.与人打交道的大秘密
您是否想过这样一个问题：怎样能让一个人听从于你，做你想要做的任何事情。只有一种方法，那就是：让他渴望去做这件事。
记住，除此以外，别无他法。
想要别人的手表，你当然可以直接拿枪抵着他，要挟他交出他的手表。你也可以趁员工还没有背弃你之前以“解雇”相威胁，命令他与你好好合作。想让孩子听话，你当然也可以责骂或是恐吓。可是，这些粗暴的方法只会造成令人不满的后果。
能促使对方做你想要做的任何一件事的唯一办法就是：遂他愿，给他想要的东西。
那么，对方想要什么？
西格蒙德·弗洛伊德说，每一件我们乐意做的事情都源于两个动机：对性和成功的欲望。
美国哲学家约翰·杜威对此观点略有不同。他说，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”。记住“对重视的渴求”，这一至关重要的结论将在全书中得以体现，请牢记在心。
人类究竟需要什么呢？人类真正的需求并不多，无可否认，您有执着追求的一些事物，而绝大多数人想要的无非是：
（1）健康长久的生命；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）钱，以及钱能买到的物品；
（5）未来的期望；
（6）性满足；
（7）儿女的幸福；
（8）成就感。
上面所有需求几乎都比较容易满足，除了最后一项。这一项，像食物与睡眠一样，也是人类必需品，但难以满足。这就是弗洛伊德所谓的“对成功的欲望”，也是杜威所言的“对重视的渴求”。
林肯曾在信中开门见山地写下：人人都喜欢得到赞扬。威廉·詹姆斯也说：人性中最殷切的需求，就是渴望得到他人的肯定。不知道你是否注意到，他并没有用“希望”“想要”“需求”或是“向往”“企盼”等温和的措辞，他的原话是“渴望”。
人们实现这种“渴望”的过程，痛苦而迫切。只有极少人能获得，从而超越了其他人。这种人要是有一天离开人世，殡仪馆的人甚至都会为之扼腕叹息。
成就感，是人与动物之间的重要区别。这一点可以用我本人儿时的经历证明：我小时候，生活在密苏里州的农场。那时，父亲养了好几头良种猪，以及一头纯种白肤奶牛。我们常参加乡村集市或中西部牲畜的展销会，展示我们的猪和牛，并因此获得过好些个一等奖。父亲把这些丝质奖章挂成一串，再用别针别在一条白色布上。每逢朋友来到我家，他就拿出这些奖章，展示给朋友们看。
农场里的猪并不在乎它们得了什么奖。可父亲却很在乎，这些荣誉让他觉得自己了不起。
假如我们的祖先对于成就感没有炽热的渴求，我们就不会有现代的文明。没有渴求，我们人类就如同动物一般行尸走肉。
正是对成就感的渴求，驱使一位学历极低、贫穷潦倒的杂货店小工拿出得之不易的50美分，买下被人弃于杂货筐中的二手法律书。你也许曾经听说过这个杂货店小工，他的名字叫林肯。
也正是对成就感的渴求，激励狄更斯写成不朽名作；也正是这一渴求，令克里斯托弗·雷恩爵士创造出恢宏建筑；也正是这一渴求，驱使洛克菲勒积累了用之不竭的财富；也正是这一渴求，让你富有的邻居建起浮夸的豪宅——哪怕他根本不需要那么大的房子。
这一渴求也刺激着你：穿上最潮流的服饰，驾驶最新颖的汽车，向别人夸耀自家孩子何等聪明。
如果你告诉我做什么事情让你最有成就感，我就立刻能判断你是一个什么样的人。因为处事手段最能体现一个人的性格，这一点于你至关重要。约翰·洛克菲勒实现自我价值的方式是通过捐款，他在中国北京建了一家现代化医院，为成千上万素不相识或许永远不会见面的穷人治病。江洋大盗迪林格正好相反，他通过抢劫银行、滥杀无辜而实现其成就感，引来联邦调查局追捕。
最后他不得不躲进明尼苏达州的一家农舍。但是，他竟然为自己臭名远扬而沾沾自喜，自豪地对农舍主人炫耀说：“我不会伤害你。我是大名鼎鼎的迪林格，迪林格就是我！”
是的，迪林杰与洛克菲勒最大的区别，在于他们各自获得成就感的手段。
连名人也渴求得到他人的重视——这样的趣闻轶事在历史上并不少见。乔治·华盛顿曾想民众尊称他为“美利坚合众国总统阁下”；哥伦布亦请求当局授予“西印度海军上将”的头衔；女皇凯瑟琳对没有尊称她为“女王陛下”的信件一概不看；而林肯夫人在白宫时曾对着格兰特夫人发出母老虎般的咆哮：“没我允许，你竟胆敢出现在我面前！”
1928年，美国一些百万富翁资助伯德上将探险队前往南极考察，因为那里连绵的冰川将以他们的名字命名。维克多·雨果最为热衷的，莫过于巴黎这座城市可以更名为“雨果”。连莎士比亚也曾千方百计、费尽周折地为他的家族争取了一枚盾形徽章，用来光宗耀祖。
为了获得存在感，人们有时会假装弱小，来博取同情和关注。麦金莱夫人就曾要求身为美国总统的丈夫把国家大事置于一旁，花好几个小时躺在床上陪着她，搂着她哄她睡觉。为了得到丈夫的关心，她看牙医时也一定要丈夫陪在身边，一次麦金利总统正好与国务卿约翰·海依有约，总统先生不得不留下她一人看牙医，她为此勃然大怒，大闹一场。
作家玛丽·罗伯茨·莱因哈特曾经跟我讲过这样一件事：一个精力充沛、聪明伶俐的姑娘为了获得关心，突然之间变得病恹恹的。或许，她没法面对一些现实，譬如说年龄。她感觉孤独越来越逼近，人生了无生趣。于是她一装病就是十年，一直躺在床上，十年来，她那年迈的母亲不停地在一楼和三楼之间打转，伺候她，为她端茶送饭，在三层楼梯上爬上爬下。直到一天，老人劳累过度，倒下撒手人寰。这个装病的女人伤心了好几周，终于又重新下床，穿好衣服，继续过正常人的生活。
莱恩哈特夫人说：“这位女子，不论怎样闹腾，最终仍要不可避免地面对容颜衰老、无从依靠的现实。”
专家指出，当民众在残酷现实中得不到存在感的时候，一些人就会转而在疯癫的梦境中追寻，从而罹患精神疾病。在美国，罹患精神疾病的人是其他所有疾病的总和。
精神错乱的原因是什么？
到底是什么导致了人们精神错乱，尚无定论，但我们知道某些疾病，如梅毒，能损害大脑神经细胞，使人精神失常。由生理疾病引起的精神疾病约占一半，如脑损伤、酒精，以及毒瘤等身体损伤。令人震惊的是，还有一半精神病患者根本就没有明显的脑组织损伤。专家对这些离世后的患者进行尸检解剖，发现他们的脑神经和普通人一样，即使在高倍显微镜下，也未找出任何异常。
为什么这些人疯了？
我向一家久负盛名的精神病医院的一名脑科主治医生请教。
这位年高德劭的医生坦言，他也搞不清楚这些病人的病因。不过，他强调：这些精神病人，能通过发疯这种方式，获得在现实中难以实现的被重视感。他向我叙说了这样一个故事：
我有一位病人，她的婚姻极其不幸，她渴望爱情的滋润，渴望孩子和名望。但她的丈夫毁灭了她所有的期冀。她的丈夫根本不爱她，甚至拒绝与她共同进餐，命令她把饭菜端到楼上房间让他一个人就餐。她没有孩子，也没有社会地位，终于有一天她精神崩溃，产生错觉，认为自己已经离婚，恢复了娘家的姓氏。这会儿，她觉得自己已经与一位英国贵族结婚了，并坚持让别人叫她“史密斯爵士夫人”。
至于孩子，每天晚上她都臆想自己有了小孩。每次我去探视她，她就说：“医生，我昨晚生了一个孩子。”
残酷的现实摧毁了她所有的希冀，她的梦想在现实的尖石上撞得粉身碎骨。但是，在那阳光明媚、神奇的错乱世界里，她的梦幻之舟又扬起了欢快的风帆，驶入了港湾。
我不知道这是幸运还是不幸。她的主治医生如是说：“就算我可以伸出援手帮助她恢复常态，我也不会那样做。她现在的状态不是更快乐吗？”
人们如此渴望他人的认同，甚至不惜以发疯为代价。假如在一个人疯癫之前，我们趁早把欣赏、赞许都给了他，能创造多大的奇迹？
在不用缴纳所得税，一周挣50美金都堪称富人的时代，查尔斯·施瓦布已经成为美国少有的年薪百万美元的富豪。1921年，年仅三十八岁的安德鲁·卡耐基提拔他为新成立的美国钢铁公司总经理。（后来施瓦布离开美国钢铁公司，接管处于步履维艰的伯利恒钢铁公司，并一手将其打造成全美利润最高的公司之一。）是什么令安德鲁·卡耐基愿意以年薪一百万美元聘请查尔斯·施瓦布？那可是相当于日薪三千美元以上呀！为什么？因为施瓦布是天才吗？不见得。因为他比其他人更懂钢铁制造业？也未必。查尔斯·施瓦布告诉过我，他手下的很多人都比他懂行得多。
施瓦布说他之所以有这样的薪水，是因为他有能力处理好人际关系。我问他是如何做到的，他说：“赞赏和鼓励是拓展个人最大潜能的唯一途径，我从不批评别人，批评和指责，只能扼杀员工的雄心壮志。我认为给人们正面激励对工作至关重要，所以我喜欢鼓励他人，不愿意吹毛求疵。如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”
应该把这些话装裱起来，悬挂在每家每户、每所学校、每个商店及每间办公室的墙上，每个小孩都应该背诵，而不是费时间背诵那些拉丁语的动词变化，抑或巴西的年降雨量。如果你我践行这些话，我们的一生将由此改变。
这就是施瓦布成功的秘密。听起来简单，但是普通人在日常生活中是怎么做的呢？与施瓦布所做恰恰相反。稍不如意，他们便会对下属大发雷霆；而遂意的时候，则一言不发，将下属的努力视若无睹。正如那句老话所言：“好事不出门，坏事传千里。”
施瓦布还说：“我交友广泛，认识的名人雅士遍及世界各地。我发现无论对方多么高贵，他都和常人一样，在被赞许时工作会更加尽力，且工作效率也更高而被批评时则截然相反。”
施瓦布提到的这一点，也正是安德鲁·卡耐基的成功之道。
无论在公开场合还是在私下交流，卡耐基从不吝于赞美同事和下属。甚至他想将对别人的夸赞刻在自己的墓碑上：“斯人长眠此地，无数比他优秀的人曾与之为伴。”
真诚赞赏，是约翰·洛克菲勒与人相处的首要秘诀。有一次，一个合作伙伴爱德华·T.贝德福德由于在南方的交易失手，致使公司损失逾百万美元。洛克菲勒本完全有理由指责他，但他明白贝德福德已经尽力，再说事情都过去了，所以他从积极的一面表扬了贝德福德。他发电报祝贺贝德福挽回了60%的投资，并宽慰说：
“这已经相当不错了，我们不可能每笔生意都稳赚不赔。”
在我搜集的剪报里有这样一则故事，我并不确定上面的故事是否属实，但其中透露的哲理值得与大家分享。
有一位农场妇女，结束一天繁重的工作后，回到家里为男人们准备了一堆干草作为晚饭。男人们愤怒了，质问农妇是否有毛病。农妇答道：“怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了，二十年了，我一直为你们这些男人煮饭，做好做坏你们从没有表态过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢！”
几年前，有人做过一项调查，发现妻子们离家出走的最主要的原因是：缺乏赞许。我敢打赌男人离家出走的原因也会是如此。我们总是对伴侣所做的一切视为理所当然，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。
我班上的一位学员把他和妻子之间的小故事讲给我们听。他的妻子和一群女性教友一同参加了一个自我提升的培训课程。作为课后作业，她请丈夫列出她的六点不足，帮助她成为更优秀的妻子。这位学员告诉班里的同学：
这个要求让我感到很吃惊。老实说，要找出她的六个不足简直是分分钟的事儿，要知道，她挑我的毛病能列出上千件，但是我没有马上回应，只说：“让我考虑一下，早上给你答案。”
第二天早上，我起得很早，悄悄给花店打了个电话，让他们给我的妻子准备六朵红玫瑰，并附带上一张卡片，上面写着：“我想不出你有哪六点不足。我爱现在的你。”
猜猜，当天下班回家，谁在家门口迎候我？没错，我的妻子！她几乎要流泪了。不用说，我很庆幸我没有批评她，没有按照她的要求指出她的不足。
紧接着的那个周日教堂礼拜，妻子对教友们讲了这件事，那些太太们纷纷向我走来，说道：“这真是天底下最贴心的举动。”从此，我明白了赞赏的力量。
弗洛伦茨·齐格菲尔德是美国最有名的制作人。他能像变魔术一样，将一个相貌平平的“灰姑娘”打造成千娇百媚、风情万种的舞台明星，在百老汇一夜成名。他深谙赞美和自信的力量，他总会用他殷切的关怀让女人充满自信，让她们相信自己是最美丽的。他很务实，为合唱团女子的周薪从30美元加到175美元。他也很懂人文关怀。首映之夜，他必定致电大牌演员，还为每一位合唱团的女子送上象征“美国丽人”的玫瑰花。
我曾一度跟风减肥，六天六夜没有进食。当然，这个其实并不难，较之节食的第二天，我第六天时的感觉好多了。众所周知，如果连续六天不让家人或雇员进食就等同于犯罪。我们却经常会长达六天、六周甚至六十年都不给别人报以诚挚的赞美，而这些赞美恰恰如食物一样对别人不可或缺。
在电影《重逢维也纳》（ReunioninVienna）中，饰演男主角的影星亚弗雷德·伦特曾经说过这样一句话：“我需要的一切事物中，没有什么比满足自尊更重要的了。”
我们注重孩子、家人和员工的营养，关心他们的健康，呵护他们的身体，却忘记自尊同样需要营养和关心；我们给他们提供烤牛肉、土豆为他们提供养分，增进体能，却拒绝提供精神食粮，从未意识到赞美将如同晨星一般，在他们的记忆中熠熠生辉，亘古不灭。
保罗·哈维在其电台节目“故事的背后”中告诉人们：真挚的赞美能够改变人的一生。他向听众讲述了这样一个故事：几年前，身居底特律的一位教师，请求他的学生史蒂夫·莫里斯帮忙寻找在教室里跑丢的一只小老鼠。她坚信史蒂夫拥有常人无法获得的天赋，因为史蒂夫·莫里双目失明，但上帝赋予了他一对听力非凡的耳朵。对于史蒂夫来说，这是人生中第一次有人肯定他的价值。多年以后的今天，史蒂夫将那次得到的赞许看作新生活的开端。从此，他致力于开发那天赋的听力，并且，以史蒂夫·旺达为艺名，在舞台上大放异彩，成为七十年代当红的歌手和作曲家。
一些读者看到这里可能会在心里暗想：“不就是阿谀奉承嘛！我试过这玩意儿，不管用，很多人不吃这一套。”
的确，对有洞察力的人，阿谀奉承的确不奏效。因为明辨是非的人一眼就能看穿其肤浅与虚伪，注定会撞南墙。不能否认，那些急切渴望得到赞美的人，往往会令其不辨真假照单全收，正如久饿之人会饥不择食一样。
就连英国女王维多利亚，对阿谀奉承也毫无抵抗力。英国首相本杰明·迪斯雷利透露说，他在与维多利亚女王打交道时，总是极尽夸大之能事，用他的原话说：“像抹水泥一般堆砌华丽辞藻。”迪斯雷利是英国历史上少有的圆滑、老练、机敏之人，曾担任日不落帝国的“大管家”，将大英帝国治理得井井有条，绝对是政治上的天才。然而他对待维多利亚女王的方法却未必对你我有效。长远来看，谄媚对人际关系的危害远大于一时的成效。
虚情假意的奉承话如同假币，一经使用，定会惹祸上身。
赞美和奉承有啥区别？这很简单。前者出于真诚，因发自内心、利他的情愫而广受推崇；而后者则来自虚情假意，是利己使然，而受到抨击。
近期，我参观了位于墨西哥城的查普尔特佩克宫，瞻仰墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身塑像。在雕塑下方镌刻着他的一句名言：“不要惧怕那些攻击你的敌人，但要提防那些奉承你的朋友。”
阿谀奉承，绝对不是我要提倡的。我所倡导的，是一种新的为人处世的方式。请让我重复一遍：一种新的为人处世的方式。
在白金汉宫书房的墙上，装裱着国王乔治五世的6条座右铭，其中的一条是这样的：请教导我既不恭维他人，也不接纳廉价的赞扬。是的，廉价的赞美，指的就是阿谀奉承。我曾经看到过一条关于恭维的定义，我认为值得在此引述：奉承他人，就是告诉别人你是如何看待自己的。
拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“无论你何等巧言令色，也不能掩饰内心的肮脏。”
如果人际关系只有阿谀奉承、迎合他人这么简单，那么，人人都可以成为人际关系方面的专家。
如果我们没有专注于思考某些方面的问题时，我们95%的时间都是在考虑自己。请暂时放下自己，想想别人的优点，那么我们就不必刻意、做作地说出廉价、言不由衷的奉承话。赞赏他人是生活中常常被忽视的美德。当我们的子女捧回优异的成绩报告单时，我们视而不见；当他们第一次成功地烤了一枚蛋糕，或做了只雅致的鸟笼时，我们却疏于鼓励。事实上，没有什么比家长的关注和鼓励更令孩子开心的了。
所以，当您在餐馆享用美味的牛排时，请别忘记赞美厨师精湛的厨艺。同样地，当疲惫的推销员依然耐心地向你派发赠品时，请及时表达你的谢意。
当官员、教师或演说者全情投入、慷慨陈词而得不到受众丝毫反应或赞许时，将是多么沮丧。若同样的情形发生于办公室、商店、工厂，甚至家人、朋友之间，他们的失落更甚，甚至变本加厉。千万不要忘记：我们大家都是普通人，都渴望得到赞赏。
赞赏他人的美德，人人不可或缺。
在日常生活中，我们要随时学会赞美。日积月累，这种小小的赞美，会催生友谊之花，等您下次再来时，你会惊讶地发现：
这些友谊的星星之火已经是你下一个征程中的灯塔和航标。
帕米拉·邓纳姆来自康涅狄格州的一家商场工作，她的职责之一是监督门卫。
有名门卫工作能力极差，经常浪费时间。工友们都嘲笑他，故意在走廊随便乱扔垃圾发泄不满。
帕米拉尝试过各种方法激发这位看门人的工作热情，但都不奏效。偶然有一次，帕米拉发现他表现不错，于是她立即抓住时机，在工友面前表扬了他一番。从此，他的工作做得更好了，且工作效率也随之极大提高了。现在，他的表现真不赖，得到了更多人的认可和赞赏。用真诚的赞赏所取得的成效，是批评和讥笑无法达到的。
我们不可能通过伤害他人而促使他人有所改善。因此，我们不提倡责骂。下面这句谚语是我在报纸上看到的，我把它剪下来贴在了镜子上，用以警醒自己：
我的生命只有一次，所以，我必须在当下立即对他人表达善良和美好。我不可以怠慢，也不可以拖沓，因为，我的生命只有一次。
爱默生曾说：“我遇见的每个人都必定在某一方面胜于我。正因如此，我向每个人学习。”
爱默生尚且如此谦虚，我们有何理由骄傲？做人，不要急于炫耀，或急于索取。要先看到别人的优点，不要虚假地奉承，而是给予他人诚挚的赞赏。“由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”
只有这样，人们才会珍视您的每句话；即使您已忘却，但是别人仍对您念念不忘。
◎原则2：给予人们真诚的赞赏。
3.换位思考，替他人着想
夏天，我经常去缅因州钓鱼消遣。我喜欢吃草莓和奶油，但奇怪的是，我发现鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃蚯蚓。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会在鱼钩上放草莓和奶油当诱饵，而是把挂着蚯蚓或蚱蜢的鱼钩甩进水里，对着鱼儿说：“想尝尝吗？”
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么，我们要拴住对方的心灵，为什么不采用类似的方法呢？
“一战”时期英国的首相劳埃德·乔治就是这方面的佼佼者。
有人向他求教屹立政坛不倒的秘密，因为像威尔逊、奥兰多、克莱蒙梭等这些战时的领袖早已湮没在人们的记忆里，为何他还能在政坛呼风唤雨。劳埃德回答说，如果他的成功真的有秘诀的话，那要归功于他早就懂得“因鱼下饵”这个道理。
人们总是大谈特谈自己的需求，既幼稚又荒谬。显然，关心自己的需求和兴趣是人之常情。然而，正常人永远都只在乎自己的想法，别人对你的需求或兴趣是不会关心的，因为他们和你一样，只在意自己想要什么。
因此，影响其他人的唯一方法就是谈论他们想要的东西，并教给他们获得的办法。
当你试图要求他人做事时，不妨试试这个方法。假如你想劝阻别人不要吸烟，请别说教，也不要谈及你的要求，你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也当不了百米赛跑的冠军。
这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。有这样一个极具说服力的例子：有一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把一只小牛犊推进牛棚，但是他们犯了一个常识性的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，而这只小牛犊却岿然不动。它也只想着自己想要的，留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。她像对待婴孩一样，伸出手指头放进小牛的嘴里，让牛吸吮，温柔地将小牛牵进了牛棚。这位爱尔兰女佣不懂舞文弄墨，但她却比爱默生更了解牛的习性，她想到了牛之所想。
自出生的那刻起，你做的每件事，都是出于本能的需求。你大概会反驳说，向红十字会捐款可不是为了我自己。然而，捐款不仅因为你想伸出援助之手，更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感。
你对这一满足感的渴求大过对金钱的渴求，因此才会做出捐款行为。当然，你或许因为羞于拒绝，或应客户要求而去捐赠。
但可以肯定，你一定是出于某种需求而去捐赠，这一点不会变。
哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类行为》（InfluencingHumanBehavior）中写道：“行为根植于人类的根本欲望……不论在职场、家庭、学校或政坛，想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求的欲望，也可以说是‘投其所好’。”
安德鲁·卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过3.65亿美元。虽然只上过4年学，但他很小就学到与人相处之道，他明白，想要影响人们就要了解他们的需求。我们不妨看看下面的事例：
安德鲁·卡内基有两个侄子在耶鲁大学念书，他的嫂嫂非常想念两个儿子，于是经常写信给两个儿子，可他们总借口念书太忙，甚少写信回家，对母亲近乎疯狂的思念也置之不理。他们的母亲为此忧虑成疾。于是，卡内基以一百美元为赌注，声称他用不着恳求，就能让两个孩子乖乖回信。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只是每封信里都附有一句话：“信封里放有5美金。”
事实上，卡内基并没有把钞票塞入信封。
两个侄子果然回信了：“亲爱的安德鲁叔叔：您说信里有5美金，可是……”我不说，你也一定会猜到下面的内容。
班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克，来自俄亥俄州的克利夫兰市，他讲了一个故事：
有一天晚上，斯坦刚下班回到家，一眼就看见小儿子提姆在客厅地板上又哭又闹，因为第二天他就要去幼儿园上学了。他死活抗拒着，就是不想去。要是平日，斯坦一定会把把这小子赶进房间，严厉地告诉他，明天一定得无条件地去上学。但是今晚，斯坦意识到这样或许不会奏效。于是他坐下来思考：“用什么办法能让提姆对幼儿园感兴趣呢？”
我们所有的人，包括我的妻子莉尔和另一个儿子利尔·鲍伯，开始在厨房餐桌上涂鸦。我们玩得很开心，不一会儿，提姆就偷偷站到墙角，看着我们玩，接着，他又央求要参与其中。“噢！不！你得先上幼儿园，要不然你学不会用手指画画。”用他听得懂的话，我绘声绘色地说幼儿园还有其他更有趣的事情，并告诉他只有在幼儿园可以享受。
第二天，我以为我是第一个起床的。可待我下楼后却发现，提姆在客厅的椅子上睡得正香呢。我问：“你怎么睡这儿？”他说：“我正等着去上幼儿园呀。我可不想迟到哟。”
看看！我们燃起了提姆内心上学的强烈欲望，按平时硬来的话，这是根本不可能的。
或许，明天你就要劝说他人做某事。请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。请停顿片刻，自问一句：怎样才能让对方主动自发地去做这件事？
有一次，为了举办一个季度的系列讲座，我租下纽约一家酒店的大礼堂，一租就是20个晚上。
有一期开讲前，我突然被告知我应该支付几乎三倍于以前的租金。而此时，所有的课程安排都已经发出，入场券也已经印好、发售。
当然，我不想支付增加的费用，但是与酒店谈论我想要什么有什么用？他们只对他们想要的东西感兴趣。所以几天后我赶去见酒店经理。
我说：“收到你们的通知，我很诧异，但我绝不会责怪你。”
换作我，也有可能要发出同样的通知。作为酒店经理，你的职责就是尽最大的可能创造利润。如果你不这样做，您可能会被辞退。来，现在让我们一起算算账，权衡一下利弊。
我取出一张便笺，对半画出一条线，在分出的两栏里分别写下“好处”和“弊端”。
在“好处”一栏，我写下“腾出礼堂”。接着，我解释道：
“若你不把礼堂租给我开讲座，而是留作举办舞会或举行会议，收益会不错，因为其他活动都比我给您的租金多很多。一学期下来，我会占用您20个晚上，很多利润就没了。”
“好了，再让我们看看弊端吧。首先，如果您坚持涨价，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，我只能另找场地办讲座。”
“另外，还有一个弊端，来酒店听我演讲的都是那些高端商务人士，这不是很好的宣传吗？想想看，即使您花五千美元在报纸上打广告，你登广告所吸引的顾客也远没有我开讲座所带来得多。我的听众可是酒店的财富，对吧？”
我一边把这两点弊端写到右边那一栏，然后把便笺给经理，说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”
第二天我收到了他的来信，告诉我的租金只会增加一半而不是三倍。
需要注意的是，我自始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我一直在谈论对方想要什么以及如何得到它。
假如，当时我不控制住自己的情绪；假如，当时我怒发冲冠，直接冲进经理办公室咆哮：“你明知我的听课券和演讲公告已经发出去了，现在又要求上涨三倍的租金，你什么意思？三倍！荒唐！不可理喻！让我加钱，没门！”
那么，结果会怎样呢？可能争吵会由小变大，从温和到剧烈；你也知道，吵架是吵不出结果的——即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。
关于人际关系的艺术处理，汽车大王亨利·福特如是说：成功的秘诀在于洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。
这句话太棒了！我要重复一遍：成功的秘诀在于洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。
这道理再浅显不过了，任何人都明白，但是90%的人却将它置于脑后。
明早，请看一眼你桌子上的信。你会发现绝大多数书信，都犯了常识性的错误。这是一封广告公司无线电话主任写给旗下客户经理的信（在每个段落之后，我均在括号里写下了自己的阅读感受）。
约翰·布兰克先生布兰维尔印第安纳州亲爱的布兰克先生：
本公司非常希望今后继续保持在无线广告业的领军地位。
（谁会关心你的公司？我自己的事儿已经够我烦的了。银行要取消我的房屋按揭，花园快被虫子吃光了；昨天股市一落千丈；今早又错过了八点十五分的那班车；昨晚琼斯的舞会居然没有邀请我；医生说我有高血压、神经炎、头皮屑过多。该怎么办啊？还有呢！今早我一路跌跌撞撞赶到公司。拆开信件，一个纽约来的傲慢家伙废话连篇地讲一大堆乱七八糟公司发展规划之类的事情。我呸！信写成这样，还有脸留在广告界？趁早改行去清理绵羊粪便吧。）遍布全国的广告客户是本公司最重要的屏障，对广播黄金时段的掌控令我们连年在业内保持领先。
（噢，你们公司有名有钱又厉害？那又怎样啊？即便像通用汽车、通用电气和美国陆军加起来那么大规模，也跟我没有半毛钱关系。连傻子都知道，我关心的只是我，而不是你的规模！连篇累牍地强调说你们有多成功，是为了让我觉得自己很渺小吗？）我们希望我们的广告文案在广播资讯中出类拔萃。
（你希望，你希望，你个自命不凡的家伙。我才不在乎你希望什么，甚至美国总统的希望也不感兴趣。再跟你说最后一次：我只在乎我自己的事。可惜啊，在你这封可笑的信里，我没看见任何和我有关系的字眼。）在推广资讯时，你一定要优先考虑我们公司。我们深知，细节对广告的成败至关重要。
（“优先考虑”？你们真了不起！一个劲儿地说公司如何如何重要，却把我看得那么渺小，现在又要我“优先考虑”你们，甚至连个“请”字都不舍得说。）请及时回信告知我们你最近的“业务”情况，这对双方都有莫大帮助。
（混蛋！在我满脑子都是房贷、虫子、高血压的时候，寄给我这么一封格式化的群发信，通篇瞎扯，竟然还要我坐下来给你回信，而且要“及时”。“及时”什么啊？我可比你忙多了——就算我有时间，我也乐意装作我很忙！谁给你那么大权力，指使我做这做那？最后你终于说了句“都有莫大帮助”。到底对我有多大帮助？信中只不过含含糊糊地敷衍而过。）诚挚的约翰·杜伊无线部经理附：随信附上从《布兰克维尔日报》一份。希望你感兴趣，并在贵台播出。
（在附言里终于看到可能对我有点用的东西了。但有什么用？
为什么一开始不说？你犯了广告商的大忌，脑子一定是进水了。你其实不需要写信告诉我们该如何做事，你所需要的是一斤碘酒，注射到你的甲状腺里，然后上西天。）为了让客户能买产品，一些号称深谙消费者行为的“专家”的信都写成这种水平，那么对于其他行业的屠夫、面点师或机械修理工，要怎么宣传他们的生意？
下面这封信来自一家大型货运站的主管，是写给参与我们课程培训的一位学员的，学员名为爱德华·沃迈伦，不妨一起来读读看。
纽约，布鲁克林，前大街28号，邮编：11201A.泽利嘉子弟公司爱德华·沃迈伦先生收尊敬的沃迈伦先生：
据悉，本公司铁路运输收货站运营遇到一点问题。
大量货物都是在下午被送到我们的站点，至此，造成交通拥堵、工人加班加点、卡车晚点，导致货物不能按时装车。
11月10日，本公司收到贵处货物共510件，到达时间为当日下午4点20分。
今后，为避免货物延迟而造成的诸多不便，我们请求贵司能就以下方面配合：如贵司发送大宗货物，能否早些将货物送来，或是分批处理，把部分货物推迟到第二天早上？
这样对贵司也有诸多裨益：卡车装卸时间提前，并可及时返程，从而保证贵司货物能当日发出。
致敬J-B货运主管读完这封信后，销售部经理沃迈伦先生给我写下了如此评论：
这封信的收效正好与写信人的初衷相背。信中一开始罗列了收货站的种种困难。平心而论，我们这边对此并不感兴趣。随后又提及让我们配合工作，却丝毫不考虑我们的不便；他只是在信的最后一段提醒我们：如双方合作，卡车将会及时返程，货物也保证当日发出。
也就是说，与我们息息相关的事情，对方在最后才提及。与其说是在合作，还不如说是挑起敌对情绪。
应该避免把精力浪费在谈论自己上，像亨利·福特所说：“洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。”
来让我重写一遍，看看能否改善这封信的效果。
以下是修改之后的信。虽不一定是最佳表达，但已大有改进。
纽约，布鲁克林，前大街28号，邮编：11201A.泽利嘉子弟公司爱德华·沃迈伦先生收尊敬的沃迈伦先生：
14年来，贵司一直是我们极其重要的合作伙伴。非常感谢您长期的支持与合作。同时也期盼为你提供快速、高效的服务。
然而遗憾的是，由于贵公司11月10日的货物在当天下午临近傍晚才抵达，我们无法兑现对你的承诺。为什么呢？因为大部分客户都选在傍晚送件，从而导致货物堆积。在这种情况下，您的货车会滞留在码头，甚至可能会延误发货。
我们对此深感抱歉，但其实这个问题是可以避免的。如果您方便将货物在上午送达码头，拥堵则不会出现，货物会得到及时的处理。这样的话，我们的工人就可以早些收工回家，与家人一同享用贵公司所运送的通心粉和面条晚餐。
当然，不管您的货物何时送达，我们都会一如既往全心全意地为您服务，竭尽全力迅速配送。
深知你事务缠身，请您不必费心回邮。
J-B货运主管芭芭拉·安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她想调往亚利桑那州的凤凰城工作。她运用在培训课程中所学到的处事原则，向凤凰城的十二家银行寄出了下面这封求职信：
尊敬的先生：
我在银行业有10年工作经验。以我的工作经验应该可以为你这家蒸蒸日上的银行贡献绵薄之力。
目前，我在纽约一家银行信托公司工作，现任职部门经理，主持各类银行业务，包括储户往来、信用信托、放贷及日常管理等。
5月份我将搬至凤凰城长期定居，重新开始自己的职业生涯，相信我的加入，一定有利于贵行的发展和盈利。4月3日我将抵达凤凰城，如有机会面谈，我将不胜感激，并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标。
芭芭拉·安德森安德森女士的这封信反响如何呢？12家银行，有11家邀请她去面试，并最终为她提供了工作机会。为什么呢？她在信中只字未提家庭状况，而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求，而不是她个人的需求。
为了生计，成百上千的推销员每天踏破铁鞋，疲惫不堪，却一无所获。为什么？原因就在于，他们只是一味地考虑他们自己的需求，并没意识到，其实人们并不想买他们的产品。如果真的有所需，我们会外出采购。主顾双方往往都是感兴趣于解决各自的问题。如果推销员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，他们不必推销，我们都会主动购买。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。
然而，很多销售人员终其一生都没有从客户的角度看问题。
举个例子，我曾在大纽约中心的林岗小区住过很长一段时间。一天我去车站，正好遇见一位房产经纪人，他在这个小区打拼多年，对林岗地区的房子应该比较熟悉。于是我向他询问，我那栋灰泥土坯外墙的别墅是钢筋结构还是空心砖结构？他却说不清楚，只是让我给林岗园区物业打电话咨询此事。嘿嘿，那是我自己早已知悉的信息。次日早晨，我收到他的一封来信。信中可有我所需的信息？尽管只要花一分钟打个电话就能解决的事情，可他就是没有这样做。他在信中又一次告知我可以通过电话咨询，然后，就是向我推销房屋保险。
这个销售并不想帮我的忙，他只对自己的业务感兴趣。
学员J.爱华德·卢卡斯来自亚拉巴马州的伯明翰。他向我说起同一家公司两个推销员处理同一件事情的不同办事风格：
几年前，我在一家小公司担任管理职位。公司附近是一家大型保险公司的总部。他们的保险员在不同区域跑销售，而负责我们公司保险业务的有两个人，一个叫卡尔，一个叫约翰。
有一天早上，卡尔来拜访我们公司，闲聊的时候提到他们公司能够为管理高层设立一项新的人寿保险。如果我们会感兴趣，等他搜集到更多相关消息，他就会再过来相告。
同一天，我们喝完咖啡正在往回走的半路上，约翰瞧见了我们，他远远地大喊：“嘿，卢卡斯！请等一等，我有超棒的消息告诉你们！”他快步跑过来，极其兴奋地向我们介绍当天新推出的高管人寿保险（正是卡尔提及的那种）。他想我们成为第一批投保人。介绍了一些重要信息和费用之后，他说：“这个险种刚刚推出，我明天请总部的人过来和你们细说。能不能先麻烦你们填一下申请表，这样总部的人就能按照每个人的情况介绍最合适的产品了。”他的热情让我们产生了购买的欲望，尽管当时我们尚未知悉当中的细节，后来，详细资料下来，总部的人确认了约翰介绍的细节无误，于是我们当中的每一个人不仅向约翰购买了这份保险，且每人都买了两份。
卡尔本来抢占先机，能够谈成这笔单子，可惜他并没有激起我们的购买欲。
世界上从不缺少贪婪成性、自私自利的人。但能够站在他人角度考虑问题，真诚地帮助他人的人却少之又少。因此后者必然大受欢迎，而且很少有竞争者。美国知名律师、商界领袖欧文·扬曾说过：“时刻站在他人角度，理解他人所需所想的人，永远不用为未来担忧。”
了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不意味着控制他人、损害他人而让自己获益，它旨在在协商的情形下让双方受益。
在上述韦沃迈伦的商函中，写信人与收信人都通过相互的沟通和建议而有所收获。而安德森女士写给银行的自荐信更是如此——银行聘请到了一位经验丰富的员工，而她得到自己想要的工作，至于约翰向卢卡斯先生及其同事的保险兜售，那更是一举两得的买卖。
迈克尔·惠登的例子同样能够说明激发客户需求的重要性。惠登先生是罗德岛华威区的老牌石油公司的推销员，他立志要成为其销售区域的推销冠军，但有个加油站就是不肯和他合作。这家加油站开了很多年，变得破旧不堪，该站的运营经理已经上了年纪，无论迈克尔怎么恳求都不愿彻底更新设备，以至于加油量大幅度锐减。最后，迈克尔决定领上这位迂腐的老经理参观壳牌最先进的加油站。
这个方法终于奏效了。经理被现代化加油站的先进设施所折服，一回去就将他的服务站整修一新，汽油的销售量也因此屡创新高，而这也让迈克尔成该地区的销售冠军。起初，即使磨破嘴皮，迈克尔都没法说服老人，而实地参观另一家新加油站的经历激发了那位老经理的欲望，不仅达到了自己的目标，也令对方受益。
大部分人都上过大学，都看得懂古罗马诗人维吉尔的诗篇，亦都掌握了算术的奥秘，却很少关心人类的内心世界。我曾经给一群大学毕业生讲了一堂《如何提高演讲效率》的课。这些大学生即将成为大型空调器制造商开利集团的雇员。当时，有一个学生想说服其他人和他一起在业余时间打篮球。他说：“我想要你们一起打篮球。每次我去体育馆要打球的时候，都发现人数凑不够，玩不起来。有天晚上，我和三个人去打球，结果把我的眼睛给撞青了。我希望明天晚上你们全都到场，我的确想打篮球了。”
这位同学提到别人的想法了吗？完全没有。你不想去那个冷清的体育馆，更不想把自己撞得鼻青眼肿。至于他有多想打球，那跟你有什么关系呢？
他想让别人光顾体育馆，满足自己的需求，当然可以。他完全可以给大家讲打篮球能增添活力、刺激食欲、清新头脑、有趣等好处。
在此，让我重复一次奥瓦斯基教授的金玉良言：“……想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求欲望，也可以说是‘投其所好’。”
培训课上有位学员很担心她的儿子会营养不良，这个小男孩体重偏低、厌食。做父母的整天喋喋不休地在他耳边念叨“妈妈希望你把这些吃掉”“爸爸想让你快快长成男子汉”。
这些话对孩子能管用吗？他的儿子当然置若罔闻，左耳进右耳出。
任何具备基本常识的人，都不会指望3岁的小孩对时年30岁的父亲言听计从。然而，这位学员却指望孩子和他的想法一致。
这很荒谬。幸亏，他终于意识到了这一点，他自问：“儿子想要的是什么？我该如何能够既给他想要的，又满足我的期望？”
这样考虑问题的话，一切都可迎刃而解。
这位父亲很快想到，孩子很喜欢在室外骑他的小三轮车，但是邻街住着一个比他大的“坏小孩”总是欺负他，经常粗暴地把他从车上拽下来，抢他的车骑。每次被欺负，小男孩都哭喊着跑回家找妈妈；妈妈会出门跑去把“坏小孩”拉下来，拿回三轮车，让她的孩子继续玩。这一幕几乎每天都发生。
这小男孩想要的是什么呢？小孩子有着大人一样的敏感内心。他的骄傲、愤怒只为一种感觉——被尊重，这是他隐埋在心底里最最强烈的欲望。这些强烈的感情淤积在他幼小的心灵，驱使他去“复仇”，狠揍那个“坏小孩”一顿。于是小男孩的爸爸告诉他：如果按照妈妈说的话好好吃饭，他早晚能把那个坏孩子打得落花流水。从那之后，父母再也没担心过孩子的饮食问题。
菠菜，腌菜、盐焗鲭鱼……只要是能够令他强大并打败时时羞辱他的那个臭小子的东西，他通吃不剩。
解决挑食的问题后，还有一个问题令人头疼。孩子总改不了尿床的坏习惯。
孩子晚上和奶奶睡在一起。早晨醒来，摸着湿漉漉的床，奶奶总是这样说：“约翰，你瞧你昨晚干的好事！”
孩子会狡辩说：“不是我尿的，是你尿的。”
责骂、羞辱、打屁股、三令五申……一切都无济于事，小男孩照样尿床。这对夫妇思忖：怎样才可以促使儿子夜晚睡觉不尿床呢？父母为此束手无策。
孩子想要什么？他说，首先，他想睡觉时像爸爸一样穿着睡衣裤，而不要像奶奶那样穿睡袍睡觉。奶奶已经厌烦了孩子尿床，所以很高兴应允给他买套睡衣裤，条件是他要保证不再尿床。就给他买一身新睡衣。小男孩又提出想要一张自己的小床，祖母也没有反对。
妈妈带小男孩来到布鲁克林的百货公司。她向女售货员眨眨眼睛，大声说：“这位小男士想要买点儿东西。”
“这位年轻的绅士，请问有什么可以帮到您吗？”售货小姐用尊重的口吻对孩子说。
孩子感到自己备受重视，直起腰，像长高2英寸一样，说：
“我想给自己选一张床。”
于是，女售货员领着小男孩挑起床来。妈妈看中了其中一款，她向售货小姐使眼色，售货小姐赶紧劝说孩子把这张床买下。
小床第二天就送到家。傍晚父亲到家时，小男孩跑出家门大叫：“爸爸！爸爸！快到楼上看我的新床。”
父亲对乔尼的新床称赞不已。他正如施瓦布劝告的那样，真诚地夸奖儿子。
“你以后肯定不会尿湿这张床，是吧？”父亲问道。
“是啊，是啊！当然不会！”小男孩坚决地说。那是他自己选、自己买的床。他现在穿着和大人一样的新睡衣，也要像个大人一样信守诺言。他做到了。
培训班另一位学员，名叫K.T.多伊奇曼，是一名电话工程师，也遭遇了教育子女的难题：他有个3岁的女儿不愿吃早餐，惯常的责骂、哀求、哄骗均以失败告终。这对父母冥思苦想：怎样才能够使她乐意吃早餐呢？
小女孩喜欢模仿妈妈，喜欢长大了的感觉。于是，有一天早晨，妈妈把女儿抱到椅子上，让她自己做早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。孩子得到了心理满足，她一边搅拌着麦片，一边对着在厨房里忙活的父亲说道：“噢，爸爸，看呀，今早我在煮麦片。”
这天早晨，没有任何哄说，孩子便吃下了两份麦片。缘由是：她对煮麦片这一活计饶有兴致，她找到了自我表现的方式，她得到了内心渴望的重视与关注。
威廉·温特曾经说：“表现自我，是人类重要的天性。”这一心理同样适用于人际交往中。如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像多伊奇曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。这样一来，他们会将你的想法当成自己的，让他感觉主意出自他的内心。这样，他便会喜欢上它，并且，还有可能为它付诸行动。
谨记：“想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求欲望。”
◎原则3：激发他人的需求。
※与人交往的基本技巧：
●原则1：不要批评，谴责或抱怨。
●原则2：给予人们真诚的赞赏。
●原则3：激发他人的需求。
连锁百货公司的创始人约翰·瓦纳梅克曾承认：“30年前我就知道，指责别人是愚蠢的举动。我已经有够多麻烦事了，没必要再去为上天是否公平分配而烦恼。”
瓦纳梅克很早就懂得了这个道理，而我在故步自封的世界里寻觅了几十年，才终于领悟到：99%的人，无论做错什么事情，都不会批评自己。批评只是徒劳，因为它往往使受批评者处于自我辩白的状态，他会竭力证明自己所为的正确性。批评是危险的行为，因为它伤害他人弥足珍贵的自重和骄傲，并引发怨恨。
世界著名心理学家B.F.斯金纳通过实验证明：得到奖励的动物比受到惩罚的动物学习更快，学习效果也更加显著。后来研究表明，这个规律同样适用于人类。指责和批评，不能让人做出持久的改变，反而会招来怨恨。
另一位伟大的心理学家汉斯·塞利也曾说过：“我们有多么渴望赞许，我们就有多么讨厌谴责。”
批评引发的怨恨会使员工、家人和朋友士气低落，而且，也无利于扭转糟糕的局面。
俄克拉荷马州伊尼德市的乔治·约翰斯顿是一家工程公司的安全协调员，他的职责之一是确保员工在工地上戴上安全帽。每当他遇到没戴安全帽的工人时，都会搬出相关权威的规定，勒令他们必须遵守。员工虽然闷闷不乐地接受了，但等他一走，就会立即把帽子摘掉。
于是约翰斯顿决定换一种方式。当他下次发现一些工人没戴安全帽时，就设身处地地询问帽子是不舒服还是不合适。然后，他用愉快的语气提醒那些人，安全帽是为了保护他们免受伤害，建议他们戴上帽子以保障自己的安全。这样一来，员工的抵触情绪大大降低，违规的现象也显著减少。
穿越历史的长河，你不难发现，批评无济于事的例子比比皆是。例如，西奥多·罗斯福和塔夫脱总统有过一次著名的争吵。其结果导致共和党内部分裂，伍德罗·威尔逊趁机入住白宫，给第一次世界大战留下极大冲击，改变了历史的进程。让我们快速回顾一下这段历史。当西奥多·罗斯福于1908年离开白宫时，他支持塔夫脱竞选总统。随后，西奥多·罗斯福去了非洲狩猎狮子。当他回来时，却发现塔夫脱行事保守，他甚是恼火。他公开谴责塔夫脱，并且组建了“进步党”，亲自角逐第三任总统职位。这无异于瓦解共和党，在接下来的竞选中，塔夫脱和共和党仅赢得了佛蒙特州和犹他州的选票。这是共和党有史以来最惨痛的失败。
西奥多·罗斯福指责塔夫脱，塔夫脱会买账吗？当然不会，塔夫脱含着泪水辩解道：“我不明白，我哪些地方做得不对。”
再说说举国震惊的茶壶敦石油丑闻。在国人的记忆中，此前从没发生过如此丑恶之事。报纸在整个20世纪20年代前期把这件事炒得沸沸扬扬，至今令人记忆犹新。事情的来龙去脉是这样的：阿尔伯特·福尔时任哈丁总统（美国第二十九任总统）的内阁部长，被委派处理政府在埃尔克山和茶壶敦两地的石油储备租赁事宜，这些石油储备是专为海军预留的。那么，这位内阁部长有没有进行公开招标呢？没有。他直接将这份肥差转交给他的好友爱德华·多希尼。多希尼怎么做？他给福尔献上一笔10万美元的巨款。然后，福尔专横地命令海军陆战队开进油田，暴力驱赶附近的开采商。在枪炮和刺刀的威逼下，这些竞争者只好逃离。穷途末路的他们，一气之下冲进法院，将茶壶敦贿赂案揭发于众。这一丑陋交易令民众哗然，福尔锒铛入狱，哈丁政府和共和党的公信力也因此一落千丈。
福尔因此受到了排山倒海般的谴责。他对此悔悟了吗？完全没有！多年后，赫伯特·胡佛在一次公开演讲中暗示哈丁总统被朋友背叛，才会郁郁寡欢，含恨离世。当福尔夫人听到这个消息时，气得从椅子上跳起来，挥着拳头尖叫：“什么！福尔背叛哈丁？胡说八道！我的丈夫从未背叛过任何人。哪怕有一屋子黄金放在他面前，他都不为所动。他才是被他人出卖、被迫害、被钉在十字架上的受害者。”
你瞧瞧，这就是人性。做错事的人，从来不会自责。我们人人如此。因此，当我们要批评某人时，先想想阿尔·卡彭和阿尔伯特·福尔。让我们意识到批评就像归巢鸽一样，最终会回到原地。
所以，当我们要纠正、批评别人，别人同样会辩护，会反过来批评我们。正如温和的塔夫脱所说：“我不明白，我哪些地方做得不对。”
林肯内阁中的陆军部长斯坦顿评论总统是“世上迄今为止最为杰出的人类领袖”。
那么，林肯成功与人打交道的秘诀是什么？我耗时十年研究了亚伯拉罕·林肯的一生，再耗时三年致力笔耕，完成了《林肯传》一书。我相信我已经对林肯的个性和家庭生活进行了详尽的研究。我也特别研究了林肯与人打交道的方法。他总是爱批评人吗？噢，是的。林肯年轻时在印第安纳州的鸽子溪谷生活，那时的他不单是批评人，还写信、作诗嘲讽人。为了引人注意，他把这些信故意丢在容易被人发现的路上。然而其中一封信招致了仇恨，让对方终生难以释怀。
即使在林肯成为伊利诺伊州斯普林菲尔德的执业律师之后，他还投书报刊公然抨击他的对手。不过，他只是偶尔为之。
1842年秋，林肯通过《斯普林菲尔德日报》发表的一封匿名信件将一个名为詹姆斯·希尔兹的好斗政客嘲讽了一番。整个城市都因为这篇文章笑得人仰马翻。敏感而虚荣的希尔兹勃然大怒。
他查出信的始作俑者后便立即跳上马，直奔林肯而去，他要和林肯决斗。林肯不想打架，他反对决斗，但也只有这样才能挽回名誉。希尔兹让林肯自己挑选决斗的武器。考虑到手臂修长的优势，林肯选择了一把骑兵大刀，并向一名西点军校的毕业生讨教刀术。约定决斗的那一天，林肯和希尔兹两人来到密西西比河岸的一处沙地，准备一决生死。庆幸的是，决斗即将开始的前一分钟，他们各自的后援将两人分开，从而终止了决斗。
这是林肯一生中最不光彩的一页，恰恰也给林肯在人际关系方面上了一课。自此，他再也没有写信侮辱别人，也从未再次指责和嘲笑过任何人。
在南北战争期间，林肯轮番更换波托马克军团的首领——麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德等人，却节节败退。北方的民众都在指责这些将军无能，然而林肯却秉承“不以恶待人，以仁爱相处”的原则，对此始终保持沉默。他最喜欢的一句话是“不去非议他人，他人也就不会非议你”。
当林肯夫人和其他人诅咒南方敌军时，林肯总是说：“不要批评他们，倘若我们是他们，也会做同样的事情。”
然而，如果有一个人有资格抱怨的话，这个人一定是林肯。
看到下面这件事之后，你一定会同意我的说法。
1863年7月1日，葛底斯堡战役打响了。战事进行到第四天，也就是在7月4日的夜晚，天空乌云密布，暴风雨肆虐，南部邦联的李将军向南撤退，当李将军和他溃逃的军队到达波托马克时，一条泛滥汹涌的大河横亘在他们面前，部队无法蹚越，紧随其后的是乘胜追来的联军，李将军身处绝境。林肯知道，这是一个千载难逢击溃敌军的好机会。他信心十足地命令米德将军，无须召开军事会议，立即向李的余部进攻。林肯发出电报后，又追派特使专程要米德立即执行命令。
那么，米德将军听从命令了吗？恰恰相反，他在踌躇之下竟违背上级的命令，以各种借口拖延，并电报回复拒绝发起进攻。
最后，波托马克河水位下降，李及余部趁机顺利南撤。
林肯怒不可遏，“这究竟是为什么？”林肯向他的儿子罗伯特咆哮道，“老天呀！这究竟是为什么呀？他们就在我们眼皮底下，只要动动手指，他们就会乖乖就擒。然而无论我说什么都指挥不动这支部队。这种情况下，任何人都能轻而易举地把李将军拿下。要是当时我在那儿，我早就亲自上阵了！”
绝望之余，林肯还是决定坐下来写了封信给米德。要知道，盛怒下的林肯此时表现得已经相当克制。所以，这封写于1863年的信可以说是林肯措辞最为愤慨的表露。
亲爱的将军：
我认为你没有意识到李的部队成功撤逃所带来的严重后果。他本来已经是瓮中之鳖，我们只要伸一伸手就可以将他擒住，加上我们连胜的战绩，战争很快就会结束。可是，事到如今，战事绝对要拖延。上周一在有利的局面下你都没有拿下李将军，现在敌人已过了河，你又怎么可能战胜他们呢？何况你的兵力已经不及原有的三分之一。对此抱任何希望都是荒谬的，我已经对你的能力丧失信任。天赐良机被你白白错过。基于这一点，我沮丧至极。
你觉得米德在读这封信时会做何感想？
事实上，米德从未见过这封信。林肯从未邮寄过它。在他去世后，人们在他的遗稿中发现了这封信。
我的猜测是，林肯在写完这封信后，望着窗外对自己说：
“等一下。也许我不应该那么草率。我坐在静谧的白宫里对米德发号施令当然很容易，但如果我在葛底斯堡，目睹着家破人亡和血流成河，耳边呼啸着伤者的呻吟和尖叫，也许我也不会那么急于出兵。如果我有米德一样内敛的个性，也许我也会同他一般踌躇。无论如何，事已至此。如果我发出这封信，这固然发泄了自己的情绪，但米德一定会试图为自己辩护，甚至招致他反过来指责我。这样做只能引起不快，对将来他作为军中统帅发挥更大作用毫无意义，甚至会导致他辞职隐退。”
因此，如我此前所言，林肯把这封信搁置一边，因为惨痛的经历使得林肯明白：任何刻薄的指责和批评都毫无意义。
西奥多·罗斯福说，当他作为总统遇到一个令人困惑的问题时，他总是向后仰望着一幅悬挂在白宫桌子上方的林肯巨幅画像，并问自己：“如果林肯的处境和我类似，他会怎么解决这个问题呢？”以后，每当我们想要劝告某人时，让我们从口袋里掏出5美元的钞票，看着上面的林肯肖像，然后问自己：“如果林肯遇到这个问题，他会如何解决这个问题？”
马克·吐温也经常发脾气，那会儿，他只要写信便会满纸火药味。有一次，他曾给一个引起他愤怒的男人写信：“你去死吧！你只要开口，我立刻送你上西天。”还有一次，他致信一位编辑，状告校稿人：“校对竟胆敢帮我修改拼写和标点符号。我命令你，以后出现此类情况，必须一字不漏地按我原稿发表，让校稿人的建议留在他自己糊涂的脑浆里吧。”
马克·吐温写了如此刻薄的信，发泄之后，心情自然会好一些。事实上，这些信件并没有给对方带去任何伤害，因为马克的妻子暗中将它们从邮件中取出，并没有寄出去。
您曾想过，要劝诫您熟悉的人改掉一些坏毛病吗？这个想法不错，我很赞同，但为什么不从自我做起？较之改变他人，改变自己的获益会更多。是的，而且其中的风险更少。俗话说得好：
各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜。
我年轻的时候总是竭力想要在公众中引起轰动效应。我曾经贸然给美国文坛的泰斗理查德·哈丁·戴维斯写了封愚不可及的信。当时我正在给杂志写一篇介绍作家的文章，希望戴维斯能够告诉我他的写作方式。此前，我收到了一封别人的信，其脚注处是这样写的：“根据口述整理，未经本人审阅。”我为这句话深深折服，觉得此人一定是个大人物，忙到没空写亲笔信。那时，我并不忙碌，有的是时间，但我却急于想给戴维斯留下深刻印象。于是，在信的末尾，我也这样自命不凡地写道：“根据口述整理，未经本人审阅。”
戴维斯根本就不愿意认真作答。他只是把我的信原封不动地寄了回来，最下方潦草地写了一句：“你的鲁莽超出了你的无礼。”是的，我确实搞砸了，理应自食其果，然而人性的弱点令我恼羞成怒。直到十年后，当我听说理查德·哈丁·戴维斯的死讯时，这种情绪依旧萦绕心头。尽管我羞于承认这一点。
即便批评合情合理，你我一样可能会记恨终身——不管我们信还是不信，这都是事实。
在与人交往时，我们一定要明白——人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢与虚荣是他们的动力之源。
来自他人尖刻的批评，让敏感的英国著名小说家托马斯·哈代放弃了小说创作，给英国文学带来了巨大损失；也让英国诗人托马斯·查特顿饮恨自尽。
本杰明·富兰克林年轻时笨手笨脚，年长后却能处事老练，擅长交际，因此被任命为美国驻法国大使。他的成功秘诀是什么呢？他说：“我不愿意说他人的不是，对每一个人，我只谈论我所知悉的所有优点。”
只有傻瓜才批评、谴责和抱怨别人，而且大多数傻瓜的确是这样做的；而具有人格魅力和自制力的人往往理解、宽恕他人。
卡莱尔曾说：“大人物通过善待小人物而突显其伟大。”
鲍勃·胡佛是位著名试飞员，经常出现在航空展上。《飞行操作》杂志有过这样一则报道：当胡佛驾机从圣地亚哥航空展返航洛杉矶时，不料在三百英尺的高空，两个发动机同时停止运转。
胡佛急中生智，凭借高超的技巧最终使飞机安全降落，舱内机组人员毫发无损，但他驾驶的飞机却因这起事故而彻底报废。
紧急降落之后，胡佛立即检查了燃油。如其所料，他一直都在驾驶的这种“二战”时的螺旋桨飞机，此次使用的却是喷气式飞机机油，而非汽油。
返回机场，他找到为这架飞机加油的工人。这位年轻人正为自己犯下的错误痛苦不堪。看到胡佛向他走来，他泪流满面，因为他的疏忽不仅毁坏了一架昂贵的飞机，并且还可能夺去三条人命。
我们会自然地认为：一向爱惜荣誉、做事严谨的胡佛肯定会对那位粗心大意加油工大发雷霆。但胡佛并没有责骂加油工，甚至连批评都没有。相反他张开宽厚的双臂，给加油工一个大大的拥抱。他说：“我相信，你以后不会再犯类似的错误。为了证明这一点，从明天起你来为我的F-51飞机服务吧。”
往往，父母都会批评他们的子女。你认为我会说：“别这么做。”但我只想提一个小小的建议：在你批评他们之前，敬请阅读美国经典美文之作《爸爸忘记了》。该文最先出现在《大众家庭》的卷首。经作者许可，我摘抄《读者文摘》上发表的一段。
《爸爸忘记了》感情真挚，击中了许多读者的心弦，深受大众喜爱。作者W.利文斯顿·拉尼德说：“自问世以来，它便被美国成百上千家杂志、家庭组织、报纸竞相转载，甚至被翻译为多国语言。我本人已经授权，它可以使用在学校、教堂和演讲厅，它无数次出现在广播电视节目中，连大学期刊和中学刊物也转载过。有时候，一篇神奇的小文章，竟可以出人意料地走红。《爸爸忘记了》就是其中的一例。”
爸爸忘记了W.利文斯顿·拉尼德听着，儿子。当你睡着的时候，我正在和你说话，你的小手枕在脸下，黏糊糊的金色卷发搭在了湿润的前额。我一个人偷偷溜进了你的房间。就在几分钟前，我坐在书房看报，一股愧疚之情涌上心头。所以，我来到了你的床边。爸爸很内疚。
儿子，我想了许久，我对你确实太简单粗暴了。当你换衣服准备上学时，仅仅用毛巾胡乱地在脸上一抹，我就立刻责骂了你；你鞋子没有擦干净，我就立刻呵斥你去洗鞋子；你把东西掉在地板上，我也同样立刻训责你。
早餐的时候，我也在找你的茬。你把食物撒得到处都是，你狼吞虎咽，不懂吃饭礼仪，把胳膊肘放在餐桌上，你在面包里涂抹太多的牛油。而当你准备去玩耍的时候，我正要赶火车。你对我转身挥手说：“爸爸，再见！”可我却皱着眉头说：“挺胸抬头！”
下午又是如此。回家途中，我在大街上发现你正跪在地上玩小石头儿，长裤破了好几个洞。我强行把你拽回家，当着你小伙伴的面羞辱你，一路追着把你撵回家。“裤子很贵的。如果你还想买新的，就要更加地爱惜！”儿子呀，想想看，这就是一个当父亲的说的话！
你还记得吗，这之后不久，当我在书房看书的时候，你怯怯地走了进来，满眼委屈地向我张望。我移开报纸，极不耐烦地抬起头，劈头盖脸就来那么一句：
“你要干吗？”你站在门口，迟疑不前。
你一言不发，径直向我跑来，搂住我的脖子亲我。
我感觉到你那双紧紧相箍的小手所表现出的爱的力量，那是上苍在你幼小的心灵撒下的盛放鲜花，即使不被珍视也不曾枯萎凋零。之后，你快步跑开，“吧嗒”“吧嗒”上楼去了。
儿子啊，当你离开不久，报纸从我手中滑落。一种难以言喻的、强烈的愧疚感向我全身袭来。我怎么会让自己渐渐形成了这样一个坏习惯——我总是无端挑剔、动不动就训你。无法想象我竟然把这些恶习用在你——一个小孩子——的身上。孩子，我不是不爱你，而是对你要求太高。我一直在用自己这个年龄的标准来衡量你。
你幼小的心灵，充满真、善、美。你天真无邪地跑过来，亲吻我，拥抱我，和我道晚安，你像晨曦，照亮整座阴郁的大山。孩子，在我看来，这是今晚最为意义重大的一件事。黑暗中，我正跪坐在你的床边，羞愧难当！
这不过是无用的忏悔。我知道，即使当你醒来我告诉你刚才的一切，你也不会懂得这些话的含义。但从明天起，我要做一名合格的父亲！我要成为你最好的朋友，与你一起分担痛苦，与你一起分享欢笑，对你不再说那些没有耐心的话。我会一直提醒自己：“他还只是个孩子，一个小孩子。”
我实在是不应该把你看成大人。孩子，这是我这会儿所看到的你：我的儿子，你困倦地蜷伏在婴儿床里，此刻我才真真切切地意识到，你还那么小。仿佛就在昨天，你还依偎在妈妈的臂弯里，头靠在她的肩膀上。我对你要求得太多了，太多了……
让我们努力去理解他人，而不是批评别人！让我们尽量去想想他人行事的缘由。这比批评的收益更多，更耐人寻味。理解会催生同情、宽容与善意。“宽容一切，就是理解一切。”
正如约翰逊博士所说的那样：“上帝，即使上帝，不到末日也不会轻易评判世界。”
那么，你又何必去武断地批评别人呢？
◎原则1：不要批评，不要指责，不要抱怨。
2.与人打交道的大秘密
您是否想过这样一个问题：怎样能让一个人听从于你，做你想要做的任何事情。只有一种方法，那就是：让他渴望去做这件事。
记住，除此以外，别无他法。
想要别人的手表，你当然可以直接拿枪抵着他，要挟他交出他的手表。你也可以趁员工还没有背弃你之前以“解雇”相威胁，命令他与你好好合作。想让孩子听话，你当然也可以责骂或是恐吓。可是，这些粗暴的方法只会造成令人不满的后果。
能促使对方做你想要做的任何一件事的唯一办法就是：遂他愿，给他想要的东西。
那么，对方想要什么？
西格蒙德·弗洛伊德说，每一件我们乐意做的事情都源于两个动机：对性和成功的欲望。
美国哲学家约翰·杜威对此观点略有不同。他说，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”。记住“对重视的渴求”，这一至关重要的结论将在全书中得以体现，请牢记在心。
人类究竟需要什么呢？人类真正的需求并不多，无可否认，您有执着追求的一些事物，而绝大多数人想要的无非是：
（1）健康长久的生命；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）钱，以及钱能买到的物品；
（5）未来的期望；
（6）性满足；
（7）儿女的幸福；
（8）成就感。
上面所有需求几乎都比较容易满足，除了最后一项。这一项，像食物与睡眠一样，也是人类必需品，但难以满足。这就是弗洛伊德所谓的“对成功的欲望”，也是杜威所言的“对重视的渴求”。
林肯曾在信中开门见山地写下：人人都喜欢得到赞扬。威廉·詹姆斯也说：人性中最殷切的需求，就是渴望得到他人的肯定。不知道你是否注意到，他并没有用“希望”“想要”“需求”或是“向往”“企盼”等温和的措辞，他的原话是“渴望”。
人们实现这种“渴望”的过程，痛苦而迫切。只有极少人能获得，从而超越了其他人。这种人要是有一天离开人世，殡仪馆的人甚至都会为之扼腕叹息。
成就感，是人与动物之间的重要区别。这一点可以用我本人儿时的经历证明：我小时候，生活在密苏里州的农场。那时，父亲养了好几头良种猪，以及一头纯种白肤奶牛。我们常参加乡村集市或中西部牲畜的展销会，展示我们的猪和牛，并因此获得过好些个一等奖。父亲把这些丝质奖章挂成一串，再用别针别在一条白色布上。每逢朋友来到我家，他就拿出这些奖章，展示给朋友们看。
农场里的猪并不在乎它们得了什么奖。可父亲却很在乎，这些荣誉让他觉得自己了不起。
假如我们的祖先对于成就感没有炽热的渴求，我们就不会有现代的文明。没有渴求，我们人类就如同动物一般行尸走肉。
正是对成就感的渴求，驱使一位学历极低、贫穷潦倒的杂货店小工拿出得之不易的50美分，买下被人弃于杂货筐中的二手法律书。你也许曾经听说过这个杂货店小工，他的名字叫林肯。
也正是对成就感的渴求，激励狄更斯写成不朽名作；也正是这一渴求，令克里斯托弗·雷恩爵士创造出恢宏建筑；也正是这一渴求，驱使洛克菲勒积累了用之不竭的财富；也正是这一渴求，让你富有的邻居建起浮夸的豪宅——哪怕他根本不需要那么大的房子。
这一渴求也刺激着你：穿上最潮流的服饰，驾驶最新颖的汽车，向别人夸耀自家孩子何等聪明。
如果你告诉我做什么事情让你最有成就感，我就立刻能判断你是一个什么样的人。因为处事手段最能体现一个人的性格，这一点于你至关重要。约翰·洛克菲勒实现自我价值的方式是通过捐款，他在中国北京建了一家现代化医院，为成千上万素不相识或许永远不会见面的穷人治病。江洋大盗迪林格正好相反，他通过抢劫银行、滥杀无辜而实现其成就感，引来联邦调查局追捕。
最后他不得不躲进明尼苏达州的一家农舍。但是，他竟然为自己臭名远扬而沾沾自喜，自豪地对农舍主人炫耀说：“我不会伤害你。我是大名鼎鼎的迪林格，迪林格就是我！”
是的，迪林杰与洛克菲勒最大的区别，在于他们各自获得成就感的手段。
连名人也渴求得到他人的重视——这样的趣闻轶事在历史上并不少见。乔治·华盛顿曾想民众尊称他为“美利坚合众国总统阁下”；哥伦布亦请求当局授予“西印度海军上将”的头衔；女皇凯瑟琳对没有尊称她为“女王陛下”的信件一概不看；而林肯夫人在白宫时曾对着格兰特夫人发出母老虎般的咆哮：“没我允许，你竟胆敢出现在我面前！”
1928年，美国一些百万富翁资助伯德上将探险队前往南极考察，因为那里连绵的冰川将以他们的名字命名。维克多·雨果最为热衷的，莫过于巴黎这座城市可以更名为“雨果”。连莎士比亚也曾千方百计、费尽周折地为他的家族争取了一枚盾形徽章，用来光宗耀祖。
为了获得存在感，人们有时会假装弱小，来博取同情和关注。麦金莱夫人就曾要求身为美国总统的丈夫把国家大事置于一旁，花好几个小时躺在床上陪着她，搂着她哄她睡觉。为了得到丈夫的关心，她看牙医时也一定要丈夫陪在身边，一次麦金利总统正好与国务卿约翰·海依有约，总统先生不得不留下她一人看牙医，她为此勃然大怒，大闹一场。
作家玛丽·罗伯茨·莱因哈特曾经跟我讲过这样一件事：一个精力充沛、聪明伶俐的姑娘为了获得关心，突然之间变得病恹恹的。或许，她没法面对一些现实，譬如说年龄。她感觉孤独越来越逼近，人生了无生趣。于是她一装病就是十年，一直躺在床上，十年来，她那年迈的母亲不停地在一楼和三楼之间打转，伺候她，为她端茶送饭，在三层楼梯上爬上爬下。直到一天，老人劳累过度，倒下撒手人寰。这个装病的女人伤心了好几周，终于又重新下床，穿好衣服，继续过正常人的生活。
莱恩哈特夫人说：“这位女子，不论怎样闹腾，最终仍要不可避免地面对容颜衰老、无从依靠的现实。”
专家指出，当民众在残酷现实中得不到存在感的时候，一些人就会转而在疯癫的梦境中追寻，从而罹患精神疾病。在美国，罹患精神疾病的人是其他所有疾病的总和。
精神错乱的原因是什么？
到底是什么导致了人们精神错乱，尚无定论，但我们知道某些疾病，如梅毒，能损害大脑神经细胞，使人精神失常。由生理疾病引起的精神疾病约占一半，如脑损伤、酒精，以及毒瘤等身体损伤。令人震惊的是，还有一半精神病患者根本就没有明显的脑组织损伤。专家对这些离世后的患者进行尸检解剖，发现他们的脑神经和普通人一样，即使在高倍显微镜下，也未找出任何异常。
为什么这些人疯了？
我向一家久负盛名的精神病医院的一名脑科主治医生请教。
这位年高德劭的医生坦言，他也搞不清楚这些病人的病因。不过，他强调：这些精神病人，能通过发疯这种方式，获得在现实中难以实现的被重视感。他向我叙说了这样一个故事：
我有一位病人，她的婚姻极其不幸，她渴望爱情的滋润，渴望孩子和名望。但她的丈夫毁灭了她所有的期冀。她的丈夫根本不爱她，甚至拒绝与她共同进餐，命令她把饭菜端到楼上房间让他一个人就餐。她没有孩子，也没有社会地位，终于有一天她精神崩溃，产生错觉，认为自己已经离婚，恢复了娘家的姓氏。这会儿，她觉得自己已经与一位英国贵族结婚了，并坚持让别人叫她“史密斯爵士夫人”。
至于孩子，每天晚上她都臆想自己有了小孩。每次我去探视她，她就说：“医生，我昨晚生了一个孩子。”
残酷的现实摧毁了她所有的希冀，她的梦想在现实的尖石上撞得粉身碎骨。但是，在那阳光明媚、神奇的错乱世界里，她的梦幻之舟又扬起了欢快的风帆，驶入了港湾。
我不知道这是幸运还是不幸。她的主治医生如是说：“就算我可以伸出援手帮助她恢复常态，我也不会那样做。她现在的状态不是更快乐吗？”
人们如此渴望他人的认同，甚至不惜以发疯为代价。假如在一个人疯癫之前，我们趁早把欣赏、赞许都给了他，能创造多大的奇迹？
在不用缴纳所得税，一周挣50美金都堪称富人的时代，查尔斯·施瓦布已经成为美国少有的年薪百万美元的富豪。1921年，年仅三十八岁的安德鲁·卡耐基提拔他为新成立的美国钢铁公司总经理。（后来施瓦布离开美国钢铁公司，接管处于步履维艰的伯利恒钢铁公司，并一手将其打造成全美利润最高的公司之一。）是什么令安德鲁·卡耐基愿意以年薪一百万美元聘请查尔斯·施瓦布？那可是相当于日薪三千美元以上呀！为什么？因为施瓦布是天才吗？不见得。因为他比其他人更懂钢铁制造业？也未必。查尔斯·施瓦布告诉过我，他手下的很多人都比他懂行得多。
施瓦布说他之所以有这样的薪水，是因为他有能力处理好人际关系。我问他是如何做到的，他说：“赞赏和鼓励是拓展个人最大潜能的唯一途径，我从不批评别人，批评和指责，只能扼杀员工的雄心壮志。我认为给人们正面激励对工作至关重要，所以我喜欢鼓励他人，不愿意吹毛求疵。如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”
应该把这些话装裱起来，悬挂在每家每户、每所学校、每个商店及每间办公室的墙上，每个小孩都应该背诵，而不是费时间背诵那些拉丁语的动词变化，抑或巴西的年降雨量。如果你我践行这些话，我们的一生将由此改变。
这就是施瓦布成功的秘密。听起来简单，但是普通人在日常生活中是怎么做的呢？与施瓦布所做恰恰相反。稍不如意，他们便会对下属大发雷霆；而遂意的时候，则一言不发，将下属的努力视若无睹。正如那句老话所言：“好事不出门，坏事传千里。”
施瓦布还说：“我交友广泛，认识的名人雅士遍及世界各地。我发现无论对方多么高贵，他都和常人一样，在被赞许时工作会更加尽力，且工作效率也更高而被批评时则截然相反。”
施瓦布提到的这一点，也正是安德鲁·卡耐基的成功之道。
无论在公开场合还是在私下交流，卡耐基从不吝于赞美同事和下属。甚至他想将对别人的夸赞刻在自己的墓碑上：“斯人长眠此地，无数比他优秀的人曾与之为伴。”
真诚赞赏，是约翰·洛克菲勒与人相处的首要秘诀。有一次，一个合作伙伴爱德华·T.贝德福德由于在南方的交易失手，致使公司损失逾百万美元。洛克菲勒本完全有理由指责他，但他明白贝德福德已经尽力，再说事情都过去了，所以他从积极的一面表扬了贝德福德。他发电报祝贺贝德福挽回了60%的投资，并宽慰说：
“这已经相当不错了，我们不可能每笔生意都稳赚不赔。”
在我搜集的剪报里有这样一则故事，我并不确定上面的故事是否属实，但其中透露的哲理值得与大家分享。
有一位农场妇女，结束一天繁重的工作后，回到家里为男人们准备了一堆干草作为晚饭。男人们愤怒了，质问农妇是否有毛病。农妇答道：“怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了，二十年了，我一直为你们这些男人煮饭，做好做坏你们从没有表态过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢！”
几年前，有人做过一项调查，发现妻子们离家出走的最主要的原因是：缺乏赞许。我敢打赌男人离家出走的原因也会是如此。我们总是对伴侣所做的一切视为理所当然，却忘记了他们也需要被称赞、被感激。
我班上的一位学员把他和妻子之间的小故事讲给我们听。他的妻子和一群女性教友一同参加了一个自我提升的培训课程。作为课后作业，她请丈夫列出她的六点不足，帮助她成为更优秀的妻子。这位学员告诉班里的同学：
这个要求让我感到很吃惊。老实说，要找出她的六个不足简直是分分钟的事儿，要知道，她挑我的毛病能列出上千件，但是我没有马上回应，只说：“让我考虑一下，早上给你答案。”
第二天早上，我起得很早，悄悄给花店打了个电话，让他们给我的妻子准备六朵红玫瑰，并附带上一张卡片，上面写着：“我想不出你有哪六点不足。我爱现在的你。”
猜猜，当天下班回家，谁在家门口迎候我？没错，我的妻子！她几乎要流泪了。不用说，我很庆幸我没有批评她，没有按照她的要求指出她的不足。
紧接着的那个周日教堂礼拜，妻子对教友们讲了这件事，那些太太们纷纷向我走来，说道：“这真是天底下最贴心的举动。”从此，我明白了赞赏的力量。
弗洛伦茨·齐格菲尔德是美国最有名的制作人。他能像变魔术一样，将一个相貌平平的“灰姑娘”打造成千娇百媚、风情万种的舞台明星，在百老汇一夜成名。他深谙赞美和自信的力量，他总会用他殷切的关怀让女人充满自信，让她们相信自己是最美丽的。他很务实，为合唱团女子的周薪从30美元加到175美元。他也很懂人文关怀。首映之夜，他必定致电大牌演员，还为每一位合唱团的女子送上象征“美国丽人”的玫瑰花。
我曾一度跟风减肥，六天六夜没有进食。当然，这个其实并不难，较之节食的第二天，我第六天时的感觉好多了。众所周知，如果连续六天不让家人或雇员进食就等同于犯罪。我们却经常会长达六天、六周甚至六十年都不给别人报以诚挚的赞美，而这些赞美恰恰如食物一样对别人不可或缺。
在电影《重逢维也纳》（ReunioninVienna）中，饰演男主角的影星亚弗雷德·伦特曾经说过这样一句话：“我需要的一切事物中，没有什么比满足自尊更重要的了。”
我们注重孩子、家人和员工的营养，关心他们的健康，呵护他们的身体，却忘记自尊同样需要营养和关心；我们给他们提供烤牛肉、土豆为他们提供养分，增进体能，却拒绝提供精神食粮，从未意识到赞美将如同晨星一般，在他们的记忆中熠熠生辉，亘古不灭。
保罗·哈维在其电台节目“故事的背后”中告诉人们：真挚的赞美能够改变人的一生。他向听众讲述了这样一个故事：几年前，身居底特律的一位教师，请求他的学生史蒂夫·莫里斯帮忙寻找在教室里跑丢的一只小老鼠。她坚信史蒂夫拥有常人无法获得的天赋，因为史蒂夫·莫里双目失明，但上帝赋予了他一对听力非凡的耳朵。对于史蒂夫来说，这是人生中第一次有人肯定他的价值。多年以后的今天，史蒂夫将那次得到的赞许看作新生活的开端。从此，他致力于开发那天赋的听力，并且，以史蒂夫·旺达为艺名，在舞台上大放异彩，成为七十年代当红的歌手和作曲家。
一些读者看到这里可能会在心里暗想：“不就是阿谀奉承嘛！我试过这玩意儿，不管用，很多人不吃这一套。”
的确，对有洞察力的人，阿谀奉承的确不奏效。因为明辨是非的人一眼就能看穿其肤浅与虚伪，注定会撞南墙。不能否认，那些急切渴望得到赞美的人，往往会令其不辨真假照单全收，正如久饿之人会饥不择食一样。
就连英国女王维多利亚，对阿谀奉承也毫无抵抗力。英国首相本杰明·迪斯雷利透露说，他在与维多利亚女王打交道时，总是极尽夸大之能事，用他的原话说：“像抹水泥一般堆砌华丽辞藻。”迪斯雷利是英国历史上少有的圆滑、老练、机敏之人，曾担任日不落帝国的“大管家”，将大英帝国治理得井井有条，绝对是政治上的天才。然而他对待维多利亚女王的方法却未必对你我有效。长远来看，谄媚对人际关系的危害远大于一时的成效。
虚情假意的奉承话如同假币，一经使用，定会惹祸上身。
赞美和奉承有啥区别？这很简单。前者出于真诚，因发自内心、利他的情愫而广受推崇；而后者则来自虚情假意，是利己使然，而受到抨击。
近期，我参观了位于墨西哥城的查普尔特佩克宫，瞻仰墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身塑像。在雕塑下方镌刻着他的一句名言：“不要惧怕那些攻击你的敌人，但要提防那些奉承你的朋友。”
阿谀奉承，绝对不是我要提倡的。我所倡导的，是一种新的为人处世的方式。请让我重复一遍：一种新的为人处世的方式。
在白金汉宫书房的墙上，装裱着国王乔治五世的6条座右铭，其中的一条是这样的：请教导我既不恭维他人，也不接纳廉价的赞扬。是的，廉价的赞美，指的就是阿谀奉承。我曾经看到过一条关于恭维的定义，我认为值得在此引述：奉承他人，就是告诉别人你是如何看待自己的。
拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“无论你何等巧言令色，也不能掩饰内心的肮脏。”
如果人际关系只有阿谀奉承、迎合他人这么简单，那么，人人都可以成为人际关系方面的专家。
如果我们没有专注于思考某些方面的问题时，我们95%的时间都是在考虑自己。请暂时放下自己，想想别人的优点，那么我们就不必刻意、做作地说出廉价、言不由衷的奉承话。赞赏他人是生活中常常被忽视的美德。当我们的子女捧回优异的成绩报告单时，我们视而不见；当他们第一次成功地烤了一枚蛋糕，或做了只雅致的鸟笼时，我们却疏于鼓励。事实上，没有什么比家长的关注和鼓励更令孩子开心的了。
所以，当您在餐馆享用美味的牛排时，请别忘记赞美厨师精湛的厨艺。同样地，当疲惫的推销员依然耐心地向你派发赠品时，请及时表达你的谢意。
当官员、教师或演说者全情投入、慷慨陈词而得不到受众丝毫反应或赞许时，将是多么沮丧。若同样的情形发生于办公室、商店、工厂，甚至家人、朋友之间，他们的失落更甚，甚至变本加厉。千万不要忘记：我们大家都是普通人，都渴望得到赞赏。
赞赏他人的美德，人人不可或缺。
在日常生活中，我们要随时学会赞美。日积月累，这种小小的赞美，会催生友谊之花，等您下次再来时，你会惊讶地发现：
这些友谊的星星之火已经是你下一个征程中的灯塔和航标。
帕米拉·邓纳姆来自康涅狄格州的一家商场工作，她的职责之一是监督门卫。
有名门卫工作能力极差，经常浪费时间。工友们都嘲笑他，故意在走廊随便乱扔垃圾发泄不满。
帕米拉尝试过各种方法激发这位看门人的工作热情，但都不奏效。偶然有一次，帕米拉发现他表现不错，于是她立即抓住时机，在工友面前表扬了他一番。从此，他的工作做得更好了，且工作效率也随之极大提高了。现在，他的表现真不赖，得到了更多人的认可和赞赏。用真诚的赞赏所取得的成效，是批评和讥笑无法达到的。
我们不可能通过伤害他人而促使他人有所改善。因此，我们不提倡责骂。下面这句谚语是我在报纸上看到的，我把它剪下来贴在了镜子上，用以警醒自己：
我的生命只有一次，所以，我必须在当下立即对他人表达善良和美好。我不可以怠慢，也不可以拖沓，因为，我的生命只有一次。
爱默生曾说：“我遇见的每个人都必定在某一方面胜于我。正因如此，我向每个人学习。”
爱默生尚且如此谦虚，我们有何理由骄傲？做人，不要急于炫耀，或急于索取。要先看到别人的优点，不要虚假地奉承，而是给予他人诚挚的赞赏。“由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”
只有这样，人们才会珍视您的每句话；即使您已忘却，但是别人仍对您念念不忘。
◎原则2：给予人们真诚的赞赏。
3.换位思考，替他人着想
夏天，我经常去缅因州钓鱼消遣。我喜欢吃草莓和奶油，但奇怪的是，我发现鱼类居然对这些人间美味不感兴趣，只喜欢吃蚯蚓。所以每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。我不会在鱼钩上放草莓和奶油当诱饵，而是把挂着蚯蚓或蚱蜢的鱼钩甩进水里，对着鱼儿说：“想尝尝吗？”
你可能觉得我刚刚说的是三岁小孩都懂的事。钓鱼的常识确实谁都懂，那么，我们要拴住对方的心灵，为什么不采用类似的方法呢？
“一战”时期英国的首相劳埃德·乔治就是这方面的佼佼者。
有人向他求教屹立政坛不倒的秘密，因为像威尔逊、奥兰多、克莱蒙梭等这些战时的领袖早已湮没在人们的记忆里，为何他还能在政坛呼风唤雨。劳埃德回答说，如果他的成功真的有秘诀的话，那要归功于他早就懂得“因鱼下饵”这个道理。
人们总是大谈特谈自己的需求，既幼稚又荒谬。显然，关心自己的需求和兴趣是人之常情。然而，正常人永远都只在乎自己的想法，别人对你的需求或兴趣是不会关心的，因为他们和你一样，只在意自己想要什么。
因此，影响其他人的唯一方法就是谈论他们想要的东西，并教给他们获得的办法。
当你试图要求他人做事时，不妨试试这个方法。假如你想劝阻别人不要吸烟，请别说教，也不要谈及你的要求，你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也当不了百米赛跑的冠军。
这个道理不单单适用于孩子，简直适用于任何生物。有这样一个极具说服力的例子：有一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子想把一只小牛犊推进牛棚，但是他们犯了一个常识性的错误——只顾着自己想要什么。爱默生在后边推，儿子在前面拉，而这只小牛犊却岿然不动。它也只想着自己想要的，留在外面吃草。爱默生家的爱尔兰女仆见他们一筹莫展，跑过来帮忙。她像对待婴孩一样，伸出手指头放进小牛的嘴里，让牛吸吮，温柔地将小牛牵进了牛棚。这位爱尔兰女佣不懂舞文弄墨，但她却比爱默生更了解牛的习性，她想到了牛之所想。
自出生的那刻起，你做的每件事，都是出于本能的需求。你大概会反驳说，向红十字会捐款可不是为了我自己。然而，捐款不仅因为你想伸出援助之手，更因为你的内心深处渴求着这个美好无私的举动所带来的满足感。
你对这一满足感的渴求大过对金钱的渴求，因此才会做出捐款行为。当然，你或许因为羞于拒绝，或应客户要求而去捐赠。
但可以肯定，你一定是出于某种需求而去捐赠，这一点不会变。
哈里·奥弗斯特里特在他的著作《影响人类行为》（InfluencingHumanBehavior）中写道：“行为根植于人类的根本欲望……不论在职场、家庭、学校或政坛，想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求的欲望，也可以说是‘投其所好’。”
安德鲁·卡内基曾是个每小时只挣两美分的苏格兰穷小子，而他最终捐赠的财产超过3.65亿美元。虽然只上过4年学，但他很小就学到与人相处之道，他明白，想要影响人们就要了解他们的需求。我们不妨看看下面的事例：
安德鲁·卡内基有两个侄子在耶鲁大学念书，他的嫂嫂非常想念两个儿子，于是经常写信给两个儿子，可他们总借口念书太忙，甚少写信回家，对母亲近乎疯狂的思念也置之不理。他们的母亲为此忧虑成疾。于是，卡内基以一百美元为赌注，声称他用不着恳求，就能让两个孩子乖乖回信。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只是每封信里都附有一句话：“信封里放有5美金。”
事实上，卡内基并没有把钞票塞入信封。
两个侄子果然回信了：“亲爱的安德鲁叔叔：您说信里有5美金，可是……”我不说，你也一定会猜到下面的内容。
班上有一位学员叫斯坦·诺瓦克，来自俄亥俄州的克利夫兰市，他讲了一个故事：
有一天晚上，斯坦刚下班回到家，一眼就看见小儿子提姆在客厅地板上又哭又闹，因为第二天他就要去幼儿园上学了。他死活抗拒着，就是不想去。要是平日，斯坦一定会把把这小子赶进房间，严厉地告诉他，明天一定得无条件地去上学。但是今晚，斯坦意识到这样或许不会奏效。于是他坐下来思考：“用什么办法能让提姆对幼儿园感兴趣呢？”
我们所有的人，包括我的妻子莉尔和另一个儿子利尔·鲍伯，开始在厨房餐桌上涂鸦。我们玩得很开心，不一会儿，提姆就偷偷站到墙角，看着我们玩，接着，他又央求要参与其中。“噢！不！你得先上幼儿园，要不然你学不会用手指画画。”用他听得懂的话，我绘声绘色地说幼儿园还有其他更有趣的事情，并告诉他只有在幼儿园可以享受。
第二天，我以为我是第一个起床的。可待我下楼后却发现，提姆在客厅的椅子上睡得正香呢。我问：“你怎么睡这儿？”他说：“我正等着去上幼儿园呀。我可不想迟到哟。”
看看！我们燃起了提姆内心上学的强烈欲望，按平时硬来的话，这是根本不可能的。
或许，明天你就要劝说他人做某事。请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。请停顿片刻，自问一句：怎样才能让对方主动自发地去做这件事？
有一次，为了举办一个季度的系列讲座，我租下纽约一家酒店的大礼堂，一租就是20个晚上。
有一期开讲前，我突然被告知我应该支付几乎三倍于以前的租金。而此时，所有的课程安排都已经发出，入场券也已经印好、发售。
当然，我不想支付增加的费用，但是与酒店谈论我想要什么有什么用？他们只对他们想要的东西感兴趣。所以几天后我赶去见酒店经理。
我说：“收到你们的通知，我很诧异，但我绝不会责怪你。”
换作我，也有可能要发出同样的通知。作为酒店经理，你的职责就是尽最大的可能创造利润。如果你不这样做，您可能会被辞退。来，现在让我们一起算算账，权衡一下利弊。
我取出一张便笺，对半画出一条线，在分出的两栏里分别写下“好处”和“弊端”。
在“好处”一栏，我写下“腾出礼堂”。接着，我解释道：
“若你不把礼堂租给我开讲座，而是留作举办舞会或举行会议，收益会不错，因为其他活动都比我给您的租金多很多。一学期下来，我会占用您20个晚上，很多利润就没了。”
“好了，再让我们看看弊端吧。首先，如果您坚持涨价，从我这儿拿到的租金不仅不会增加，反而一分钱都挣不到。这样意味着你会失去我这笔生意。我付不起你要的价，我只能另找场地办讲座。”
“另外，还有一个弊端，来酒店听我演讲的都是那些高端商务人士，这不是很好的宣传吗？想想看，即使您花五千美元在报纸上打广告，你登广告所吸引的顾客也远没有我开讲座所带来得多。我的听众可是酒店的财富，对吧？”
我一边把这两点弊端写到右边那一栏，然后把便笺给经理，说：“我希望您能权衡一下得失，再给我个答复。”
第二天我收到了他的来信，告诉我的租金只会增加一半而不是三倍。
需要注意的是，我自始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我一直在谈论对方想要什么以及如何得到它。
假如，当时我不控制住自己的情绪；假如，当时我怒发冲冠，直接冲进经理办公室咆哮：“你明知我的听课券和演讲公告已经发出去了，现在又要求上涨三倍的租金，你什么意思？三倍！荒唐！不可理喻！让我加钱，没门！”
那么，结果会怎样呢？可能争吵会由小变大，从温和到剧烈；你也知道，吵架是吵不出结果的——即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。
关于人际关系的艺术处理，汽车大王亨利·福特如是说：成功的秘诀在于洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。
这句话太棒了！我要重复一遍：成功的秘诀在于洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。
这道理再浅显不过了，任何人都明白，但是90%的人却将它置于脑后。
明早，请看一眼你桌子上的信。你会发现绝大多数书信，都犯了常识性的错误。这是一封广告公司无线电话主任写给旗下客户经理的信（在每个段落之后，我均在括号里写下了自己的阅读感受）。
约翰·布兰克先生布兰维尔印第安纳州亲爱的布兰克先生：
本公司非常希望今后继续保持在无线广告业的领军地位。
（谁会关心你的公司？我自己的事儿已经够我烦的了。银行要取消我的房屋按揭，花园快被虫子吃光了；昨天股市一落千丈；今早又错过了八点十五分的那班车；昨晚琼斯的舞会居然没有邀请我；医生说我有高血压、神经炎、头皮屑过多。该怎么办啊？还有呢！今早我一路跌跌撞撞赶到公司。拆开信件，一个纽约来的傲慢家伙废话连篇地讲一大堆乱七八糟公司发展规划之类的事情。我呸！信写成这样，还有脸留在广告界？趁早改行去清理绵羊粪便吧。）遍布全国的广告客户是本公司最重要的屏障，对广播黄金时段的掌控令我们连年在业内保持领先。
（噢，你们公司有名有钱又厉害？那又怎样啊？即便像通用汽车、通用电气和美国陆军加起来那么大规模，也跟我没有半毛钱关系。连傻子都知道，我关心的只是我，而不是你的规模！连篇累牍地强调说你们有多成功，是为了让我觉得自己很渺小吗？）我们希望我们的广告文案在广播资讯中出类拔萃。
（你希望，你希望，你个自命不凡的家伙。我才不在乎你希望什么，甚至美国总统的希望也不感兴趣。再跟你说最后一次：我只在乎我自己的事。可惜啊，在你这封可笑的信里，我没看见任何和我有关系的字眼。）在推广资讯时，你一定要优先考虑我们公司。我们深知，细节对广告的成败至关重要。
（“优先考虑”？你们真了不起！一个劲儿地说公司如何如何重要，却把我看得那么渺小，现在又要我“优先考虑”你们，甚至连个“请”字都不舍得说。）请及时回信告知我们你最近的“业务”情况，这对双方都有莫大帮助。
（混蛋！在我满脑子都是房贷、虫子、高血压的时候，寄给我这么一封格式化的群发信，通篇瞎扯，竟然还要我坐下来给你回信，而且要“及时”。“及时”什么啊？我可比你忙多了——就算我有时间，我也乐意装作我很忙！谁给你那么大权力，指使我做这做那？最后你终于说了句“都有莫大帮助”。到底对我有多大帮助？信中只不过含含糊糊地敷衍而过。）诚挚的约翰·杜伊无线部经理附：随信附上从《布兰克维尔日报》一份。希望你感兴趣，并在贵台播出。
（在附言里终于看到可能对我有点用的东西了。但有什么用？
为什么一开始不说？你犯了广告商的大忌，脑子一定是进水了。你其实不需要写信告诉我们该如何做事，你所需要的是一斤碘酒，注射到你的甲状腺里，然后上西天。）为了让客户能买产品，一些号称深谙消费者行为的“专家”的信都写成这种水平，那么对于其他行业的屠夫、面点师或机械修理工，要怎么宣传他们的生意？
下面这封信来自一家大型货运站的主管，是写给参与我们课程培训的一位学员的，学员名为爱德华·沃迈伦，不妨一起来读读看。
纽约，布鲁克林，前大街28号，邮编：11201A.泽利嘉子弟公司爱德华·沃迈伦先生收尊敬的沃迈伦先生：
据悉，本公司铁路运输收货站运营遇到一点问题。
大量货物都是在下午被送到我们的站点，至此，造成交通拥堵、工人加班加点、卡车晚点，导致货物不能按时装车。
11月10日，本公司收到贵处货物共510件，到达时间为当日下午4点20分。
今后，为避免货物延迟而造成的诸多不便，我们请求贵司能就以下方面配合：如贵司发送大宗货物，能否早些将货物送来，或是分批处理，把部分货物推迟到第二天早上？
这样对贵司也有诸多裨益：卡车装卸时间提前，并可及时返程，从而保证贵司货物能当日发出。
致敬J-B货运主管读完这封信后，销售部经理沃迈伦先生给我写下了如此评论：
这封信的收效正好与写信人的初衷相背。信中一开始罗列了收货站的种种困难。平心而论，我们这边对此并不感兴趣。随后又提及让我们配合工作，却丝毫不考虑我们的不便；他只是在信的最后一段提醒我们：如双方合作，卡车将会及时返程，货物也保证当日发出。
也就是说，与我们息息相关的事情，对方在最后才提及。与其说是在合作，还不如说是挑起敌对情绪。
应该避免把精力浪费在谈论自己上，像亨利·福特所说：“洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。”
来让我重写一遍，看看能否改善这封信的效果。
以下是修改之后的信。虽不一定是最佳表达，但已大有改进。
纽约，布鲁克林，前大街28号，邮编：11201A.泽利嘉子弟公司爱德华·沃迈伦先生收尊敬的沃迈伦先生：
14年来，贵司一直是我们极其重要的合作伙伴。非常感谢您长期的支持与合作。同时也期盼为你提供快速、高效的服务。
然而遗憾的是，由于贵公司11月10日的货物在当天下午临近傍晚才抵达，我们无法兑现对你的承诺。为什么呢？因为大部分客户都选在傍晚送件，从而导致货物堆积。在这种情况下，您的货车会滞留在码头，甚至可能会延误发货。
我们对此深感抱歉，但其实这个问题是可以避免的。如果您方便将货物在上午送达码头，拥堵则不会出现，货物会得到及时的处理。这样的话，我们的工人就可以早些收工回家，与家人一同享用贵公司所运送的通心粉和面条晚餐。
当然，不管您的货物何时送达，我们都会一如既往全心全意地为您服务，竭尽全力迅速配送。
深知你事务缠身，请您不必费心回邮。
J-B货运主管芭芭拉·安德森在纽约的银行工作，为了儿子的健康，她想调往亚利桑那州的凤凰城工作。她运用在培训课程中所学到的处事原则，向凤凰城的十二家银行寄出了下面这封求职信：
尊敬的先生：
我在银行业有10年工作经验。以我的工作经验应该可以为你这家蒸蒸日上的银行贡献绵薄之力。
目前，我在纽约一家银行信托公司工作，现任职部门经理，主持各类银行业务，包括储户往来、信用信托、放贷及日常管理等。
5月份我将搬至凤凰城长期定居，重新开始自己的职业生涯，相信我的加入，一定有利于贵行的发展和盈利。4月3日我将抵达凤凰城，如有机会面谈，我将不胜感激，并将进一步详述如何帮助贵行达成既定目标。
芭芭拉·安德森安德森女士的这封信反响如何呢？12家银行，有11家邀请她去面试，并最终为她提供了工作机会。为什么呢？她在信中只字未提家庭状况，而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求，而不是她个人的需求。
为了生计，成百上千的推销员每天踏破铁鞋，疲惫不堪，却一无所获。为什么？原因就在于，他们只是一味地考虑他们自己的需求，并没意识到，其实人们并不想买他们的产品。如果真的有所需，我们会外出采购。主顾双方往往都是感兴趣于解决各自的问题。如果推销员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，他们不必推销，我们都会主动购买。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。
然而，很多销售人员终其一生都没有从客户的角度看问题。
举个例子，我曾在大纽约中心的林岗小区住过很长一段时间。一天我去车站，正好遇见一位房产经纪人，他在这个小区打拼多年，对林岗地区的房子应该比较熟悉。于是我向他询问，我那栋灰泥土坯外墙的别墅是钢筋结构还是空心砖结构？他却说不清楚，只是让我给林岗园区物业打电话咨询此事。嘿嘿，那是我自己早已知悉的信息。次日早晨，我收到他的一封来信。信中可有我所需的信息？尽管只要花一分钟打个电话就能解决的事情，可他就是没有这样做。他在信中又一次告知我可以通过电话咨询，然后，就是向我推销房屋保险。
这个销售并不想帮我的忙，他只对自己的业务感兴趣。
学员J.爱华德·卢卡斯来自亚拉巴马州的伯明翰。他向我说起同一家公司两个推销员处理同一件事情的不同办事风格：
几年前，我在一家小公司担任管理职位。公司附近是一家大型保险公司的总部。他们的保险员在不同区域跑销售，而负责我们公司保险业务的有两个人，一个叫卡尔，一个叫约翰。
有一天早上，卡尔来拜访我们公司，闲聊的时候提到他们公司能够为管理高层设立一项新的人寿保险。如果我们会感兴趣，等他搜集到更多相关消息，他就会再过来相告。
同一天，我们喝完咖啡正在往回走的半路上，约翰瞧见了我们，他远远地大喊：“嘿，卢卡斯！请等一等，我有超棒的消息告诉你们！”他快步跑过来，极其兴奋地向我们介绍当天新推出的高管人寿保险（正是卡尔提及的那种）。他想我们成为第一批投保人。介绍了一些重要信息和费用之后，他说：“这个险种刚刚推出，我明天请总部的人过来和你们细说。能不能先麻烦你们填一下申请表，这样总部的人就能按照每个人的情况介绍最合适的产品了。”他的热情让我们产生了购买的欲望，尽管当时我们尚未知悉当中的细节，后来，详细资料下来，总部的人确认了约翰介绍的细节无误，于是我们当中的每一个人不仅向约翰购买了这份保险，且每人都买了两份。
卡尔本来抢占先机，能够谈成这笔单子，可惜他并没有激起我们的购买欲。
世界上从不缺少贪婪成性、自私自利的人。但能够站在他人角度考虑问题，真诚地帮助他人的人却少之又少。因此后者必然大受欢迎，而且很少有竞争者。美国知名律师、商界领袖欧文·扬曾说过：“时刻站在他人角度，理解他人所需所想的人，永远不用为未来担忧。”
了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不意味着控制他人、损害他人而让自己获益，它旨在在协商的情形下让双方受益。
在上述韦沃迈伦的商函中，写信人与收信人都通过相互的沟通和建议而有所收获。而安德森女士写给银行的自荐信更是如此——银行聘请到了一位经验丰富的员工，而她得到自己想要的工作，至于约翰向卢卡斯先生及其同事的保险兜售，那更是一举两得的买卖。
迈克尔·惠登的例子同样能够说明激发客户需求的重要性。惠登先生是罗德岛华威区的老牌石油公司的推销员，他立志要成为其销售区域的推销冠军，但有个加油站就是不肯和他合作。这家加油站开了很多年，变得破旧不堪，该站的运营经理已经上了年纪，无论迈克尔怎么恳求都不愿彻底更新设备，以至于加油量大幅度锐减。最后，迈克尔决定领上这位迂腐的老经理参观壳牌最先进的加油站。
这个方法终于奏效了。经理被现代化加油站的先进设施所折服，一回去就将他的服务站整修一新，汽油的销售量也因此屡创新高，而这也让迈克尔成该地区的销售冠军。起初，即使磨破嘴皮，迈克尔都没法说服老人，而实地参观另一家新加油站的经历激发了那位老经理的欲望，不仅达到了自己的目标，也令对方受益。
大部分人都上过大学，都看得懂古罗马诗人维吉尔的诗篇，亦都掌握了算术的奥秘，却很少关心人类的内心世界。我曾经给一群大学毕业生讲了一堂《如何提高演讲效率》的课。这些大学生即将成为大型空调器制造商开利集团的雇员。当时，有一个学生想说服其他人和他一起在业余时间打篮球。他说：“我想要你们一起打篮球。每次我去体育馆要打球的时候，都发现人数凑不够，玩不起来。有天晚上，我和三个人去打球，结果把我的眼睛给撞青了。我希望明天晚上你们全都到场，我的确想打篮球了。”
这位同学提到别人的想法了吗？完全没有。你不想去那个冷清的体育馆，更不想把自己撞得鼻青眼肿。至于他有多想打球，那跟你有什么关系呢？
他想让别人光顾体育馆，满足自己的需求，当然可以。他完全可以给大家讲打篮球能增添活力、刺激食欲、清新头脑、有趣等好处。
在此，让我重复一次奥瓦斯基教授的金玉良言：“……想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求欲望，也可以说是‘投其所好’。”
培训课上有位学员很担心她的儿子会营养不良，这个小男孩体重偏低、厌食。做父母的整天喋喋不休地在他耳边念叨“妈妈希望你把这些吃掉”“爸爸想让你快快长成男子汉”。
这些话对孩子能管用吗？他的儿子当然置若罔闻，左耳进右耳出。
任何具备基本常识的人，都不会指望3岁的小孩对时年30岁的父亲言听计从。然而，这位学员却指望孩子和他的想法一致。
这很荒谬。幸亏，他终于意识到了这一点，他自问：“儿子想要的是什么？我该如何能够既给他想要的，又满足我的期望？”
这样考虑问题的话，一切都可迎刃而解。
这位父亲很快想到，孩子很喜欢在室外骑他的小三轮车，但是邻街住着一个比他大的“坏小孩”总是欺负他，经常粗暴地把他从车上拽下来，抢他的车骑。每次被欺负，小男孩都哭喊着跑回家找妈妈；妈妈会出门跑去把“坏小孩”拉下来，拿回三轮车，让她的孩子继续玩。这一幕几乎每天都发生。
这小男孩想要的是什么呢？小孩子有着大人一样的敏感内心。他的骄傲、愤怒只为一种感觉——被尊重，这是他隐埋在心底里最最强烈的欲望。这些强烈的感情淤积在他幼小的心灵，驱使他去“复仇”，狠揍那个“坏小孩”一顿。于是小男孩的爸爸告诉他：如果按照妈妈说的话好好吃饭，他早晚能把那个坏孩子打得落花流水。从那之后，父母再也没担心过孩子的饮食问题。
菠菜，腌菜、盐焗鲭鱼……只要是能够令他强大并打败时时羞辱他的那个臭小子的东西，他通吃不剩。
解决挑食的问题后，还有一个问题令人头疼。孩子总改不了尿床的坏习惯。
孩子晚上和奶奶睡在一起。早晨醒来，摸着湿漉漉的床，奶奶总是这样说：“约翰，你瞧你昨晚干的好事！”
孩子会狡辩说：“不是我尿的，是你尿的。”
责骂、羞辱、打屁股、三令五申……一切都无济于事，小男孩照样尿床。这对夫妇思忖：怎样才可以促使儿子夜晚睡觉不尿床呢？父母为此束手无策。
孩子想要什么？他说，首先，他想睡觉时像爸爸一样穿着睡衣裤，而不要像奶奶那样穿睡袍睡觉。奶奶已经厌烦了孩子尿床，所以很高兴应允给他买套睡衣裤，条件是他要保证不再尿床。就给他买一身新睡衣。小男孩又提出想要一张自己的小床，祖母也没有反对。
妈妈带小男孩来到布鲁克林的百货公司。她向女售货员眨眨眼睛，大声说：“这位小男士想要买点儿东西。”
“这位年轻的绅士，请问有什么可以帮到您吗？”售货小姐用尊重的口吻对孩子说。
孩子感到自己备受重视，直起腰，像长高2英寸一样，说：
“我想给自己选一张床。”
于是，女售货员领着小男孩挑起床来。妈妈看中了其中一款，她向售货小姐使眼色，售货小姐赶紧劝说孩子把这张床买下。
小床第二天就送到家。傍晚父亲到家时，小男孩跑出家门大叫：“爸爸！爸爸！快到楼上看我的新床。”
父亲对乔尼的新床称赞不已。他正如施瓦布劝告的那样，真诚地夸奖儿子。
“你以后肯定不会尿湿这张床，是吧？”父亲问道。
“是啊，是啊！当然不会！”小男孩坚决地说。那是他自己选、自己买的床。他现在穿着和大人一样的新睡衣，也要像个大人一样信守诺言。他做到了。
培训班另一位学员，名叫K.T.多伊奇曼，是一名电话工程师，也遭遇了教育子女的难题：他有个3岁的女儿不愿吃早餐，惯常的责骂、哀求、哄骗均以失败告终。这对父母冥思苦想：怎样才能够使她乐意吃早餐呢？
小女孩喜欢模仿妈妈，喜欢长大了的感觉。于是，有一天早晨，妈妈把女儿抱到椅子上，让她自己做早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。孩子得到了心理满足，她一边搅拌着麦片，一边对着在厨房里忙活的父亲说道：“噢，爸爸，看呀，今早我在煮麦片。”
这天早晨，没有任何哄说，孩子便吃下了两份麦片。缘由是：她对煮麦片这一活计饶有兴致，她找到了自我表现的方式，她得到了内心渴望的重视与关注。
威廉·温特曾经说：“表现自我，是人类重要的天性。”这一心理同样适用于人际交往中。如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像多伊奇曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。这样一来，他们会将你的想法当成自己的，让他感觉主意出自他的内心。这样，他便会喜欢上它，并且，还有可能为它付诸行动。
谨记：“想要说服别人，首先要激发别人的认可和需求欲望。”
◎原则3：激发他人的需求。
※与人交往的基本技巧：
●原则1：不要批评，谴责或抱怨。
●原则2：给予人们真诚的赞赏。
●原则3：激发他人的需求。
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