第五十章 卖菜的思维
沈略从越海回家没两天胡海林就请秦总去泰河一趟，项目马上就要招标了，南河集团希望在招标文件挂网之前和莘华签好战略合作协议，秦总让沈略也跟着一起去。
到了泰河以后沈略把工程量清单、报价、毛利率等材料又给秦总汇报了一下。由于运管局之前已经参考梨庄市项目制定了项目预算，那个预算估计会是以后的拦标价，所以沈略就是按照预算金额来预估的投标报价，计算出的毛利率刚刚达到公司要求。
这些情况沈略之前都汇报过，所以这次秦总听完也没多说什么，只是问前期有没有对南河承诺什么，胡海林说没有，秦总就又嘱咐说还是按照现在的毛利率和南河谈，韩总明确要求过，不能降价。
谈判那天南河有头有脸的人都来了，除了几个老总以外还有和几个技术和财务主管，十多个人一字排开的坐在沈略他们三个人对面，每个人都脸色凝重，这场面压迫感十足。
吴总简单地说了几句套话以后就直奔主题，白沙在一旁把投影仪打开，投上一份材料，沈略定睛一看，是莘华百相在梨庄市出租车项目的投标文件。沈略知道以前泰河市的领导去梨庄市考察过，也预计到他们也能拿到梨庄的一些材料，但莘华的投标文件就这么堂而皇之地被投在墙上了还是颇感意外。
吴总让把投影文件定位到报价清单那几页，指着投影说：“秦总，这个是你们在梨庄的投标文件，没想到吧。”吴总说完有些得意。
“是咱的文件吧？”秦总小声地问沈略，沈略点点头。
“我们很清楚南河在泰河市的能量，所以吴总能拿到这个文件我们并不意外。我们莘华一直以诚信作为经营之本，吴总放心，我们有自己的价格体系，即使没有这个文件我们也不会胡乱报价的。”秦总说。
听秦总说得如此不卑不亢，吴总脸上那份得意消失了，他和身边几个人嘀咕了几句以后，干咳了一声说：“秦总，那咱也别绕弯子了，既然是合作就要拿出的诚意，运管局这个项目莘华就按梨庄的价格七折批发给我们，然后投标报价我们公司自己定，你看行吧？行的话咱就马上签协议。”
秦总笑了，看了看胡海林，胡海林也笑了。秦总说：“吴总，我们是做城市级的大项目，不是卖菜还有什么批发价，我们没有这么大的利润，不可能赔钱干项目的，您对这个行业的一些规则看来还不是很熟悉啊。”
吴总让秦总的这几句给噎住了，旁边的毕总赶紧接话说：“秦总，七折你们怎么可能赔钱啊，七折就赔钱的话那还干什么项目。”
“本身这个行业就不是个暴利的行业啊。这个行业大概的毛利率也不是哪家厂商能说的算的，都是残酷市场竞争多年以后沉淀下来的，”秦总摇摇头说，“南河要是在这个行业多做几个项目，能多中几个标的话，自然就明白了”
毕总听完也卡壳了，白沙开口说：“秦总，你们那个软件动不动就上百万，这个东西你们全国卖了那么多套了已经没成本了，利润空间大得很，在泰河这里至少打个五折是没问题的。”
“我们莘华去年投入到研发两个亿，把这些成本分摊到每个软件上的话，每个软件要部署十多个项目才差不多能收回成本，”秦总叹口气说：“白总在计算机行业干这么久，软件成本低这种说法可不应该从你这里听到啊。”
这时一个南河的财务领导说：“秦总，你们的毛利测算方式是不是有问题，七折哪能赔钱啊？”
“咱就拿梨庄这个清单来说吧，你看看品牌这一列，我们莘华自己的产品只占百分之五十，其他的服务器、存储设备之类的也都是外采的，你可以把投影翻到那几部分。”说着秦总让沈略过去帮忙，沈略就过去把投影文件定位到那几部分的价格明细。
“你们看着几部分，我敢保证，我们这些设备的投标价比你们南河的拿货价还要低。”秦总说。
南河的人听完面面相觑，吴总问白沙，白沙问小迟，小迟翻开自己电脑一顿操作，然后和吴总点点头。
“是吧，”秦总接着说，“所以说嘛，吴总看了这个您就明白了，干一个项目我们挣不了多少钱，你再让我们打个七折，这不是要我们的命嘛。”
沈略听完心里很佩服秦总，莘华这种采购量大的集团可以从服务器、摄像机之类的厂商那里拿到超低的集采价，南河这种皮包公司能询到的价格根本没有可比性，秦总现在把这个价格拿出来说事儿，南河当然一下就全蒙了。
会议室里安静了好一会儿后吴总说：“那秦总什么意思，什么价格给我们？”
“梨庄项目是我们出租车项目里面最不挣钱的，如果各位领导去梨庄市调研过的话应该知道当时这个项目投标的厂商有七八家，竞争是很惨烈的，我们能拿到这个项目也是做了很大牺牲的。既然吴总现在有这个文件，那我们就按照这个梨庄的中标价给南河，南河能往上加多少钱都是南河的。”秦总说。
南河的人一下就炸了，纷纷交头接耳小声嘀咕，吴总生气地说：“秦总，你这样的话我们就没法合作了，你要是权力不够就直说，我去找你们大领导。”
“上次韩总您也见过了，要是按照韩总的意思都不能按照梨庄这个价格来，还要高出不少。我刚才说的也是私下做主，回去还要和韩总申请。”秦总不卑不亢地说。
“这样的话机没法谈了。”吴总脸都气白了，狠拍了一下桌子。
“吴总您再考虑考虑。”秦总笑笑说。
吴总听完就起身走了，南河的人也都纷纷起身跟出去了，就剩下白沙一个人。
这次开会的时间这么短，气氛这么差，真是出乎沈略的意料。沈略看着南河一帮人离场的背影，心里七上八下的。
过了好一会儿，白沙说：“秦总，你一点也不降价啊，这让我们很难办啊”
“白总，我们已经让步很多了，你们搞了梨庄的文件也不和我说声，秦总回去估计还要处分我呢。”胡海林说完看看秦总，秦总也不言语。
白沙也不吱声了，就送大家回酒店，临别时白沙从自己车的后备箱拿出了三个大盒子说：“领导，这是我们吴总给各位准备的礼物。”
“白总您这是干嘛，这个我们不能要。”秦总赶紧摆手说。
“秦总别客气，我们泰河人不能让朋友空着手回去，也不是什么贵重东西，是和我们南河合作的一个厂家生产的电磁炉，是吴总的一片心意，秦总也不能让再我拿回去啊，我没法交代啊。”白沙说。
秦总看了下确实是个小电磁炉应该不值多少钱，白沙又这么坚持就只得收下。白沙走后秦总让沈略和胡海林各拿了一个，说：“拿着吧，泰河这地方的讲究还真是挺多的，送这么个东西，还真是挺朴实的。”
“秦总，那怎么办啊？真就那个价格给他们么？眼见就要谈崩了啊。”胡海林。
“没事，先以静制动吧，我回去和韩总再申请申请。咱这是第一次过来谈，我现在答应他们什么折扣的话他们还会再提条件，那样的话就不好办了。”秦总说。
“秦总，您刚才说的那么坚决我看他们吴总真是发火了。”沈略说。
“发呗，他们要是真自己有办法的话就不会叫咱过来了，上次韩总说的比我更不客气吧。”秦总并没有太担心。
“也是。”沈略笑笑，南河确实没有太多谈判的筹码，吴总的发火只不过是无能的愤怒。
到了泰河以后沈略把工程量清单、报价、毛利率等材料又给秦总汇报了一下。由于运管局之前已经参考梨庄市项目制定了项目预算，那个预算估计会是以后的拦标价，所以沈略就是按照预算金额来预估的投标报价，计算出的毛利率刚刚达到公司要求。
这些情况沈略之前都汇报过，所以这次秦总听完也没多说什么，只是问前期有没有对南河承诺什么，胡海林说没有，秦总就又嘱咐说还是按照现在的毛利率和南河谈，韩总明确要求过，不能降价。
谈判那天南河有头有脸的人都来了，除了几个老总以外还有和几个技术和财务主管，十多个人一字排开的坐在沈略他们三个人对面，每个人都脸色凝重，这场面压迫感十足。
吴总简单地说了几句套话以后就直奔主题，白沙在一旁把投影仪打开，投上一份材料，沈略定睛一看，是莘华百相在梨庄市出租车项目的投标文件。沈略知道以前泰河市的领导去梨庄市考察过，也预计到他们也能拿到梨庄的一些材料，但莘华的投标文件就这么堂而皇之地被投在墙上了还是颇感意外。
吴总让把投影文件定位到报价清单那几页，指着投影说：“秦总，这个是你们在梨庄的投标文件，没想到吧。”吴总说完有些得意。
“是咱的文件吧？”秦总小声地问沈略，沈略点点头。
“我们很清楚南河在泰河市的能量，所以吴总能拿到这个文件我们并不意外。我们莘华一直以诚信作为经营之本，吴总放心，我们有自己的价格体系，即使没有这个文件我们也不会胡乱报价的。”秦总说。
听秦总说得如此不卑不亢，吴总脸上那份得意消失了，他和身边几个人嘀咕了几句以后，干咳了一声说：“秦总，那咱也别绕弯子了，既然是合作就要拿出的诚意，运管局这个项目莘华就按梨庄的价格七折批发给我们，然后投标报价我们公司自己定，你看行吧？行的话咱就马上签协议。”
秦总笑了，看了看胡海林，胡海林也笑了。秦总说：“吴总，我们是做城市级的大项目，不是卖菜还有什么批发价，我们没有这么大的利润，不可能赔钱干项目的，您对这个行业的一些规则看来还不是很熟悉啊。”
吴总让秦总的这几句给噎住了，旁边的毕总赶紧接话说：“秦总，七折你们怎么可能赔钱啊，七折就赔钱的话那还干什么项目。”
“本身这个行业就不是个暴利的行业啊。这个行业大概的毛利率也不是哪家厂商能说的算的，都是残酷市场竞争多年以后沉淀下来的，”秦总摇摇头说，“南河要是在这个行业多做几个项目，能多中几个标的话，自然就明白了”
毕总听完也卡壳了，白沙开口说：“秦总，你们那个软件动不动就上百万，这个东西你们全国卖了那么多套了已经没成本了，利润空间大得很，在泰河这里至少打个五折是没问题的。”
“我们莘华去年投入到研发两个亿，把这些成本分摊到每个软件上的话，每个软件要部署十多个项目才差不多能收回成本，”秦总叹口气说：“白总在计算机行业干这么久，软件成本低这种说法可不应该从你这里听到啊。”
这时一个南河的财务领导说：“秦总，你们的毛利测算方式是不是有问题，七折哪能赔钱啊？”
“咱就拿梨庄这个清单来说吧，你看看品牌这一列，我们莘华自己的产品只占百分之五十，其他的服务器、存储设备之类的也都是外采的，你可以把投影翻到那几部分。”说着秦总让沈略过去帮忙，沈略就过去把投影文件定位到那几部分的价格明细。
“你们看着几部分，我敢保证，我们这些设备的投标价比你们南河的拿货价还要低。”秦总说。
南河的人听完面面相觑，吴总问白沙，白沙问小迟，小迟翻开自己电脑一顿操作，然后和吴总点点头。
“是吧，”秦总接着说，“所以说嘛，吴总看了这个您就明白了，干一个项目我们挣不了多少钱，你再让我们打个七折，这不是要我们的命嘛。”
沈略听完心里很佩服秦总，莘华这种采购量大的集团可以从服务器、摄像机之类的厂商那里拿到超低的集采价，南河这种皮包公司能询到的价格根本没有可比性，秦总现在把这个价格拿出来说事儿，南河当然一下就全蒙了。
会议室里安静了好一会儿后吴总说：“那秦总什么意思，什么价格给我们？”
“梨庄项目是我们出租车项目里面最不挣钱的，如果各位领导去梨庄市调研过的话应该知道当时这个项目投标的厂商有七八家，竞争是很惨烈的，我们能拿到这个项目也是做了很大牺牲的。既然吴总现在有这个文件，那我们就按照这个梨庄的中标价给南河，南河能往上加多少钱都是南河的。”秦总说。
南河的人一下就炸了，纷纷交头接耳小声嘀咕，吴总生气地说：“秦总，你这样的话我们就没法合作了，你要是权力不够就直说，我去找你们大领导。”
“上次韩总您也见过了，要是按照韩总的意思都不能按照梨庄这个价格来，还要高出不少。我刚才说的也是私下做主，回去还要和韩总申请。”秦总不卑不亢地说。
“这样的话机没法谈了。”吴总脸都气白了，狠拍了一下桌子。
“吴总您再考虑考虑。”秦总笑笑说。
吴总听完就起身走了，南河的人也都纷纷起身跟出去了，就剩下白沙一个人。
这次开会的时间这么短，气氛这么差，真是出乎沈略的意料。沈略看着南河一帮人离场的背影，心里七上八下的。
过了好一会儿，白沙说：“秦总，你一点也不降价啊，这让我们很难办啊”
“白总，我们已经让步很多了，你们搞了梨庄的文件也不和我说声，秦总回去估计还要处分我呢。”胡海林说完看看秦总，秦总也不言语。
白沙也不吱声了，就送大家回酒店，临别时白沙从自己车的后备箱拿出了三个大盒子说：“领导，这是我们吴总给各位准备的礼物。”
“白总您这是干嘛，这个我们不能要。”秦总赶紧摆手说。
“秦总别客气，我们泰河人不能让朋友空着手回去，也不是什么贵重东西，是和我们南河合作的一个厂家生产的电磁炉，是吴总的一片心意，秦总也不能让再我拿回去啊，我没法交代啊。”白沙说。
秦总看了下确实是个小电磁炉应该不值多少钱，白沙又这么坚持就只得收下。白沙走后秦总让沈略和胡海林各拿了一个，说：“拿着吧，泰河这地方的讲究还真是挺多的，送这么个东西，还真是挺朴实的。”
“秦总，那怎么办啊？真就那个价格给他们么？眼见就要谈崩了啊。”胡海林。
“没事，先以静制动吧，我回去和韩总再申请申请。咱这是第一次过来谈，我现在答应他们什么折扣的话他们还会再提条件，那样的话就不好办了。”秦总说。
“秦总，您刚才说的那么坚决我看他们吴总真是发火了。”沈略说。
“发呗，他们要是真自己有办法的话就不会叫咱过来了，上次韩总说的比我更不客气吧。”秦总并没有太担心。
“也是。”沈略笑笑，南河确实没有太多谈判的筹码，吴总的发火只不过是无能的愤怒。
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