第四十五章 门槛的门道
测试评估会第二天晚上，白沙带着沈略和胡海林到了一个茶楼，说是约了邓主任晚上要谈事情。沈略进了茶楼以后被里面的布置迷住了，大堂是的地面由仿古的青石板铺成，中间有一条活水流淌如同小溪，一个小的石桥跨在小溪之上，辅以各种翠绿生动的植物，宛如一个微型园林一般。
单间里面一个清瘦高挑的姑娘正在那里布置茶案。姑娘长得标致极了，胡海林一进门就直愣愣地看着人家，直到姑娘问他“先生您喝什么茶”时才回过神来。
白沙和姑娘说：“你是新来的吧，我在这里存的茶，你找找‘白先生’的茶桶，应该还有些单枞。”姑娘答应一声就出去找茶了。
“白总和美女说话也这么冲啊，就不能温柔点。”胡海林说。
“再冲也没你们莘华的人说话冲啊，”白沙笑笑说，“我是粗人，不会怜香惜玉，胡总有兴致可以问小姑娘的要个电话啊。”
“还是留给白总吧，”胡海林摇摇头笑着说，“白总今晚上是什么安排？”
“我听见动静邓主任会负责招标的事，晚上约他过来聊聊。”白沙说。
“这个邓主任业务熟、懂技术，又刚搞完测试项目，由他来搞招标确实是顺理成章。怎么不约他吃个饭？喝什么茶啊。”胡海林说。
“邓主任是技术出身，平时不喜欢应酬，约了很多次都不出来，后来我听说他喜欢喝茶，和他聊了几次茶，好不容易才约到这里来，这里是泰河最好的茶楼了，他待会儿吃完饭过来。”白沙说。
“人家吃完饭喝茶消食，咱不吃饭就来涮肠子。”胡海林苦笑一下。
“我这不是刚跟莘华学到的敬业精神嘛，工作第一！”白沙说。
这时那个茶道姑娘拿着茶桶回来了，白沙看过以后说：“对，是这个，你先给我们泡上吧，待会儿我们有个朋友来，他来了以后你就出去行了，我们自己来就行，”说完转过身问胡海林，“行么？”
胡海林推了白沙一把笑着说：“问我干吗，白总说行就行呗。待会儿美女出去以后你们谈事我来倒茶，不就是洗茶、泡茶和斟茶这几步嘛，趁着人还没来我赶紧跟人家先学习学习。”
白沙就让姑娘开始泡茶，姑娘举手投足都宛如舞蹈一般，讲解品茶之道也是莺声燕语像唱歌一样，就连穿插其中的推销都拿捏得恰到好处，不会让人有任何反感。
白沙没扛住姑娘的念道，买了两罐的绿茶新茶。胡海林还是全程直勾勾地盯着姑娘，白沙问他是不是也买一些茶支持一下姑娘，他却笑而不语。
邓主任来了以后，姑娘就主动起身下去了，白沙就和邓主任聊起这个茶楼和茶道来。聊了一会儿白沙切入了正题问：“邓主任，咱这个出租项目马上就要招标了吧？”
“白总，你应该比我清楚啊，你们南河不是一直在参与吗？”邓主任说。
“哪里，我们也是配合领导们的工作。我听说这次招标就是您负责了。”白沙笑笑说。
“到时候听领导安排吧，我现在也说不好。”邓主任说。
“您就是太低调了，董局现在整天念道您，什么事都说要回去问问邓主任。”白沙说。
“不能吧，领导身边那么多人，哪还用得着我啊。”邓主任说。
“您又谦虚，”白沙往前探探身说，“不过话说回来，这个项目有什么需要我们做的您尽快开口，您放心，我们一定帮您把这个项目干漂亮了。”
邓主任犹豫片刻，说：“倒还真有个事，我现在正在搞招标文件的技术需求书，前期测试的那套东西董局很满意，所以我想就按测试的那套东西来写就行了，领导已经认可了所以比较保险。”
白沙指着沈略和胡海林说：“没问题，这都是专家，我们帮您做行了，肯定帮您做好。”
“你们文件写的用心一点，别让人家一看就知道是你们写的。那么多人盯着，别出事。”邓主任说。
“文件肯定会写的没有倾向性，我们肯定要先考虑领导您的压力啊，您放心，”胡海林边说边给邓主任添茶，“领导，虽说不能有倾向性不过咱的标准可不能降吧，那些特色功能和指标都要保留吧，这些东西要是别的公司实在达不到的话那也是没有办法。”
“那是肯定要保留的，不能降低标准，谁要质疑这个的话就是胡搞了。”邓主任说。
“对，对！”白沙说完看看沈略问，“沈工，有没有什么建议了。”
“邓主任，咱可不可以在开标现场加个现场演示的环节，可以占个二、三十分，”沈略说，“有些公司投标文件里写得天花乱坠，什么产品都有、什么功能都能实现，可是根本都是吹牛，都是抄来的材料。加一个演示的环节的话就能让领导们一眼看出来谁家是弄虚作假，谁家是真材实料。”
“这个好，一定要加，”邓主任点头说，“除了技术方面的，商务方面的门槛应该怎么设才好？”
邓主任问的“门槛”就是指的投标人报名资格，沈略虽然没有参与过招标设计，但是参加过的投标已经很多了，对公司以前项目的投标材料也研究了很多，对那些投标的投标人资格和商务评分规则都仔细分析过，积累下来，也成了小半个专家了。
“邓主任，我们主要可以从注册资金、资质和案例这三个方面来保证投标人是有实力的厂商，有实力的厂商才能够保质保量完成咱运管局的项目”沈略说。
“你细说说这三个方面该怎么设。”邓主任点点头说。
“好的，根据我们莘华在很多项目上的经验，我个人建议是这样的。第一，按咱这个项目的规模可以要求投标人注册资金至少五千万，对项目是一个保证，小公司来干这样的大项目兜不住底啊。”沈略说。
“就是，首付款按三成算也有一千多万，小公司说不定拿了首付款就跑路了。”白沙说。
邓主任点点头，沈略接着讲：“第二就是资质了，首先咱这是大型交通项目，有硬件、有软件，算是系统集成类的项目，最好是要求有系统集成一级资质了；其次咱项目里面有很大比例的软件系统，所以投标人的软件开发能力也要有保证，软件开发能力的认证证书是非常必要的；第三个就是质量方面了，国际标准质量管理体系肯定是必须的吧。有了这三个资质，基本上就能保证来投标的人的实力了。”
“这几个很关键，我看过其他城市的一些招标文件，这些确实都是会用到的，”邓主任说完转头问白沙：“你们南河符合这些条件吗？”
白沙面露难色，摇摇头说：“我们系统集成是三级，软件能力认证那个我们也没有，要按这个标准，泰河就没有符合条件的企业。”
“莘华呢？莘华肯定符合是吧。”邓主任问。
“是的邓主任。”沈略点点头说。
“那你们怎么办，你们想让莘华投吗？”邓主任问白沙。
“肯定我们投啊，”白沙赶紧摆手说，“不行的话就降降门槛，就定个系统集成三级再加个质量体系认证就行了。”
“那哪行，定个这么低的门槛别再闹出什么笑话。”邓主任摇摇头说。
沈略看白沙眉头紧锁，于是说：“那就允许联合体吧，南河和莘华组成联合体去投。”
“那样的话就会有很多小公司找大公司以组联合体为名借资质了，资质门槛就名存实亡了，很容易失控，”胡海林摆摆手说，“我建议还是不允许联合体，莘华来投，回头我们两家再谈分工的问题。”
“那不行，”白沙着急地说，“那南河还干什么？就联合体吧，其他的事再想办法。”
沈略见白沙脸都涨红了，就打圆场说：“实在不行的话就还是允许联合体，然后招标文件中可以要求联合体中必须有一个在泰河当地注册的公司。你们南河对这里的地头比较熟，要是真有泰河当地的公司报名的话也可以心中有数。”
“嗯，这个好，就按沈工说的来吧。”白沙咧嘴笑着说。
“规定联合体中必须有泰河的企业......这个确实可行，”邓主任说，“毕竟市长在办公会上明确说过要支持本地企业，如果设这么一个条件的话也算是响应市长号召。”
“就是，市长的话谁敢不同意啊。沈工你再接着说。”白沙笑着给邓主任添茶。
沈略继续讲门槛：“好的。第三就是案例了，按照项目的规模和预算，我觉得可以设定投标人必须要有一个五千万以上的、城市级的出租车行业监管系统的案例，保证投标人是个有同等规模项目经验的厂商。否则，要是一个没干过的厂商拿泰河来练手开发新系统的话，效果肯定好不了。”
“是，没干过的确实不行。”邓主任点头说。
“也别一个案例了，莘华不是干过四五个城市的出租车项目吗，干脆就定个必须有五个五千万的出租车项目案例得了。”白沙说。
“那符合条件的岂不是只剩莘华一家了，有效投标人少于三家就要流标了啊，”沈略摇摇头说，“不过咱的案例也浪费不了，可以作为加分项，多一个案例加两分，项目经验越多越对项目实施有保障嘛。”
“可以。说到打分的事了，评标的打分表怎么设比较好？”邓主任说。
“咱这个是大型系统集成项目，打分表一般分两部分——价格分和技术分。咱这个项目软件占比很大，技术很复杂，所以技术分应该占比高，所以我觉得技术分应该占到80分，价格分20分。”沈略说。
沈略研究过很多的项目的评分规则，如果价格分被设置很高的话，一旦有竞争对手冲低价就会拿很高的价格分，莘华想靠技术分再往回拉就很难了。一般的项目价格分都在30分到50分之间，沈略故意说出一个很低的价格分--20分，还是希望能够影响到邓主任。
“我考虑考虑。”邓主任说。
“其他方面可以加上实施计划、培训计划、实施人员之类的，这些就都是很很基本的了。”沈略说。
“好，你给我写个邮件吧，把刚才说的这些汇总一下，我和领导汇报一下。”邓主任说。
“好的邓主任，我今晚就写好发给您，您给我留个邮箱吧。”沈略说。
“我有主任的邮箱，我待会儿发给你。”白沙说完转头和邓主任说：“怎么样邓主任，确实是专家吧。”
大家又闲聊了一会儿后，邓主任起身说要先走，晚上还要给领导写一个材料。白沙赶紧起身把刚才买的两罐绿茶拿出来塞给邓主任。邓主任赶紧摆手推辞，白沙说：“领导，这又不是什么贵重的东西，我肯定也不能让您犯错误啊。每次去找您时总是蹭您的茶我怪也不好意思的，这茶您替我存着，过几天我再去的时候咱好喝。”
邓主任听了也就没再推辞，和白沙相约过几天再喝茶聊天。
邓主任走后白沙和沈略说：“老沈，你加这个现场演示的环节挺绝啊。”
“咱测试项投入了那么多总不能白投啊，”沈略笑笑说，“这样一搞的话咱的演示环境都是现成的，但是竞争对手要投标时在现场搭演示环境的话，那可是要折腾一番了。”
“一般懂事的厂商提前来一打听的话，知道莘华的系统一直在这里测试着，那基本就不来了.”胡海林说。
“对对，来老沈，我敬你一杯。”白沙高兴地举起茶杯说。
“还喝啊，肠子里的油都刮没了。”胡海林捂着肚子接过话来。
“那赶紧走吧，吃饭去，想吃什么啊老胡。”
“上次那个铁锅杂鱼不错......”
单间里面一个清瘦高挑的姑娘正在那里布置茶案。姑娘长得标致极了，胡海林一进门就直愣愣地看着人家，直到姑娘问他“先生您喝什么茶”时才回过神来。
白沙和姑娘说：“你是新来的吧，我在这里存的茶，你找找‘白先生’的茶桶，应该还有些单枞。”姑娘答应一声就出去找茶了。
“白总和美女说话也这么冲啊，就不能温柔点。”胡海林说。
“再冲也没你们莘华的人说话冲啊，”白沙笑笑说，“我是粗人，不会怜香惜玉，胡总有兴致可以问小姑娘的要个电话啊。”
“还是留给白总吧，”胡海林摇摇头笑着说，“白总今晚上是什么安排？”
“我听见动静邓主任会负责招标的事，晚上约他过来聊聊。”白沙说。
“这个邓主任业务熟、懂技术，又刚搞完测试项目，由他来搞招标确实是顺理成章。怎么不约他吃个饭？喝什么茶啊。”胡海林说。
“邓主任是技术出身，平时不喜欢应酬，约了很多次都不出来，后来我听说他喜欢喝茶，和他聊了几次茶，好不容易才约到这里来，这里是泰河最好的茶楼了，他待会儿吃完饭过来。”白沙说。
“人家吃完饭喝茶消食，咱不吃饭就来涮肠子。”胡海林苦笑一下。
“我这不是刚跟莘华学到的敬业精神嘛，工作第一！”白沙说。
这时那个茶道姑娘拿着茶桶回来了，白沙看过以后说：“对，是这个，你先给我们泡上吧，待会儿我们有个朋友来，他来了以后你就出去行了，我们自己来就行，”说完转过身问胡海林，“行么？”
胡海林推了白沙一把笑着说：“问我干吗，白总说行就行呗。待会儿美女出去以后你们谈事我来倒茶，不就是洗茶、泡茶和斟茶这几步嘛，趁着人还没来我赶紧跟人家先学习学习。”
白沙就让姑娘开始泡茶，姑娘举手投足都宛如舞蹈一般，讲解品茶之道也是莺声燕语像唱歌一样，就连穿插其中的推销都拿捏得恰到好处，不会让人有任何反感。
白沙没扛住姑娘的念道，买了两罐的绿茶新茶。胡海林还是全程直勾勾地盯着姑娘，白沙问他是不是也买一些茶支持一下姑娘，他却笑而不语。
邓主任来了以后，姑娘就主动起身下去了，白沙就和邓主任聊起这个茶楼和茶道来。聊了一会儿白沙切入了正题问：“邓主任，咱这个出租项目马上就要招标了吧？”
“白总，你应该比我清楚啊，你们南河不是一直在参与吗？”邓主任说。
“哪里，我们也是配合领导们的工作。我听说这次招标就是您负责了。”白沙笑笑说。
“到时候听领导安排吧，我现在也说不好。”邓主任说。
“您就是太低调了，董局现在整天念道您，什么事都说要回去问问邓主任。”白沙说。
“不能吧，领导身边那么多人，哪还用得着我啊。”邓主任说。
“您又谦虚，”白沙往前探探身说，“不过话说回来，这个项目有什么需要我们做的您尽快开口，您放心，我们一定帮您把这个项目干漂亮了。”
邓主任犹豫片刻，说：“倒还真有个事，我现在正在搞招标文件的技术需求书，前期测试的那套东西董局很满意，所以我想就按测试的那套东西来写就行了，领导已经认可了所以比较保险。”
白沙指着沈略和胡海林说：“没问题，这都是专家，我们帮您做行了，肯定帮您做好。”
“你们文件写的用心一点，别让人家一看就知道是你们写的。那么多人盯着，别出事。”邓主任说。
“文件肯定会写的没有倾向性，我们肯定要先考虑领导您的压力啊，您放心，”胡海林边说边给邓主任添茶，“领导，虽说不能有倾向性不过咱的标准可不能降吧，那些特色功能和指标都要保留吧，这些东西要是别的公司实在达不到的话那也是没有办法。”
“那是肯定要保留的，不能降低标准，谁要质疑这个的话就是胡搞了。”邓主任说。
“对，对！”白沙说完看看沈略问，“沈工，有没有什么建议了。”
“邓主任，咱可不可以在开标现场加个现场演示的环节，可以占个二、三十分，”沈略说，“有些公司投标文件里写得天花乱坠，什么产品都有、什么功能都能实现，可是根本都是吹牛，都是抄来的材料。加一个演示的环节的话就能让领导们一眼看出来谁家是弄虚作假，谁家是真材实料。”
“这个好，一定要加，”邓主任点头说，“除了技术方面的，商务方面的门槛应该怎么设才好？”
邓主任问的“门槛”就是指的投标人报名资格，沈略虽然没有参与过招标设计，但是参加过的投标已经很多了，对公司以前项目的投标材料也研究了很多，对那些投标的投标人资格和商务评分规则都仔细分析过，积累下来，也成了小半个专家了。
“邓主任，我们主要可以从注册资金、资质和案例这三个方面来保证投标人是有实力的厂商，有实力的厂商才能够保质保量完成咱运管局的项目”沈略说。
“你细说说这三个方面该怎么设。”邓主任点点头说。
“好的，根据我们莘华在很多项目上的经验，我个人建议是这样的。第一，按咱这个项目的规模可以要求投标人注册资金至少五千万，对项目是一个保证，小公司来干这样的大项目兜不住底啊。”沈略说。
“就是，首付款按三成算也有一千多万，小公司说不定拿了首付款就跑路了。”白沙说。
邓主任点点头，沈略接着讲：“第二就是资质了，首先咱这是大型交通项目，有硬件、有软件，算是系统集成类的项目，最好是要求有系统集成一级资质了；其次咱项目里面有很大比例的软件系统，所以投标人的软件开发能力也要有保证，软件开发能力的认证证书是非常必要的；第三个就是质量方面了，国际标准质量管理体系肯定是必须的吧。有了这三个资质，基本上就能保证来投标的人的实力了。”
“这几个很关键，我看过其他城市的一些招标文件，这些确实都是会用到的，”邓主任说完转头问白沙：“你们南河符合这些条件吗？”
白沙面露难色，摇摇头说：“我们系统集成是三级，软件能力认证那个我们也没有，要按这个标准，泰河就没有符合条件的企业。”
“莘华呢？莘华肯定符合是吧。”邓主任问。
“是的邓主任。”沈略点点头说。
“那你们怎么办，你们想让莘华投吗？”邓主任问白沙。
“肯定我们投啊，”白沙赶紧摆手说，“不行的话就降降门槛，就定个系统集成三级再加个质量体系认证就行了。”
“那哪行，定个这么低的门槛别再闹出什么笑话。”邓主任摇摇头说。
沈略看白沙眉头紧锁，于是说：“那就允许联合体吧，南河和莘华组成联合体去投。”
“那样的话就会有很多小公司找大公司以组联合体为名借资质了，资质门槛就名存实亡了，很容易失控，”胡海林摆摆手说，“我建议还是不允许联合体，莘华来投，回头我们两家再谈分工的问题。”
“那不行，”白沙着急地说，“那南河还干什么？就联合体吧，其他的事再想办法。”
沈略见白沙脸都涨红了，就打圆场说：“实在不行的话就还是允许联合体，然后招标文件中可以要求联合体中必须有一个在泰河当地注册的公司。你们南河对这里的地头比较熟，要是真有泰河当地的公司报名的话也可以心中有数。”
“嗯，这个好，就按沈工说的来吧。”白沙咧嘴笑着说。
“规定联合体中必须有泰河的企业......这个确实可行，”邓主任说，“毕竟市长在办公会上明确说过要支持本地企业，如果设这么一个条件的话也算是响应市长号召。”
“就是，市长的话谁敢不同意啊。沈工你再接着说。”白沙笑着给邓主任添茶。
沈略继续讲门槛：“好的。第三就是案例了，按照项目的规模和预算，我觉得可以设定投标人必须要有一个五千万以上的、城市级的出租车行业监管系统的案例，保证投标人是个有同等规模项目经验的厂商。否则，要是一个没干过的厂商拿泰河来练手开发新系统的话，效果肯定好不了。”
“是，没干过的确实不行。”邓主任点头说。
“也别一个案例了，莘华不是干过四五个城市的出租车项目吗，干脆就定个必须有五个五千万的出租车项目案例得了。”白沙说。
“那符合条件的岂不是只剩莘华一家了，有效投标人少于三家就要流标了啊，”沈略摇摇头说，“不过咱的案例也浪费不了，可以作为加分项，多一个案例加两分，项目经验越多越对项目实施有保障嘛。”
“可以。说到打分的事了，评标的打分表怎么设比较好？”邓主任说。
“咱这个是大型系统集成项目，打分表一般分两部分——价格分和技术分。咱这个项目软件占比很大，技术很复杂，所以技术分应该占比高，所以我觉得技术分应该占到80分，价格分20分。”沈略说。
沈略研究过很多的项目的评分规则，如果价格分被设置很高的话，一旦有竞争对手冲低价就会拿很高的价格分，莘华想靠技术分再往回拉就很难了。一般的项目价格分都在30分到50分之间，沈略故意说出一个很低的价格分--20分，还是希望能够影响到邓主任。
“我考虑考虑。”邓主任说。
“其他方面可以加上实施计划、培训计划、实施人员之类的，这些就都是很很基本的了。”沈略说。
“好，你给我写个邮件吧，把刚才说的这些汇总一下，我和领导汇报一下。”邓主任说。
“好的邓主任，我今晚就写好发给您，您给我留个邮箱吧。”沈略说。
“我有主任的邮箱，我待会儿发给你。”白沙说完转头和邓主任说：“怎么样邓主任，确实是专家吧。”
大家又闲聊了一会儿后，邓主任起身说要先走，晚上还要给领导写一个材料。白沙赶紧起身把刚才买的两罐绿茶拿出来塞给邓主任。邓主任赶紧摆手推辞，白沙说：“领导，这又不是什么贵重的东西，我肯定也不能让您犯错误啊。每次去找您时总是蹭您的茶我怪也不好意思的，这茶您替我存着，过几天我再去的时候咱好喝。”
邓主任听了也就没再推辞，和白沙相约过几天再喝茶聊天。
邓主任走后白沙和沈略说：“老沈，你加这个现场演示的环节挺绝啊。”
“咱测试项投入了那么多总不能白投啊，”沈略笑笑说，“这样一搞的话咱的演示环境都是现成的，但是竞争对手要投标时在现场搭演示环境的话，那可是要折腾一番了。”
“一般懂事的厂商提前来一打听的话，知道莘华的系统一直在这里测试着，那基本就不来了.”胡海林说。
“对对，来老沈，我敬你一杯。”白沙高兴地举起茶杯说。
“还喝啊，肠子里的油都刮没了。”胡海林捂着肚子接过话来。
“那赶紧走吧，吃饭去，想吃什么啊老胡。”
“上次那个铁锅杂鱼不错......”
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