第十四章：售前和交付大战
经过了三天的日夜奋战，大会议室角落里已经堆了很多喝光的红牛，桌子上摆着各种美国老大爷KFC出品的快餐，人说“逢标胖三斤，头发少千根”，一点也不假。
“吴伟，你最长一次连续不睡觉是多久？”孔凡浩去投标经理吴伟旁边拿了一罐红牛，顺便问道。
吴伟往上托了下眼镜说：“嗯…应该是60个小时吧，前年在埃及。”
“一分钟没睡？”孔凡浩惊讶的问
“是啊，我看你这几天也基本都在这，也很久没睡了吧？”
孔凡浩边喝红牛边说：“我每天还能睡两三个小时，三天了。也可能是打项目兴奋，竟然不困。”
吴伟摸了摸自己溜光的头顶告诫道：“你可别学我啊，你看看，英年早秃。我也就比你大两三岁而已。那个红牛也少喝啊，不是投标让你兴奋，是那两头牛。”
“十个光头九个富，还有一个在砍树。你这个肯定是富的。”孔凡浩打趣道。
吴伟苦涩的笑了笑说：“你这口才不做销售就可惜了。对了，今天晚上的会议很重要，林总、黄总和齐总都会参加。这个会不好开哦，你们要好好准备。”
孔凡浩知道晚上开会，没想到这几个老大都参加：“为什么不好开？”
“估计你没怎么做过大的Turnkey项目，最关键也最难的就是压服务成本。昨天我和王总在看总成的时候，他们觉得服务价格太高了。所以今天的会是个大PK，你就看好吧。”
一下午孔凡浩忙着优化设备报价，要在晚上会前都交给了吴伟总成。服务的会议室整个下午更是忙的不可开胶。齐总亲自坐镇做价格评审。
齐总严肃的说：“各位兄弟，这几天辛苦了。大家输出的成本和报价，我看了，实在太高了，远超客户预算。今天下午一定竭尽全力最后优化下。”
“志刚，站点先说吧。2000个站，你们铁塔报了接近2.5个亿，其中有4000多万的风险准备金。”齐总看着站点主管胡志刚，指了指手里的报价。
“齐总，报价确实比较高，我们已经优化了几轮了。主要是两个原因：一个是这个国家整体高楼比较少，为了达成覆盖目标，我们的铁塔设计以45米的绿地塔为主；另一个原因是最近钢材原材料一天一个价，这三个月已经涨了15%以上，我们风险准备金在未来2年交付期只考虑了20%，已经很冒险了。”
齐总皱了下眉，最近情况确是如此，这个大宗物料价格不在人为控制之内。“有没有供应商愿意背靠背报价的？
胡志刚回道：“这个想过，也问了，要不方姐你说下。”
采购方姐接过来说：“我们问了几个国内的铁塔供应商，他们都不太愿意签这么长期的背靠背合同，如果要签的话，加成也十分高。综合考虑，不如我们自己报风险准备金好。”
……
齐总的眉头更紧了，继续看着报价单：“老代，优化和代维怎么也这么高啊？”
……
晚上七点，会议准时开始，各位老大陆续进场，神情看着都不轻松。林总坐在中间主席位，黄总带着售前解决方案坐右手一边，齐总和交付八大员列坐在另一侧。
林总开场主持会议：“今天是我们首轮整体报价评审，与会的都是项目组核心成员，请大家注意信息安全，出了会议室不准讨论。老黄，你先把整体价格情况讲下吧。”
“好啊”黄总说着让吴伟把材料投在了大屏幕上，“目前设备和服务报价一共7个亿美金，其中设备2.5亿，服务4.5亿，其中铁塔就有2.5亿。这个数字已经远超我们了解的客户预算了。设备侧，我们已经按照客户集团PB给予了各子网中较激进的折扣。服务侧占大头，而且比周边国家高不少，需要齐总支持了。”
林总看这齐总，充满了期许：“老齐，你们这快什么情况？”
“林总，我们分模块让几个主管汇报下，确实压力大。”齐总往左侧几个大员看了下，示意开始汇报。
同样，先从比较招眼的胡正刚开始，他准备了一个分析材料，投了上去，：“各位领导，请看，这是我们从售前网规拿到的天线挂高设计，其中大部分需要45米到60米。而根据我们勘测，这个国家可以建屋顶站的比例只有15%，即使首都也只有30%左右。所以只能大量的选用绿地塔。这个成本就上来了……”
“这么低的比例？”林总和黄总不约而同的说了一声。
“你们这个15%是怎么来的？”王海涛率先挑战道。
胡志刚指了下大屏说：“可以看下这一页，我们参考主要有两个，一个是现网两个运营商的塔型比例，一个是3D电子地图上的数据。”
王海涛继续挑战：“现网两个运营商的站都是好几年前的了，这个电子地图也是两年前，我看这几天经济发展不错，到处在建楼，这个15%太保守了。”
“道理是这样，但是我们来不及全国勘测，只能这样了。太激进了，落地时搞不定怎么办？”胡志刚无奈的摊了下手。
“来不及全国勘测，也挑几个地方看看啊，尤其首都。而且未来交付要两年，情况会更好。不能这么教条啊。”王海涛看胡志刚一点风险不愿担，语气开始不客气。
黄总这时也补了一句：“志刚、齐总，这块成本很高，真不能这么保守，得好好看看啊。”
齐总没有说话，胡志刚还是差不多刚才那句：“再激进点，确实风险很大，黄总。要不我先把下面的讲完？”
黄总也有点不爽了，压着火点了点头。
胡志刚继续介绍材料：“这一页大家看到的是最近半年的钢材的价格涨幅，半年涨了22%，其中最近三个月就15%。这也是为什么我们做了20%的风险预留，看现在这架势，也是兜不住的。”
“你看现在涨，要是将来跌了呢？涨涨跌跌的不是很正常吗。”这次轮到孔凡浩怼了。
胡志刚看刚来的孔凡浩都跳出来，也不客气：“兄弟，现在的涨幅可不正常啊。将来都不住，你来赔啊。”
孔凡浩想继续怼，被王海涛眼神压了下去。“我们理解现在大宗物料涨价，但是你们也得想想办法啊。搞这么高风险准备金，再保险，项目丢了什么都也没有了。”
“没有办法，涨价我也控制不了。”胡志刚脸已经转赤了。
王海涛看胡志刚油盐不进，转向求助齐总：“齐总，铁塔这块塔型比例优化下，塔材成本和涨价风险都会降低，而且现在风险准备金比例实在太高了，您帮忙再看看。”
齐总刚才在一旁看他们几个售前的在围攻胡志刚，也被紧张的气氛影响了一点：“我们下午开了一下午会了，确实风险太大……”
还没等齐总说完，黄总火实在压不住了：“你们他妈的这不行，那不行，都只考虑风险，不管赢标了是吧？”
齐总突然被打断，又听黄总这语气，生气了：“老黄，你说话文明点，不要骂人。”
黄总一下站了起来：“我骂人怎么了，项目都快丢了，我还客气。”
接下来的一幕把孔凡浩也震惊了，对面齐总也站了起来，旁边八大员也“唰”的一声跟着站了起来。这边售前的一看，也不示弱，都站了起来，剑拔弩张。
齐总指着黄总说：“你再说一遍？”
只见黄总也不回话，转身去搬身后的椅子要砸齐总，旁边一起群人没反应过来，去拉的时候黄总已经把椅子举了起来。八大员也围了过了，嚷嚷着：“干什么？想打架？我们交付不怕你们售前！”
齐总见状，也不示弱，正准备也去拿椅子。局势马上失控，这时林总站了起来，铁青着脸大吼一声：“你们干什么？不想干了？！给我停下来。”
这时大家才停了手里的动作，黄总把椅子往地上一摔：“他妈的。”
“散会！老黄、老齐，你们跟我来下。”林总狠狠的看了两人一眼，甩门回自己办公室了。
“吴伟，你最长一次连续不睡觉是多久？”孔凡浩去投标经理吴伟旁边拿了一罐红牛，顺便问道。
吴伟往上托了下眼镜说：“嗯…应该是60个小时吧，前年在埃及。”
“一分钟没睡？”孔凡浩惊讶的问
“是啊，我看你这几天也基本都在这，也很久没睡了吧？”
孔凡浩边喝红牛边说：“我每天还能睡两三个小时，三天了。也可能是打项目兴奋，竟然不困。”
吴伟摸了摸自己溜光的头顶告诫道：“你可别学我啊，你看看，英年早秃。我也就比你大两三岁而已。那个红牛也少喝啊，不是投标让你兴奋，是那两头牛。”
“十个光头九个富，还有一个在砍树。你这个肯定是富的。”孔凡浩打趣道。
吴伟苦涩的笑了笑说：“你这口才不做销售就可惜了。对了，今天晚上的会议很重要，林总、黄总和齐总都会参加。这个会不好开哦，你们要好好准备。”
孔凡浩知道晚上开会，没想到这几个老大都参加：“为什么不好开？”
“估计你没怎么做过大的Turnkey项目，最关键也最难的就是压服务成本。昨天我和王总在看总成的时候，他们觉得服务价格太高了。所以今天的会是个大PK，你就看好吧。”
一下午孔凡浩忙着优化设备报价，要在晚上会前都交给了吴伟总成。服务的会议室整个下午更是忙的不可开胶。齐总亲自坐镇做价格评审。
齐总严肃的说：“各位兄弟，这几天辛苦了。大家输出的成本和报价，我看了，实在太高了，远超客户预算。今天下午一定竭尽全力最后优化下。”
“志刚，站点先说吧。2000个站，你们铁塔报了接近2.5个亿，其中有4000多万的风险准备金。”齐总看着站点主管胡志刚，指了指手里的报价。
“齐总，报价确实比较高，我们已经优化了几轮了。主要是两个原因：一个是这个国家整体高楼比较少，为了达成覆盖目标，我们的铁塔设计以45米的绿地塔为主；另一个原因是最近钢材原材料一天一个价，这三个月已经涨了15%以上，我们风险准备金在未来2年交付期只考虑了20%，已经很冒险了。”
齐总皱了下眉，最近情况确是如此，这个大宗物料价格不在人为控制之内。“有没有供应商愿意背靠背报价的？
胡志刚回道：“这个想过，也问了，要不方姐你说下。”
采购方姐接过来说：“我们问了几个国内的铁塔供应商，他们都不太愿意签这么长期的背靠背合同，如果要签的话，加成也十分高。综合考虑，不如我们自己报风险准备金好。”
……
齐总的眉头更紧了，继续看着报价单：“老代，优化和代维怎么也这么高啊？”
……
晚上七点，会议准时开始，各位老大陆续进场，神情看着都不轻松。林总坐在中间主席位，黄总带着售前解决方案坐右手一边，齐总和交付八大员列坐在另一侧。
林总开场主持会议：“今天是我们首轮整体报价评审，与会的都是项目组核心成员，请大家注意信息安全，出了会议室不准讨论。老黄，你先把整体价格情况讲下吧。”
“好啊”黄总说着让吴伟把材料投在了大屏幕上，“目前设备和服务报价一共7个亿美金，其中设备2.5亿，服务4.5亿，其中铁塔就有2.5亿。这个数字已经远超我们了解的客户预算了。设备侧，我们已经按照客户集团PB给予了各子网中较激进的折扣。服务侧占大头，而且比周边国家高不少，需要齐总支持了。”
林总看这齐总，充满了期许：“老齐，你们这快什么情况？”
“林总，我们分模块让几个主管汇报下，确实压力大。”齐总往左侧几个大员看了下，示意开始汇报。
同样，先从比较招眼的胡正刚开始，他准备了一个分析材料，投了上去，：“各位领导，请看，这是我们从售前网规拿到的天线挂高设计，其中大部分需要45米到60米。而根据我们勘测，这个国家可以建屋顶站的比例只有15%，即使首都也只有30%左右。所以只能大量的选用绿地塔。这个成本就上来了……”
“这么低的比例？”林总和黄总不约而同的说了一声。
“你们这个15%是怎么来的？”王海涛率先挑战道。
胡志刚指了下大屏说：“可以看下这一页，我们参考主要有两个，一个是现网两个运营商的塔型比例，一个是3D电子地图上的数据。”
王海涛继续挑战：“现网两个运营商的站都是好几年前的了，这个电子地图也是两年前，我看这几天经济发展不错，到处在建楼，这个15%太保守了。”
“道理是这样，但是我们来不及全国勘测，只能这样了。太激进了，落地时搞不定怎么办？”胡志刚无奈的摊了下手。
“来不及全国勘测，也挑几个地方看看啊，尤其首都。而且未来交付要两年，情况会更好。不能这么教条啊。”王海涛看胡志刚一点风险不愿担，语气开始不客气。
黄总这时也补了一句：“志刚、齐总，这块成本很高，真不能这么保守，得好好看看啊。”
齐总没有说话，胡志刚还是差不多刚才那句：“再激进点，确实风险很大，黄总。要不我先把下面的讲完？”
黄总也有点不爽了，压着火点了点头。
胡志刚继续介绍材料：“这一页大家看到的是最近半年的钢材的价格涨幅，半年涨了22%，其中最近三个月就15%。这也是为什么我们做了20%的风险预留，看现在这架势，也是兜不住的。”
“你看现在涨，要是将来跌了呢？涨涨跌跌的不是很正常吗。”这次轮到孔凡浩怼了。
胡志刚看刚来的孔凡浩都跳出来，也不客气：“兄弟，现在的涨幅可不正常啊。将来都不住，你来赔啊。”
孔凡浩想继续怼，被王海涛眼神压了下去。“我们理解现在大宗物料涨价，但是你们也得想想办法啊。搞这么高风险准备金，再保险，项目丢了什么都也没有了。”
“没有办法，涨价我也控制不了。”胡志刚脸已经转赤了。
王海涛看胡志刚油盐不进，转向求助齐总：“齐总，铁塔这块塔型比例优化下，塔材成本和涨价风险都会降低，而且现在风险准备金比例实在太高了，您帮忙再看看。”
齐总刚才在一旁看他们几个售前的在围攻胡志刚，也被紧张的气氛影响了一点：“我们下午开了一下午会了，确实风险太大……”
还没等齐总说完，黄总火实在压不住了：“你们他妈的这不行，那不行，都只考虑风险，不管赢标了是吧？”
齐总突然被打断，又听黄总这语气，生气了：“老黄，你说话文明点，不要骂人。”
黄总一下站了起来：“我骂人怎么了，项目都快丢了，我还客气。”
接下来的一幕把孔凡浩也震惊了，对面齐总也站了起来，旁边八大员也“唰”的一声跟着站了起来。这边售前的一看，也不示弱，都站了起来，剑拔弩张。
齐总指着黄总说：“你再说一遍？”
只见黄总也不回话，转身去搬身后的椅子要砸齐总，旁边一起群人没反应过来，去拉的时候黄总已经把椅子举了起来。八大员也围了过了，嚷嚷着：“干什么？想打架？我们交付不怕你们售前！”
齐总见状，也不示弱，正准备也去拿椅子。局势马上失控，这时林总站了起来，铁青着脸大吼一声：“你们干什么？不想干了？！给我停下来。”
这时大家才停了手里的动作，黄总把椅子往地上一摔：“他妈的。”
“散会！老黄、老齐，你们跟我来下。”林总狠狠的看了两人一眼，甩门回自己办公室了。
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