第 69 章 虎过河 2
李文宇和赵爷相识其实已经很多年，但最近通话的次数大概超过以往的总和。
“张邕所公布的CORS网络业务划分，你满意吗？”
赵爷回答，“这没什么满意不满意，这个划分就和没有划分是一样的，米河依然是受益最大的一方，对比销售区域，我们虽然在区域上有所增加，但可以忽略不计，这件事我又一次没有处理好。李总，你始终才是GNSS界的老大。”
“收回你的恭维吧。怎么，你对你的朋友张邕不满意吗？”
“没有。我可以得到更多，关键时刻，我却要让他帮我拿走一些。这件事我收获了的不是地盘，而是一个教训。张邕告诉我，我们都要做自己擅长的事情。李总，但我不得不想，有什么事是你李总不擅长的呢？”
李文宇冷笑，他能想象出，电话另外一端，赵爷一脸忠厚且无比诚恳的样子。
“但这件事还没完，Tiger要同时对我们下手了。注意，不是只有米河，是米河和天石。我说过，要你和我站在一起，如今，你的立场呢？”
赵爷不语，他不像李文宇，和罗伯特直接有了联系。但代表处的员工中，总有一些可以互通有无的人，这里并不包括张邕，虽然张邕是唯一可以算朋友的人。很正常地，他也听到了一些消息，他无法不佩服李文宇的谋略和眼光，李文宇料到了一切，他就在等着李文宇的电话。
“我不知道能做什么，李总，我会和你在一起保护我们共同的利益。”
“不用担心，罗伯特也和我们一起。Tiger太高调了，他在Skydon并没什么根基，他赢不了我们。”
“他身后不是有卡尔吗？”
“卡尔，全球大会时我没怎么看到他，你看到了吗？”
……
……
中国区第二季度的数字依然惨不忍睹，而这一次，Tiger居然没有召开代理商会。
整个代表处的气氛很沉闷，大家似乎都有些无所事事，唯一忙碌的，是Tiger，张邕，和刚从美国赶回来的高琳，但其他人不知道他们在忙些什么。
罗伯特在电话里训斥了Tiger，“Tiger，我知道你的婚期将至，我也由衷地为你高兴，但这份业绩摆在这里，我甚至不觉得你在婚礼上能够开心。”
Tiger被成功的激怒了，“罗伯特，请不难拿我的私事和工作混为一谈。这才是半个年度而已，我们还有足够的时间，扭转局面。我在给中国市场带来改变，就像我去年做的一样，但改变总要付出代价。别忘了，一年多之前，我们也失去了工程中心的合同，但最终，我们是成功的。哦，抱歉，一年多之前，你并不在这里，所以你不知道发生了什么。”
罗伯特不为所动，“抱歉，朋友。我不想谈论你的私事，但高琳目前还在Skydon，是我批准的，你该知道这事并不是完全与我无关。我同意了你增加代理商的请求，让你带来改变，但现在的一切与一年前完全不同，如今的改变决不能影响现在的业绩，否则，不只是你，我也一样要担责。如今整个亚太区，我在靠澳大利亚和日韩的业绩来填补中国的巨大缺口。很遗憾，Tiger，我不愿在Q2的业绩上给你一个不合格的分数，但现在看我不得不如此，我们也没有更多的时间了。现在我会等你的Q3业绩，如果依然问题严重，只怕你我很难坐在这里继续通话了。”
Tiger一副不成功则成仁的姿态，“罗伯特，我会在后面两个季度彻底的翻身。现在，能不能给我一点时间，我向你汇报一下新代理商的进展情况。”
罗伯特拒绝了，“在看不到实际的业绩之前，我对他们没有兴趣。高层确实做了决定，授权你来完成此事，但最终的签约并不是你或者我可以做主的。如今的中国市场举足轻重，除了业绩，我还无法关心到其他事情。”
挂了电话的Tiger眉头紧锁，业绩始终是避不过去的问题，但这次他很难从米河和天石得到帮助了。他刚刚和负责米河和天石业务的经理开了会，代表处的催单被几个公司以各种理由委婉拒绝，第三季度的订单和第一季度类似，大概只有三分之一左右。
他拿起电话，召唤张邕进来。
“CORS网的业务你划分了，李文宇曾说有新业务的增长，他可以下订单。你也说过，你这部门可能会变成SKydon业务最好的部门，现在我需要你这部分的增长。”
张邕在代表处里一直是透明的存在，基本上也没参与过任何重大的事项，他其实很享受这种被人遗忘的时光。但自从特区网络被调通的那一刻起，他忽然发现，自己的宁静生活彻底被打破。更不可思议的是，当初力阻他进入代表处的Tiger，忽然把他当成了最看重的手下，这多少让他有点啼笑皆非。
“Tiger，我当初并不急于划分CORS业务范围，就是这个原因。这种项目周期很长，即使划分了，也很难拿到当年订单。一旦业务被划分，就会有引起大家争抢，但抢了之后做不成，反而会放下。本来今年我们有一些机会，但现在有一点困难。”
“为什么现在有一点困难？”
“您有没有从新闻看到，南方最近有一种非典型肺炎流行，很多工程都停了，我们本来组织安排特区网络发布，这个您还是要参加的，还会邀请重点用户前来。除了发布，还有现场测试，天石的多个用户已经表达了兴趣。但因为非典的缘故，这次发布只能搁置。目前我们什么都做不了，订单还遥遥无期。”
Tiger皱眉，“有没有可能，比如天石先订一套系统作为Demo拿进来，未来推广时候用。”
张邕依然摇头，“这套系统不搭建起来，软硬件拿在手里都是没用的。我们是有一个搭建临时网络的计划，但还需要一些时间。”
Tiger语气中有了明显的不悦，“一套Demo先进来，可以搭建的时候再搭建起来好了，是赵总不愿意订货，还是你没有要求他们订货。”
张邕微微停顿，Tiger说的不错，他的确没有尽力让赵爷订货，因为他自己觉得意义不大。或许Tiger是对的，这里的一切都应该建立在销售数字上，自己一年多活的像个科研人员，已经是SKydon的宽容。
“Tiger，第四季度，我们会有订单。”
Tiger脸色微微缓和，“那么，有没有可能，让他们提前到第三季度来。”
“做不到。因为整个CORS系统的报价还没正式上线，我手里有一份参考价格，是德国的最初版本，我们无法做为最终价格使用。我和天石一直有个推广计划，本来也是建立在特区网络验收以及发布会基础之上的。可以用尽量低的成本，来模拟实现网络功能。这个demo，不仅天石，我想其他几个公司也都会下单的，除非他们确定想放弃这块业务。”
Tiger看到了希望，但他不喜欢其中某些词汇，比如，低成本。
“为什么要用低成本方案？让他们原价买不好吗？”
张邕愣了下，他没想到老板能问出这样的问题。
“标准的系统是正式搭建网络后才能使用，这个除了设备和软件之外，还有基建和通讯的费用，昂贵而且周期长。而且贸易公司没有资格提供数据服务，这套系统只能用来演示，这样高的投入，包括设备和建设的投入，会让所有的公司望而止步。只有这样低成本的方案，才会打动代理商下订单。而且这样的低成本配置很容易搭建，我们可以在全国迅速铺开，数量上去，对我们的业绩才是最好的。”
Tiger点点头，对张邕的答案表示满意，“做得好。可是我们这一季度依然有很大的问题，你的成绩无法弥补现在的数字。”
张邕看着愁眉不展的Tiger，终于忍不住道：“其实您不用太过操心，这个季度的业绩应该很难挽救了，但后面两个季度的业绩会足够好的，如果加上我刚刚说的参考站那一板块，再加上……”张邕有点犹豫，他很不想说出后面的内容，但还是继续下去，“如果您选的新代理商可以做一些贡献，那么今年的业绩或许没有去年那么好，但绝对会是一个说得过去的数字，无论美国还是亚太都会接受的。特别是第三季度，不需要您去催，订单应该马上就来了。”
Tiger抬起了头，“你这么肯定？”
张邕在心里叹了口气，他相信，如果是高琳在这里，她应该很快就明白了，不会让Tiger问出这种问题来。他稍稍低下头，用尽量平和的语气小心的向老板解释。
“第一季度的问题是比较明显的，我们本无力解决，除非米河和天石做额外的贡献，但现在看，他们是不愿意做这种贡献。第二季度的问题在于库存压力和代理商的订货意愿两个方面，第一季度的问题基本已经结束了，如果他们愿意配合，我们可以在第二季度取得不错的业绩，但同样的，他们不愿意配合。”
Tiger依然没有听明白张邕的解释，“第三季度如果他们依然不配合呢？”
“我不知道他们会有怎样的态度来对待后面两个季度，但我知道的是，他们不会拿自己的生意开玩笑。库存消化完了，生意还在继续，这时候只怕您不让他们订货都不行，该有的订单最终还是会来。特别是北方公司的业务，李总绝对不敢怠慢。所以第二季度是他们向您表达不满的最后一个季节，接下来的季节，他们的订单随时会来。……”
“但第四季度，年末需要为业绩冲刺的时候。这几家恐怕不会向上一年度那样同心协力，但也要考虑自己任务的完成度，或许不会像去年一样让您满意，但应该是个过得去的数字。而您现在的布局是否成功，将直接体现在年终任务的完成上。如果新代理是称职的，加上他们的贡献，甚至有一种可能……”
“什么可能?”Tiger听懂了张邕的意思，但他很想亲耳听到张邕说出来。
“很有可能，我们能保持去年的业绩，甚至更好。”
Tiger的眉头舒展了，整个人也放松下来，张邕说的他未必都信，只是这个时候，他太需要听到一些自己想要的答案。而这个答案从张邕口中出来，又比其他人的可信度高很多。
“但是，这里有一个前提。”张邕不想看老板愁眉不展，也不想看他现在就开始得意。
“什么前提？”
“新代理带来的是新的业务，而不是从旧代理地盘上分出来的业务。如果我们内部争抢本就属于我们的业务，不但对我们没有帮助，只怕还有副作用。”
Tiger的目光重新盯在张邕身上，带着几分严厉。
“你是不是在说天科公司的项目？现在什么进展了？”
张邕没否认，“海港油田的项目，刘总希望您能亲自出面，向用户解释一下。我建议您不要去。这个项目本来是米河的，到底是米河做的工作，还是天科？根本不重要，这都已经是SKydon的业务。他们之间的问题，我们不该插手。不然可能会有不良的影响。”
Tiger的目光依然紧紧盯住张邕，“米河现在不服从代表处的管理，我决定给他们一些教训，顺便也警告一下天石的赵总。张邕，如果我现在决定限制米河的业务，你会怎么做？”
张邕苦笑了一下，为什么他最不喜欢面对的选择，却总是伴随着他的职业生涯。
“我是SKydon的员工，您是SKydon的中国区首席代表，所以您的决定，对我就是SKydon的命令，我会不打折扣的执行。但我依然劝您，最好不要参与此事。我刚说的年末的订单冲刺，如果都是这样的订单，我们的业绩一定会遇到不小的麻烦。”
Tiger这次没有继续坚持，他说：“好，我考虑一下。高琳和你联系了吗？”
张邕点点头，嘴角的苦笑越发明显，“她说会安排我见一位故人，我准备出差了，出差申请待会在线给您。”
“好的，你先出去做事吧。”
……
……
李文宇给罗伯特提供了一份资料，有几家经销商的汇款底单，有高琳的美国账号信息。
“James，既然他是向几家代理索要钱财，为什么文件只有你一家的签名？”
“你知道的，中国人都有敬畏权利的心理，事情不明朗之前，他们不愿意出面，怕给自己带来麻烦。乔治一直在犹豫，你可以直接给他打个电话吗？”
“好，我会亲自给他打个电话。”
“罗伯特，其实我也很紧张，Tiger毕竟是中国区的主管，而且你说寻找新代理的决定出于SKydon高层，我不知道这事态会如何发展？”
“你放心吧，James，保罗的确同意他增加新代理的决定，但从没有拒绝对他非法谋取私利的调查，他只是要我提供确实的证据。或许同意他的请求，只是让他安心而已。毕竟中国区的代理合同，一定要经过我的。我并不希望改变现在的格局。”
“张邕所公布的CORS网络业务划分，你满意吗？”
赵爷回答，“这没什么满意不满意，这个划分就和没有划分是一样的，米河依然是受益最大的一方，对比销售区域，我们虽然在区域上有所增加，但可以忽略不计，这件事我又一次没有处理好。李总，你始终才是GNSS界的老大。”
“收回你的恭维吧。怎么，你对你的朋友张邕不满意吗？”
“没有。我可以得到更多，关键时刻，我却要让他帮我拿走一些。这件事我收获了的不是地盘，而是一个教训。张邕告诉我，我们都要做自己擅长的事情。李总，但我不得不想，有什么事是你李总不擅长的呢？”
李文宇冷笑，他能想象出，电话另外一端，赵爷一脸忠厚且无比诚恳的样子。
“但这件事还没完，Tiger要同时对我们下手了。注意，不是只有米河，是米河和天石。我说过，要你和我站在一起，如今，你的立场呢？”
赵爷不语，他不像李文宇，和罗伯特直接有了联系。但代表处的员工中，总有一些可以互通有无的人，这里并不包括张邕，虽然张邕是唯一可以算朋友的人。很正常地，他也听到了一些消息，他无法不佩服李文宇的谋略和眼光，李文宇料到了一切，他就在等着李文宇的电话。
“我不知道能做什么，李总，我会和你在一起保护我们共同的利益。”
“不用担心，罗伯特也和我们一起。Tiger太高调了，他在Skydon并没什么根基，他赢不了我们。”
“他身后不是有卡尔吗？”
“卡尔，全球大会时我没怎么看到他，你看到了吗？”
……
……
中国区第二季度的数字依然惨不忍睹，而这一次，Tiger居然没有召开代理商会。
整个代表处的气氛很沉闷，大家似乎都有些无所事事，唯一忙碌的，是Tiger，张邕，和刚从美国赶回来的高琳，但其他人不知道他们在忙些什么。
罗伯特在电话里训斥了Tiger，“Tiger，我知道你的婚期将至，我也由衷地为你高兴，但这份业绩摆在这里，我甚至不觉得你在婚礼上能够开心。”
Tiger被成功的激怒了，“罗伯特，请不难拿我的私事和工作混为一谈。这才是半个年度而已，我们还有足够的时间，扭转局面。我在给中国市场带来改变，就像我去年做的一样，但改变总要付出代价。别忘了，一年多之前，我们也失去了工程中心的合同，但最终，我们是成功的。哦，抱歉，一年多之前，你并不在这里，所以你不知道发生了什么。”
罗伯特不为所动，“抱歉，朋友。我不想谈论你的私事，但高琳目前还在Skydon，是我批准的，你该知道这事并不是完全与我无关。我同意了你增加代理商的请求，让你带来改变，但现在的一切与一年前完全不同，如今的改变决不能影响现在的业绩，否则，不只是你，我也一样要担责。如今整个亚太区，我在靠澳大利亚和日韩的业绩来填补中国的巨大缺口。很遗憾，Tiger，我不愿在Q2的业绩上给你一个不合格的分数，但现在看我不得不如此，我们也没有更多的时间了。现在我会等你的Q3业绩，如果依然问题严重，只怕你我很难坐在这里继续通话了。”
Tiger一副不成功则成仁的姿态，“罗伯特，我会在后面两个季度彻底的翻身。现在，能不能给我一点时间，我向你汇报一下新代理商的进展情况。”
罗伯特拒绝了，“在看不到实际的业绩之前，我对他们没有兴趣。高层确实做了决定，授权你来完成此事，但最终的签约并不是你或者我可以做主的。如今的中国市场举足轻重，除了业绩，我还无法关心到其他事情。”
挂了电话的Tiger眉头紧锁，业绩始终是避不过去的问题，但这次他很难从米河和天石得到帮助了。他刚刚和负责米河和天石业务的经理开了会，代表处的催单被几个公司以各种理由委婉拒绝，第三季度的订单和第一季度类似，大概只有三分之一左右。
他拿起电话，召唤张邕进来。
“CORS网的业务你划分了，李文宇曾说有新业务的增长，他可以下订单。你也说过，你这部门可能会变成SKydon业务最好的部门，现在我需要你这部分的增长。”
张邕在代表处里一直是透明的存在，基本上也没参与过任何重大的事项，他其实很享受这种被人遗忘的时光。但自从特区网络被调通的那一刻起，他忽然发现，自己的宁静生活彻底被打破。更不可思议的是，当初力阻他进入代表处的Tiger，忽然把他当成了最看重的手下，这多少让他有点啼笑皆非。
“Tiger，我当初并不急于划分CORS业务范围，就是这个原因。这种项目周期很长，即使划分了，也很难拿到当年订单。一旦业务被划分，就会有引起大家争抢，但抢了之后做不成，反而会放下。本来今年我们有一些机会，但现在有一点困难。”
“为什么现在有一点困难？”
“您有没有从新闻看到，南方最近有一种非典型肺炎流行，很多工程都停了，我们本来组织安排特区网络发布，这个您还是要参加的，还会邀请重点用户前来。除了发布，还有现场测试，天石的多个用户已经表达了兴趣。但因为非典的缘故，这次发布只能搁置。目前我们什么都做不了，订单还遥遥无期。”
Tiger皱眉，“有没有可能，比如天石先订一套系统作为Demo拿进来，未来推广时候用。”
张邕依然摇头，“这套系统不搭建起来，软硬件拿在手里都是没用的。我们是有一个搭建临时网络的计划，但还需要一些时间。”
Tiger语气中有了明显的不悦，“一套Demo先进来，可以搭建的时候再搭建起来好了，是赵总不愿意订货，还是你没有要求他们订货。”
张邕微微停顿，Tiger说的不错，他的确没有尽力让赵爷订货，因为他自己觉得意义不大。或许Tiger是对的，这里的一切都应该建立在销售数字上，自己一年多活的像个科研人员，已经是SKydon的宽容。
“Tiger，第四季度，我们会有订单。”
Tiger脸色微微缓和，“那么，有没有可能，让他们提前到第三季度来。”
“做不到。因为整个CORS系统的报价还没正式上线，我手里有一份参考价格，是德国的最初版本，我们无法做为最终价格使用。我和天石一直有个推广计划，本来也是建立在特区网络验收以及发布会基础之上的。可以用尽量低的成本，来模拟实现网络功能。这个demo，不仅天石，我想其他几个公司也都会下单的，除非他们确定想放弃这块业务。”
Tiger看到了希望，但他不喜欢其中某些词汇，比如，低成本。
“为什么要用低成本方案？让他们原价买不好吗？”
张邕愣了下，他没想到老板能问出这样的问题。
“标准的系统是正式搭建网络后才能使用，这个除了设备和软件之外，还有基建和通讯的费用，昂贵而且周期长。而且贸易公司没有资格提供数据服务，这套系统只能用来演示，这样高的投入，包括设备和建设的投入，会让所有的公司望而止步。只有这样低成本的方案，才会打动代理商下订单。而且这样的低成本配置很容易搭建，我们可以在全国迅速铺开，数量上去，对我们的业绩才是最好的。”
Tiger点点头，对张邕的答案表示满意，“做得好。可是我们这一季度依然有很大的问题，你的成绩无法弥补现在的数字。”
张邕看着愁眉不展的Tiger，终于忍不住道：“其实您不用太过操心，这个季度的业绩应该很难挽救了，但后面两个季度的业绩会足够好的，如果加上我刚刚说的参考站那一板块，再加上……”张邕有点犹豫，他很不想说出后面的内容，但还是继续下去，“如果您选的新代理商可以做一些贡献，那么今年的业绩或许没有去年那么好，但绝对会是一个说得过去的数字，无论美国还是亚太都会接受的。特别是第三季度，不需要您去催，订单应该马上就来了。”
Tiger抬起了头，“你这么肯定？”
张邕在心里叹了口气，他相信，如果是高琳在这里，她应该很快就明白了，不会让Tiger问出这种问题来。他稍稍低下头，用尽量平和的语气小心的向老板解释。
“第一季度的问题是比较明显的，我们本无力解决，除非米河和天石做额外的贡献，但现在看，他们是不愿意做这种贡献。第二季度的问题在于库存压力和代理商的订货意愿两个方面，第一季度的问题基本已经结束了，如果他们愿意配合，我们可以在第二季度取得不错的业绩，但同样的，他们不愿意配合。”
Tiger依然没有听明白张邕的解释，“第三季度如果他们依然不配合呢？”
“我不知道他们会有怎样的态度来对待后面两个季度，但我知道的是，他们不会拿自己的生意开玩笑。库存消化完了，生意还在继续，这时候只怕您不让他们订货都不行，该有的订单最终还是会来。特别是北方公司的业务，李总绝对不敢怠慢。所以第二季度是他们向您表达不满的最后一个季节，接下来的季节，他们的订单随时会来。……”
“但第四季度，年末需要为业绩冲刺的时候。这几家恐怕不会向上一年度那样同心协力，但也要考虑自己任务的完成度，或许不会像去年一样让您满意，但应该是个过得去的数字。而您现在的布局是否成功，将直接体现在年终任务的完成上。如果新代理是称职的，加上他们的贡献，甚至有一种可能……”
“什么可能?”Tiger听懂了张邕的意思，但他很想亲耳听到张邕说出来。
“很有可能，我们能保持去年的业绩，甚至更好。”
Tiger的眉头舒展了，整个人也放松下来，张邕说的他未必都信，只是这个时候，他太需要听到一些自己想要的答案。而这个答案从张邕口中出来，又比其他人的可信度高很多。
“但是，这里有一个前提。”张邕不想看老板愁眉不展，也不想看他现在就开始得意。
“什么前提？”
“新代理带来的是新的业务，而不是从旧代理地盘上分出来的业务。如果我们内部争抢本就属于我们的业务，不但对我们没有帮助，只怕还有副作用。”
Tiger的目光重新盯在张邕身上，带着几分严厉。
“你是不是在说天科公司的项目？现在什么进展了？”
张邕没否认，“海港油田的项目，刘总希望您能亲自出面，向用户解释一下。我建议您不要去。这个项目本来是米河的，到底是米河做的工作，还是天科？根本不重要，这都已经是SKydon的业务。他们之间的问题，我们不该插手。不然可能会有不良的影响。”
Tiger的目光依然紧紧盯住张邕，“米河现在不服从代表处的管理，我决定给他们一些教训，顺便也警告一下天石的赵总。张邕，如果我现在决定限制米河的业务，你会怎么做？”
张邕苦笑了一下，为什么他最不喜欢面对的选择，却总是伴随着他的职业生涯。
“我是SKydon的员工，您是SKydon的中国区首席代表，所以您的决定，对我就是SKydon的命令，我会不打折扣的执行。但我依然劝您，最好不要参与此事。我刚说的年末的订单冲刺，如果都是这样的订单，我们的业绩一定会遇到不小的麻烦。”
Tiger这次没有继续坚持，他说：“好，我考虑一下。高琳和你联系了吗？”
张邕点点头，嘴角的苦笑越发明显，“她说会安排我见一位故人，我准备出差了，出差申请待会在线给您。”
“好的，你先出去做事吧。”
……
……
李文宇给罗伯特提供了一份资料，有几家经销商的汇款底单，有高琳的美国账号信息。
“James，既然他是向几家代理索要钱财，为什么文件只有你一家的签名？”
“你知道的，中国人都有敬畏权利的心理，事情不明朗之前，他们不愿意出面，怕给自己带来麻烦。乔治一直在犹豫，你可以直接给他打个电话吗？”
“好，我会亲自给他打个电话。”
“罗伯特，其实我也很紧张，Tiger毕竟是中国区的主管，而且你说寻找新代理的决定出于SKydon高层，我不知道这事态会如何发展？”
“你放心吧，James，保罗的确同意他增加新代理的决定，但从没有拒绝对他非法谋取私利的调查，他只是要我提供确实的证据。或许同意他的请求，只是让他安心而已。毕竟中国区的代理合同，一定要经过我的。我并不希望改变现在的格局。”
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