第399章
谢俊强从加工厂回家，褚兰与李凤云正在看电视，褚兰看见谢俊强回来，于是从冰箱端出专门给谢俊强留的草莓。
褚兰微笑着问谢俊强：“俊强，你吃不吃？”
谢俊强说：“不吃了，今晚在食堂吃撑了。”
李凤云说：“吃点水果解解酒气。”
“妈，我没有喝多，你们继续看电视，我上楼去了。”谢俊强说。
“既然不吃就上楼去吧。”李凤云说。
谢俊强来到书房打开电脑，将产品的照片发到网上，同时与客户沟通，按照客户的要求下单。最近美宝公司几个月的销售额都在百万元以上，累计销售过千万元，因为他做到了在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；同意客户的感受；把握关键问题，让客户具体阐述；确认客户问题，并且重复回答客户疑问；让客户了解自己异议背后的真正动机。
路沿石和挂件已经大理石地板供不应求，客户的订单填满了公司订单表，客户档案表格也就是客户信息列表。总的来说，这份表格需要清晰地将客户分类，按照来源、规模、类型、重要程度、发展阶段等，清晰明了地分类整理，需要包含客户的主要信息、基本简介、联系人和联系方式、进展记录等。只要打开这个表格，你就拥有的你所有客户的一览表，其他所有的记录和文件整理，都是围绕着这份客户表格开始的。
所以这个记录必须包括样品的种类和细节、照片、发货单号、寄样时间和收到时间、寄件方式和付款方等，所有一切需要记录的细节，单独整理一个表格，用于记录这个资料。也是后期跟进客户的主要依据。收付款细节记录主要是记录收款的细节，比如客户应付金额和到账金额、手续费、时间和付款水单等，以备后期及时发现异常问题。比如手续费突然异常、到账时间异常等。也有助于统计每个客户的合作金额、业绩完成金额。
客户多了很麻烦，但是客户越多越需要把这份工作做好，否则很快就会混乱，想查询某封邮件中的某一段话，难道需要把所有的邮件全部搜查一遍吗？有的客户来往邮件多达几百封甚至上千封，找一次浪费半天的时间。
除了邮件，每次和客户在线聊天、打电话的内容，也全部要归纳整理，原文截图，翻译成中文，记录在你的表格里。每个客户单独一份表格。时间久了，有的客户消沉一段时间突然又联系你时，只需要拿出这份表格，全部看一遍，就做到了对沟通了如指掌。不要怕麻烦，等混乱迷茫时，再去整理就晚了，已经错过很多好客户了。
每次接待客户之后，写一份接待总结。尽可能地记录每一个问题和客户的反应，越能高度还原越有效果。不要高估自己的记忆，接待客户后，最好两天内整理完。如果全靠大脑记忆，在客户第二次来访时，就已经记不清上次你们谈判的具体内容了。尤其客户来访比较频繁的公司，一个月接待好几波客户，不记录的话，这几波客户都混在一起了。
其实工作日程记录应该是在早晨来到公司要做的第一件事。这里说的是每天的完成情况，包括日程内容、开发情况、反馈情况、询盘情况等，只需要花费不到五分钟时间，就可以总结出来。但是这份数据日后可以作为工作总结的重要凭证，可以分析出来，工作中欠缺的是效率，还是工作量，还是回复率。
不要盲目地搜索客户，定位目标市场后，稳扎稳打步步为营。谷歌开发，海关数据的使用，就从关键词和国家开始，逐个攻破。好用的工具、网站、B2B注册列表、上传记录、开发顺序等等，全部整理成一个表格，把开发工作条理起来，做到清晰明了、井井有条，而不是东打一枪、西发一炮，像没头苍蝇到处乱撞。坚持一段时间，会很有成就感，积累的工作方法、开发技巧，以后还可以留作备用。
产品资料也别乱七八糟地放在各个文件夹里，把图片、视频、制作的资料、分享给客户的等等资料，都分类整理清楚，想要什么资料一目了然。与客户的来往资料，也要分门别类，文件夹按照时间+资料内容命名，避免有时候资料重复发给客户，让客户对你的工作态度产生怀疑。很多业务员真的犯过这样的错误，因为他们喜欢群发邮件，不记得给谁发过什么资料了。
尽管不建议大家统一开发信模板，但是有的模板还是有必要的。未建立联系的客户，很大部分是可以用同一种模板的，比如客户网站上的邮箱、新收到的不明询盘、介绍某部分信息等，保存下来，用的时候直接复制，再稍加调整，可以节省大把的时间。
市场调研主要指产品的国内市场，也就是对竞争对手的调研，价格、产品类型、广告情况等，整理一份文档，实时更新，知己知彼，才能百战不殆。辛苦打听到的信息，随时记录下来，汇编整理成册，才能不浪费好时机。
谢俊强忙完一切之后已经是下半夜了，他揉揉发涩的眼睛看了看电脑时间，合衣躺在书房的折叠床上休息。
翌日早上，褚兰看着谢俊强还没有睡醒，于是把早餐放到餐桌上，留下一张字条后换上鞋与李云凤一起去学校。
九点多钟，一阵手机铃声把谢俊强从梦中惊醒，他接完电话后匆匆洗漱，忙的连早餐都没有吃就开车出门去东岭养殖场。
褚云良看见谢俊强来，急忙对谢俊强说：“临县的来了个回民大客户买羊，他要求我们养殖场月供他八九百只羊，我做不了主，故而打电话给你。”
谢俊强问储云良：“哥，客户在哪里？”
褚云良说：“在四号羊棚区看羊。”
谢俊强对储云良说：“带我去会会他。”
褚云良说：“是，我们去四号棚区。”
谢俊强在四号羊棚区看见回民客户，与他礼貌地寒暄后，直接告诉客户马贵强以便宜市场价百分之五的价格买给他们活羊，马贵强大方地提出要养殖场给送羊，平时每天早上送二三十只羊，逢集的时候要多送十只羊，特殊的情况下他们会提前通知。
养殖场与马贵强签订合同以后，马贵强给养殖场交了两万元押金，要求第二日按指定地址送货，而且风雨无阻。
褚云良欲留马贵强吃饭，马贵强说：“谢谢你们的好意，饭留着以后有机会再吃，我得赶回去安排明日接羊。”
谢俊强说：“后聚有期，马总您忙我们就不与您客气了，给您装上几只羊回去，希望我们以后合作愉快。”
马贵强说：“谢谢啦，恭敬不如从命。”
马贵强走后，谢俊强与褚云良商议送羊的事情，褚云良说：“明天我与朱明山一起去送羊，等熟络了就让朱明山一个人去。”
谢俊强说：“行，哥，就按你说的办。”
第二天凌晨，褚云良与朱明山驾车去孟县，送羊点距离石头村四十多公里，出了隧道后一个小时左右来到客户指定地点，马贵强安排人收羊后给了货款。
褚云良与朱明山开车回到养殖场天刚刚亮，财务部上班后褚云良首先办理里财务交接手续，然后给上班的工人安排工作。
安排完工作以后，储云良去谢宏斌处吃早饭，谢宏斌问储云良：“今天发出的羊卖了多少钱？”
褚云良说：“谢叔，卖了两万多。”
“咱们养殖场的羊平均利润是多少？”谢宏斌又问储云良。
储云良说：“肥羊每只利润300多元，母羊每只利润千元左右，按公母养各半来说，每只羊平均纯利润在700元左右。”
“今年能够出栏多少羊？”谢宏斌再问储云良。
储云良说：“按羊繁殖成活率180％来算，能够出栏14000~16000只羊。”
“这样很好，你要珍惜这一切。”谢宏斌说。
“知道了，谢叔。”储云良说。
“今年养殖场和美宝公司利润如果突破千万元，那么年底让俊强与褚兰举行婚礼。”谢宏斌说。
“对，他们早点举行婚礼也好生一个孩子，这样他们就不用再遮遮掩掩的，搞得褚兰媳妇不是媳妇，闺女不是闺女。”储云良说。
“也是这个理。”谢宏斌说。
转眼暑假到来，褚兰又义务做起导游来，一天一个美丽的小姑娘独自来石头村旅游，她的美丽是一种高雅的气质，她的微笑让无数男人心旷神怡，端庄高雅中不失妩媚动人，颀长的身材令褚兰不由得暗自多看了她两眼。她那双明亮的眼睛，犹如夜空中最亮的星星，总能引领人们走出迷雾；那优雅的气质，犹如一朵盛开的百合，高贵而迷人。
褚兰看着女孩头发梳得十分精致，显得格外年轻漂亮，端庄大方，美丽动人，再配上带着光泽的黑色长裙，真是太迷人了，五官清秀中不乏秀气，那标准的身材展现着迷人的美！这个如同天使一般的女孩似曾相识，可一时又想不起来。
女孩妆容清新自然，言语礼貌谦逊地问褚兰：“你好，去谢俊强家怎么走？”
褚兰突然想起来，这个女孩像谢婷，于是她微笑着问：“你是不是谢婷？”
女孩看了看褚兰说：“我是谢婷，谢俊强的妹妹。”
褚兰一把接过谢婷的行李说：“我是褚兰，欢迎你来石头村。”
“嫂子，你好！”谢婷甜甜地叫道。
褚兰红着脸应道：“小妹，你好！一路辛苦了。”
“嫂子，你为村里做导游啊。”谢婷说。
“是，放假了，闲也是闲着，能为村里出点力蛮不错的。”褚兰说。
“村里哪里好玩？”谢婷问褚兰。
褚兰说：“明天再带你出来玩，先回家歇歇。”
“好吧，嫂子。”谢婷答道。
褚兰拎着谢婷的行李带这谢婷回家，谢婷被古香古色的木别墅惊羡了，当她看见别墅内的露天游泳池高兴地像个孩子一样。
谢婷问褚兰：“嫂子，农村的地方就是大，这栋别墅占地面积有几百多平方米吧？”
褚兰说：“这栋别墅占地面积四百多平方米。”
二人的说话声惊动李凤云，李凤云笑嘻嘻地从房内出来，看着谢婷说：“丫头，来之前也不打个电话。”
“妈，我想给你们一个惊喜。”谢婷说。
“进屋吧。”李凤云说。
谢婷进屋后踢掉高跟鞋赤脚坐在沙发上，从旅行包里拿出许多精美的礼物，有给褚兰的，有给爸妈的，有给哥哥的。
李凤云看着礼物高兴地说：“闺女，一会妈妈给你做羊蝎子吃。”
“谢谢妈妈，我先给爸爸和哥哥打电话。”谢婷说。
“小妹，打完电话上楼更衣，一会你哥和谢叔就回来了。”褚兰说。
“好，嫂子。”谢婷说。
谢婷换衣卸妆，素颜和身穿居家服一样美丽动人，看来年轻就是本钱。
褚兰微笑着问谢俊强：“俊强，你吃不吃？”
谢俊强说：“不吃了，今晚在食堂吃撑了。”
李凤云说：“吃点水果解解酒气。”
“妈，我没有喝多，你们继续看电视，我上楼去了。”谢俊强说。
“既然不吃就上楼去吧。”李凤云说。
谢俊强来到书房打开电脑，将产品的照片发到网上，同时与客户沟通，按照客户的要求下单。最近美宝公司几个月的销售额都在百万元以上，累计销售过千万元，因为他做到了在不了解客户的真实问题时，尽量让客户说话；同意客户的感受；把握关键问题，让客户具体阐述；确认客户问题，并且重复回答客户疑问；让客户了解自己异议背后的真正动机。
路沿石和挂件已经大理石地板供不应求，客户的订单填满了公司订单表，客户档案表格也就是客户信息列表。总的来说，这份表格需要清晰地将客户分类，按照来源、规模、类型、重要程度、发展阶段等，清晰明了地分类整理，需要包含客户的主要信息、基本简介、联系人和联系方式、进展记录等。只要打开这个表格，你就拥有的你所有客户的一览表，其他所有的记录和文件整理，都是围绕着这份客户表格开始的。
所以这个记录必须包括样品的种类和细节、照片、发货单号、寄样时间和收到时间、寄件方式和付款方等，所有一切需要记录的细节，单独整理一个表格，用于记录这个资料。也是后期跟进客户的主要依据。收付款细节记录主要是记录收款的细节，比如客户应付金额和到账金额、手续费、时间和付款水单等，以备后期及时发现异常问题。比如手续费突然异常、到账时间异常等。也有助于统计每个客户的合作金额、业绩完成金额。
客户多了很麻烦，但是客户越多越需要把这份工作做好，否则很快就会混乱，想查询某封邮件中的某一段话，难道需要把所有的邮件全部搜查一遍吗？有的客户来往邮件多达几百封甚至上千封，找一次浪费半天的时间。
除了邮件，每次和客户在线聊天、打电话的内容，也全部要归纳整理，原文截图，翻译成中文，记录在你的表格里。每个客户单独一份表格。时间久了，有的客户消沉一段时间突然又联系你时，只需要拿出这份表格，全部看一遍，就做到了对沟通了如指掌。不要怕麻烦，等混乱迷茫时，再去整理就晚了，已经错过很多好客户了。
每次接待客户之后，写一份接待总结。尽可能地记录每一个问题和客户的反应，越能高度还原越有效果。不要高估自己的记忆，接待客户后，最好两天内整理完。如果全靠大脑记忆，在客户第二次来访时，就已经记不清上次你们谈判的具体内容了。尤其客户来访比较频繁的公司，一个月接待好几波客户，不记录的话，这几波客户都混在一起了。
其实工作日程记录应该是在早晨来到公司要做的第一件事。这里说的是每天的完成情况，包括日程内容、开发情况、反馈情况、询盘情况等，只需要花费不到五分钟时间，就可以总结出来。但是这份数据日后可以作为工作总结的重要凭证，可以分析出来，工作中欠缺的是效率，还是工作量，还是回复率。
不要盲目地搜索客户，定位目标市场后，稳扎稳打步步为营。谷歌开发，海关数据的使用，就从关键词和国家开始，逐个攻破。好用的工具、网站、B2B注册列表、上传记录、开发顺序等等，全部整理成一个表格，把开发工作条理起来，做到清晰明了、井井有条，而不是东打一枪、西发一炮，像没头苍蝇到处乱撞。坚持一段时间，会很有成就感，积累的工作方法、开发技巧，以后还可以留作备用。
产品资料也别乱七八糟地放在各个文件夹里，把图片、视频、制作的资料、分享给客户的等等资料，都分类整理清楚，想要什么资料一目了然。与客户的来往资料，也要分门别类，文件夹按照时间+资料内容命名，避免有时候资料重复发给客户，让客户对你的工作态度产生怀疑。很多业务员真的犯过这样的错误，因为他们喜欢群发邮件，不记得给谁发过什么资料了。
尽管不建议大家统一开发信模板，但是有的模板还是有必要的。未建立联系的客户，很大部分是可以用同一种模板的，比如客户网站上的邮箱、新收到的不明询盘、介绍某部分信息等，保存下来，用的时候直接复制，再稍加调整，可以节省大把的时间。
市场调研主要指产品的国内市场，也就是对竞争对手的调研，价格、产品类型、广告情况等，整理一份文档，实时更新，知己知彼，才能百战不殆。辛苦打听到的信息，随时记录下来，汇编整理成册，才能不浪费好时机。
谢俊强忙完一切之后已经是下半夜了，他揉揉发涩的眼睛看了看电脑时间，合衣躺在书房的折叠床上休息。
翌日早上，褚兰看着谢俊强还没有睡醒，于是把早餐放到餐桌上，留下一张字条后换上鞋与李云凤一起去学校。
九点多钟，一阵手机铃声把谢俊强从梦中惊醒，他接完电话后匆匆洗漱，忙的连早餐都没有吃就开车出门去东岭养殖场。
褚云良看见谢俊强来，急忙对谢俊强说：“临县的来了个回民大客户买羊，他要求我们养殖场月供他八九百只羊，我做不了主，故而打电话给你。”
谢俊强问储云良：“哥，客户在哪里？”
褚云良说：“在四号羊棚区看羊。”
谢俊强对储云良说：“带我去会会他。”
褚云良说：“是，我们去四号棚区。”
谢俊强在四号羊棚区看见回民客户，与他礼貌地寒暄后，直接告诉客户马贵强以便宜市场价百分之五的价格买给他们活羊，马贵强大方地提出要养殖场给送羊，平时每天早上送二三十只羊，逢集的时候要多送十只羊，特殊的情况下他们会提前通知。
养殖场与马贵强签订合同以后，马贵强给养殖场交了两万元押金，要求第二日按指定地址送货，而且风雨无阻。
褚云良欲留马贵强吃饭，马贵强说：“谢谢你们的好意，饭留着以后有机会再吃，我得赶回去安排明日接羊。”
谢俊强说：“后聚有期，马总您忙我们就不与您客气了，给您装上几只羊回去，希望我们以后合作愉快。”
马贵强说：“谢谢啦，恭敬不如从命。”
马贵强走后，谢俊强与褚云良商议送羊的事情，褚云良说：“明天我与朱明山一起去送羊，等熟络了就让朱明山一个人去。”
谢俊强说：“行，哥，就按你说的办。”
第二天凌晨，褚云良与朱明山驾车去孟县，送羊点距离石头村四十多公里，出了隧道后一个小时左右来到客户指定地点，马贵强安排人收羊后给了货款。
褚云良与朱明山开车回到养殖场天刚刚亮，财务部上班后褚云良首先办理里财务交接手续，然后给上班的工人安排工作。
安排完工作以后，储云良去谢宏斌处吃早饭，谢宏斌问储云良：“今天发出的羊卖了多少钱？”
褚云良说：“谢叔，卖了两万多。”
“咱们养殖场的羊平均利润是多少？”谢宏斌又问储云良。
储云良说：“肥羊每只利润300多元，母羊每只利润千元左右，按公母养各半来说，每只羊平均纯利润在700元左右。”
“今年能够出栏多少羊？”谢宏斌再问储云良。
储云良说：“按羊繁殖成活率180％来算，能够出栏14000~16000只羊。”
“这样很好，你要珍惜这一切。”谢宏斌说。
“知道了，谢叔。”储云良说。
“今年养殖场和美宝公司利润如果突破千万元，那么年底让俊强与褚兰举行婚礼。”谢宏斌说。
“对，他们早点举行婚礼也好生一个孩子，这样他们就不用再遮遮掩掩的，搞得褚兰媳妇不是媳妇，闺女不是闺女。”储云良说。
“也是这个理。”谢宏斌说。
转眼暑假到来，褚兰又义务做起导游来，一天一个美丽的小姑娘独自来石头村旅游，她的美丽是一种高雅的气质，她的微笑让无数男人心旷神怡，端庄高雅中不失妩媚动人，颀长的身材令褚兰不由得暗自多看了她两眼。她那双明亮的眼睛，犹如夜空中最亮的星星，总能引领人们走出迷雾；那优雅的气质，犹如一朵盛开的百合，高贵而迷人。
褚兰看着女孩头发梳得十分精致，显得格外年轻漂亮，端庄大方，美丽动人，再配上带着光泽的黑色长裙，真是太迷人了，五官清秀中不乏秀气，那标准的身材展现着迷人的美！这个如同天使一般的女孩似曾相识，可一时又想不起来。
女孩妆容清新自然，言语礼貌谦逊地问褚兰：“你好，去谢俊强家怎么走？”
褚兰突然想起来，这个女孩像谢婷，于是她微笑着问：“你是不是谢婷？”
女孩看了看褚兰说：“我是谢婷，谢俊强的妹妹。”
褚兰一把接过谢婷的行李说：“我是褚兰，欢迎你来石头村。”
“嫂子，你好！”谢婷甜甜地叫道。
褚兰红着脸应道：“小妹，你好！一路辛苦了。”
“嫂子，你为村里做导游啊。”谢婷说。
“是，放假了，闲也是闲着，能为村里出点力蛮不错的。”褚兰说。
“村里哪里好玩？”谢婷问褚兰。
褚兰说：“明天再带你出来玩，先回家歇歇。”
“好吧，嫂子。”谢婷答道。
褚兰拎着谢婷的行李带这谢婷回家，谢婷被古香古色的木别墅惊羡了，当她看见别墅内的露天游泳池高兴地像个孩子一样。
谢婷问褚兰：“嫂子，农村的地方就是大，这栋别墅占地面积有几百多平方米吧？”
褚兰说：“这栋别墅占地面积四百多平方米。”
二人的说话声惊动李凤云，李凤云笑嘻嘻地从房内出来，看着谢婷说：“丫头，来之前也不打个电话。”
“妈，我想给你们一个惊喜。”谢婷说。
“进屋吧。”李凤云说。
谢婷进屋后踢掉高跟鞋赤脚坐在沙发上，从旅行包里拿出许多精美的礼物，有给褚兰的，有给爸妈的，有给哥哥的。
李凤云看着礼物高兴地说：“闺女，一会妈妈给你做羊蝎子吃。”
“谢谢妈妈，我先给爸爸和哥哥打电话。”谢婷说。
“小妹，打完电话上楼更衣，一会你哥和谢叔就回来了。”褚兰说。
“好，嫂子。”谢婷说。
谢婷换衣卸妆，素颜和身穿居家服一样美丽动人，看来年轻就是本钱。
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